導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系真的到位了嗎？

　　有點(diǎn)規(guī)模的銷(xiāo)售企業(yè)，若是問(wèn)他們導(dǎo)購(gòu)的工作成效怎么樣，大多數(shù)會(huì)搖搖頭，說(shuō)產(chǎn)出率不好，流失率也高，每年的總體成本還挺高的。若是再問(wèn)是否有對(duì)應(yīng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系，估計(jì)又會(huì)說(shuō)，有啊!我們有完整的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系，有完整的教材，有定期的培訓(xùn)，有專(zhuān)職的培訓(xùn)師，還有對(duì)應(yīng)的考核體系，在導(dǎo)購(gòu)的平常工作中，也有多種形式的監(jiān)督機(jī)制。導(dǎo)購(gòu)也分了等級(jí)，也有明確的晉升體系，再說(shuō)了，我們公司給導(dǎo)購(gòu)開(kāi)的工資也不低啊?？偠灾?，針對(duì)這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理，該有的東西我們都有了!

　　要是從表面上來(lái)看，貌似是健全了，該有的內(nèi)容似乎也都有了，公司里的導(dǎo)購(gòu)管理人員也挺專(zhuān)業(yè)的，什么都知道，什么都懂。但是，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理系統(tǒng)，真的健全了嗎?真的到位了嗎?真的在發(fā)揮作用嗎?非也!

　　在筆者接觸過(guò)的各類(lèi)型企業(yè)導(dǎo)購(gòu)管理體系中9成以上的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和管理體系只是有個(gè)基本框架和一些表面的東西而已，還不說(shuō)這里面很多內(nèi)容還是東抄抄西抄抄弄來(lái)的。嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，缺的東西太多了，或者說(shuō)，當(dāng)前許多公司認(rèn)為的導(dǎo)購(gòu)工作績(jī)效差，并非僅僅只是市場(chǎng)原因，或是導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的原因，而是因?yàn)獒槍?duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理體系沒(méi)到位，在這么糟糕的管理體系下，必然造成導(dǎo)購(gòu)有糟糕的表現(xiàn)。也許在生意好做的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不了這些問(wèn)題，一旦市場(chǎng)環(huán)境不佳，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，便馬上暴露出來(lái)。

　　那么，完整的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)和管理體系大體包括哪些呢?

　　首先我們得要明確一點(diǎn)，針對(duì)導(dǎo)購(gòu)，公司所要解決的問(wèn)題主要是兩個(gè)，即是會(huì)不會(huì)干的技術(shù)問(wèn)題，還有想不想干的態(tài)度問(wèn)題。培訓(xùn)主要是解決技術(shù)層面的問(wèn)題，而管理則是解決員工工作態(tài)度和穩(wěn)定率的問(wèn)題。培訓(xùn)和管理，這兩者結(jié)合起來(lái)，才能確保導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮出其工作價(jià)值所在。那么，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)系統(tǒng)，究竟包括哪些環(huán)節(jié)：

　　一、是否有研發(fā)

　　是否有專(zhuān)門(mén)的部門(mén)或是專(zhuān)人，進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)技術(shù)的研究工作，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)和管理都是需要一定的技術(shù)含量，需要對(duì)應(yīng)的專(zhuān)業(yè)人員來(lái)專(zhuān)職進(jìn)行研究開(kāi)發(fā)工作，若是沒(méi)有專(zhuān)業(yè)部門(mén)或是專(zhuān)人來(lái)負(fù)責(zé)整個(gè)研發(fā)工作，必然會(huì)采取東拼西湊的辦法來(lái)進(jìn)行材料準(zhǔn)備，接下來(lái)的質(zhì)量可想而知。

　　二、培訓(xùn)內(nèi)容的性質(zhì)劃分

　　導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)可基本劃分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是基本知識(shí)類(lèi)，包括產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、基本銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售工具運(yùn)用等等，相對(duì)較為簡(jiǎn)單，死記硬背都能學(xué)會(huì)。還有一類(lèi)是屬于銷(xiāo)售技術(shù)類(lèi)，這個(gè)就復(fù)雜多了，包括消費(fèi)者心理學(xué)、顧客識(shí)別技術(shù)、接待流程、溝通策略運(yùn)用、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)造、意外情況應(yīng)對(duì)等方面。

　　嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，基本知識(shí)和銷(xiāo)售技術(shù)是兩會(huì)事，需要進(jìn)行整合?？墒?，許多公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)僅僅只是基礎(chǔ)知識(shí)，帶了一些銷(xiāo)售話術(shù)而已，壓根就沒(méi)有進(jìn)入到銷(xiāo)售技術(shù)這個(gè)范疇，到現(xiàn)在仍然有導(dǎo)購(gòu)管理人員認(rèn)為，銷(xiāo)售話術(shù)就是銷(xiāo)售技術(shù)。

　　三、培訓(xùn)的次序設(shè)定

　　導(dǎo)購(gòu)要學(xué)的東西很多，這就需要進(jìn)行內(nèi)容次序設(shè)定，一環(huán)扣一環(huán)，不然就亂了，但是，現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中，還很少考慮到這個(gè)內(nèi)容次序的設(shè)定問(wèn)題，往往逮到什么課程就上什么課程，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)在技術(shù)學(xué)習(xí)中，沒(méi)有層次，沒(méi)法前后承接，使得學(xué)習(xí)效果差。

　　四、內(nèi)容的細(xì)致程度與涵蓋面

　　雖然說(shuō)很多導(dǎo)購(gòu)管理人員都堅(jiān)持認(rèn)為培訓(xùn)的內(nèi)容已經(jīng)很全面了，但客觀的看來(lái)，與實(shí)際的技術(shù)需求還差得多，或者說(shuō)，培訓(xùn)的技術(shù)范疇還不能覆蓋到導(dǎo)購(gòu)在實(shí)際工作中所面臨的問(wèn)題，也就是說(shuō)導(dǎo)購(gòu)需要50門(mén)技術(shù)，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)只提供了20門(mén)，當(dāng)然會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生培訓(xùn)沒(méi)用的感覺(jué)。這里我們列舉幾個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，看看各位導(dǎo)購(gòu)管理人員是否都編入教材了：

　　1、導(dǎo)購(gòu)是如何得罪顧客的;

　　2、如何識(shí)別顧客的肢體語(yǔ)言;

　　3、如何識(shí)別顧客的假話與反話;

　　4、如何在幾秒鐘之內(nèi)識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿與當(dāng)前心情;

　　5、各種不講道理乃至變態(tài)的顧客應(yīng)對(duì)策略;

　　6、導(dǎo)購(gòu)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)之后，除了常規(guī)的進(jìn)場(chǎng)和交接手續(xù)外，在賣(mài)場(chǎng)這個(gè)環(huán)境里如何生存，如何與賣(mài)場(chǎng)的管理人員，及競(jìng)爭(zhēng)品牌導(dǎo)購(gòu)相處等等。

　　五、通俗化輕松化

　　導(dǎo)購(gòu)的文化水平有限，學(xué)習(xí)耐心也有限，若是培訓(xùn)教材及授課方式枯燥無(wú)味，估計(jì)也就沒(méi)什么學(xué)習(xí)興趣了，所以培訓(xùn)內(nèi)容本身不但要全面豐富，而且還要進(jìn)行通俗化趣味化的改寫(xiě)，確保導(dǎo)購(gòu)們能在輕松愉悅的氛圍中進(jìn)行學(xué)習(xí)。簡(jiǎn)單點(diǎn)來(lái)說(shuō)，一場(chǎng)針對(duì)導(dǎo)購(gòu)的技術(shù)培訓(xùn)下來(lái)，要不是掌聲笑聲接連不斷，就不是好培訓(xùn)。

　　六、配套的技術(shù)手冊(cè)

　　千萬(wàn)別指望導(dǎo)購(gòu)的記性有多好，也別指望導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)筆記的記錄內(nèi)容有多全，按照不同的主題內(nèi)容，直接配發(fā)文字版(最好是圖文并茂)的技術(shù)手冊(cè)非常有必要。

　　七、配套執(zhí)行工具

　　導(dǎo)購(gòu)學(xué)習(xí)到的方法，在具體執(zhí)行中還需要轉(zhuǎn)換，通過(guò)自己的語(yǔ)言和行為使用出來(lái)，不過(guò)，這一轉(zhuǎn)換，就有可能變形，或是有些導(dǎo)購(gòu)壓根就不愿意費(fèi)這個(gè)勁來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，所以，還得配套相關(guān)的執(zhí)行工具，也就是銷(xiāo)售輔助工具，包括各類(lèi)檢測(cè)工具、展示模型、試用工具、接待工具、客情工具等等，這些工具有設(shè)計(jì)研發(fā)嗎?有配發(fā)到位嗎?

　　八、持續(xù)的更新與完善

　　市場(chǎng)是在持續(xù)變化的，消費(fèi)者在變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在變，新的問(wèn)題會(huì)不斷的冒出來(lái)，這就需要培訓(xùn)體系也要對(duì)應(yīng)的進(jìn)行更新與完善，那么誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)研究和跟進(jìn)這些變化?針對(duì)這些變化，該如何的進(jìn)行更新和完善?具體的更新和完善工作流程又是怎么樣的?又要通過(guò)什么樣的機(jī)制，確保這些更新和完善的內(nèi)容能傳遞給導(dǎo)購(gòu)?

　　一般來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)教材的有效期只有三個(gè)月，也就是說(shuō)，每年至少要進(jìn)行四次的教材版本更新，不過(guò)，大多數(shù)公司的導(dǎo)購(gòu)教材往往是一個(gè)版本用幾年，與市場(chǎng)的實(shí)際情況已經(jīng)脫離，實(shí)際上已經(jīng)成為死教材了。

　　九、落地使用的跟進(jìn)

　　導(dǎo)購(gòu)實(shí)際學(xué)的怎么樣?是否都用出來(lái)了?

　　傳統(tǒng)的辦法就是考試，以考試成績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，或是干脆以業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)，這兩種做法都存在問(wèn)題。若是以考試成績(jī)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)購(gòu)在學(xué)習(xí)時(shí)，只是關(guān)心是否能應(yīng)付考試，在通過(guò)考試之后，往往就會(huì)扔掉教材，再?zèng)]興趣去學(xué)習(xí)了。若是以業(yè)績(jī)?yōu)楹饬繕?biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)購(gòu)?fù)鶗?huì)輕視學(xué)習(xí)，試圖用自己認(rèn)為有效的辦法來(lái)做銷(xiāo)售，甚至?xí)J(rèn)為，參加學(xué)習(xí)就是浪費(fèi)時(shí)間，不如讓我去賣(mài)貨。

　　嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，得要有專(zhuān)人來(lái)跟進(jìn)導(dǎo)購(gòu)在學(xué)習(xí)之后，實(shí)際的消化吸收情況，尤其是在終端的運(yùn)用情況，對(duì)于理解不到位，或是運(yùn)用不佳的導(dǎo)購(gòu)，還得深入分析原因，是教材內(nèi)容的問(wèn)題?還是教學(xué)方式的問(wèn)題?還是個(gè)人意愿的問(wèn)題?

　　如果導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)體系缺乏這些構(gòu)成點(diǎn)，即便有給導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，也很難保證導(dǎo)購(gòu)能學(xué)的進(jìn)去，用的出來(lái)，而且，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)感覺(jué)在實(shí)際工作中，該說(shuō)的話都說(shuō)了，該做的事情都做了，但顧客還是不買(mǎi)，這培訓(xùn)也沒(méi)啥用。

　　而從公司導(dǎo)購(gòu)管理人員的角度來(lái)說(shuō)，一旦認(rèn)為自己的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)體系已經(jīng)到位了，便會(huì)產(chǎn)生滿足感，繼而導(dǎo)致自我封閉，停步不前，不太可能持續(xù)深入的研究和更新，更不能接受來(lái)自導(dǎo)購(gòu)的批評(píng)意見(jiàn)，反正就是強(qiáng)調(diào)我們的體系很健全，要么強(qiáng)調(diào)當(dāng)前的生意不好做，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，要么就是把責(zé)任推卸到導(dǎo)購(gòu)身上，直至形成惡性循環(huán)。