競爭激烈 機會更大

　　從博世燃氣壁掛爐在中國市場的發(fā)展來看，中國消費者對德國品牌的認可度還是很高的，他們喜歡德國品牌的產品，只不過以前沒有機會購買德國品牌的燃氣熱水器。

　　所以，盡管中國的燃氣熱水器行業(yè)中已經很多優(yōu)秀品牌，并且不同定位的產品在中國有不同的市場競爭情況，從市場容量及未來發(fā)展的前景來看，在某些領域內機會非常明顯，在些領域企業(yè)也會面臨非常大的挑戰(zhàn)。但我們不怕挑戰(zhàn)，反而非常高興有激烈的競爭。因為，競爭會推動企業(yè)的能力更快速的提升，所以，我們非常有信心做好燃氣熱水器。

　　盡管博世燃氣熱水器進入中國市場比較晚，但在全球市場，博世熱力做燃氣熱水器已經有20多年，2013年博世熱力的一家工廠就生產了2000萬臺的燃氣熱水器，在歐洲的燃氣熱水器市場也是處于領先地位。但在歐洲發(fā)展已經很成熟的產品并不適合中國市場，我們的品牌定位是不管做是什么產品，在產品品質上不會有任何的讓步，都要把最優(yōu)秀、先進的產品提供給消費者。

　　所以，我們不是把國外的產品直接進口到中國銷售，而是針對中國市場消費者的需求進行相應的技術的研發(fā)，專門針對中國市場推出了系列產品。在中國市場從2013年第一款燃氣熱水器上市到今年已經有世恒、世享、世臻3個系列推出，并各具特色。例如，世恒系列能夠根據冬夏季節(jié)對水溫的不同要求，調節(jié)水量，最經濟環(huán)保;世享系列自帶的記憶合金先進技術，能夠安全探測一氧化碳;世臻系列擁有多點控制模塊，操作更方便快捷?？梢愿玫貪M足不同需求消費者對高質量，高舒適度的產品需求。

　　2013年博世將所有在中國市場銷售的暖通產品整合為統(tǒng)一的博世品牌，目前，已經形成較全的產品系列，包括燃氣壁掛爐、中央空調、燃氣熱水器、熱泵熱水器、太陽能熱水器等，在中國的各氣候帶，包括在一些環(huán)境比較惡劣的區(qū)域，都可以提供適合的產品，今年下半年，我們還將推出電熱水器。但再好的產品也必須要通過零售終端才能夠到消費者手中，所以，渠道開發(fā)對我們來講是當務之急。

　　由于目前博世的終端網絡最初是基于燃氣壁掛爐市場特性發(fā)展的，已經有上千家的零售網點，其中包括300多家品牌專賣店。這些壁掛爐經銷商，有一部分已經在做熱水器的銷售，而且博世推出熱水器也是基于經銷商的需求。但熱水器產品與壁掛爐的銷售渠道有明顯的不同，在去年燃氣熱水器產品上市之前我們就在開發(fā)新的銷售網絡，今年會進一步擴大拓展熱水器銷售網絡的力度，計劃到年底搭建起超過1000多家熱水器銷售終端。

　　在大力開發(fā)終端網點的同時，我們還非常注重與經銷商的密切合作，投入大量精力幫助經銷商快速成長。每年年初博世會與各地的經銷商進行非常緊密的溝通，首先我們會了解經銷商所在區(qū)域市場目前的狀態(tài)和發(fā)展趨勢是怎樣的，自身產品的競爭狀態(tài)，分析機遇在哪里等等，通過這些分析之后與經銷商共同制定年度將要達到的銷售規(guī)模，制定出經銷商的銷售計劃。在形成合作的框架之后，還要進一步做細節(jié)溝通，我們會與經銷商共同分析出哪些銷售端口是可以重點突破的方向，把哪些產品作為主銷產品等。博世在全國有42個分公司，都配備有市場人員，在日常工作中會與經銷商保持密切溝通并且組織一些銷售活動，在渠道政策上給予經銷商更多的支持，以保證廠商雙方都可以完成任務。

　　目前，中國的燃氣熱水器市場認知度不斷提升，高端市場進入快速成長期，在主流品牌的積極引導下，燃氣熱水器市場將會回歸理性競爭階段，這給追求品質的企業(yè)帶來了大量的機會，我們看好頗具潛力的中國市場，也有信心參與到競爭當中。