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代理商應(yīng)對“壞小鬼”三法則

2014-10-23 10:42 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:劉冬明[ 收藏 ]

  家電行業(yè)“壞小鬼“屢禁不止,滲透到所有的銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中,已經(jīng)成為一個危害企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“病毒”群體,讓很多代理商都飽受利益?zhèn)?。作為代理商,我們要如何?yīng)對“壞小鬼”的無理要求,爭取自身的利益呢?記者在采訪江蘇一家冰洗代理商時(shí),老板張總告訴了記者幾個應(yīng)對的法則!

  選擇制度完善的優(yōu)秀品牌

  張總告訴我們,“壞小鬼”都是被廠家不完善的管理制度慣出來的,給了相應(yīng)的權(quán)利,卻沒有合理的管理制度,或者是制度不夠完善,被抓了空子。作為代理商,在選擇品牌時(shí)一定要對企業(yè)的管理制度有所了解,要認(rèn)真考察。大多數(shù)優(yōu)秀的知名品牌都會對市場人員進(jìn)行監(jiān)督管理,這就從根本上限制了“壞小鬼”撈錢的機(jī)會。

  廠商聯(lián)動保持有效溝通

  代理商選擇了合適的品牌,就成為了該品牌在本地區(qū)的代言人,所以應(yīng)該有自身的權(quán)利,不要被廠家下派的業(yè)務(wù)人員指揮,而是應(yīng)該各司其職,在重要計(jì)劃或者業(yè)績匯報(bào)時(shí)在碰面溝通,互相之間保持相應(yīng)的空間,不要把業(yè)務(wù)人員當(dāng)欽差供著。

  要和廠家各部門領(lǐng)導(dǎo)保持有效的溝通,在遇到解決不了的問題時(shí),廠家的領(lǐng)導(dǎo)才是拍板的人,減少“壞小鬼”發(fā)作的機(jī)會。另外,有效的溝通也是互相監(jiān)督管理的一種方式,只有廠商聯(lián)動才能完善企業(yè)的市場管理制度,才能最大限度的遏止“壞小鬼”的誕生,才能更好的維護(hù)代理商生存發(fā)展的環(huán)境。

  張總在剛開始做家電代理的時(shí)候,草草的就選擇了品牌,市場人員說什么就做什么,反而感覺自己不是老板,更像是打工仔。有的時(shí)候要做促銷活動,需要市場人員向廠家要一些推廣的資源。計(jì)劃都已經(jīng)實(shí)施了,資源一直不到位,只能自己墊錢做推廣。當(dāng)市場人員消極怠工,總是拖沓資源,這就是他們在暗示代理商該給回扣了,而且一次就要去很大一部分,經(jīng)常鬧得張總資金周轉(zhuǎn)緩慢。在幾次三番之后,一次活動中“壞小鬼”又伸手要錢,張總無意中說了一句“我和你們某某總是好朋友,他過兩天要來南通,有空咱們可以約在一起吃飯”。張總沒想到的是,說完這句話之后,“壞小鬼”不但沒生氣,還神色有些慌張,并說會盡快安排資源到位。原來是“壞小鬼”擔(dān)心領(lǐng)導(dǎo)會知道自己收回扣,不但很快將推廣資源落實(shí)到位,而且后面也很少會提回扣的要求。

  選擇西瓜扔芝麻

  張總告訴記者,做家電代理這些年,各個品牌都有“壞小鬼”趁機(jī)揩油,這是不可避免的。廠家對市場人員的管理制度和相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制只能最大限度的避免而不是禁止。所以我們在面對“壞小鬼”時(shí)要有自己的考量,要適當(dāng)?shù)慕o一些小的恩惠,從而換得產(chǎn)品銷售的順暢,這也是值得的。但是要注意的是,不能養(yǎng)成“壞小鬼”有事就伸手的習(xí)慣,俗話說“收人錢財(cái),替人消災(zāi)”,收了回扣就要辦更多的實(shí)事。也就是舍棄一些芝麻,換取更大的西瓜,這個度要怎么掌握還是要靠代理商自身的體驗(yàn)來制定。

  說到之前的種種遭遇,張總不由得苦笑,之前花的冤枉錢就當(dāng)買了教訓(xùn)了。

網(wǎng)站編輯:劉冬明
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