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經(jīng)銷商維護市場的三個關(guān)鍵步驟

2014-12-08 13:04 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:周風波[ 收藏 ]

一個品牌能夠在市場中取得成功是絕離不開經(jīng)銷商對所轄區(qū)域市場所進行的盡心耕作和深度維護的。

作為經(jīng)銷商來講,能夠在自己的區(qū)域市場中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,與經(jīng)銷商自身的經(jīng)營目標、市場規(guī)劃、企業(yè)管理以及團隊領(lǐng)導(dǎo)等一連貫的企業(yè)運營方法與模式是密不可分的,在市場這個無形的戰(zhàn)場中,他們應(yīng)用自身的獨特經(jīng)驗和風格,在一場場市場搏殺中進一步確立完善自己的生存發(fā)展體系,從而謀求發(fā)展和壯大。

但為何即使做同樣的品牌,卻還出現(xiàn)了有的經(jīng)銷商引頸高歌,有的經(jīng)銷商敗走麥城的狀況呢?

不能否認的是,任何一個經(jīng)銷商都想成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商,都想掌控自己的區(qū)域市場并使其發(fā)展壯大。但是,也總是會出現(xiàn)經(jīng)銷商在所轄區(qū)域中公司業(yè)績下滑、下線分銷商背離,甚至業(yè)績一落千丈、公司被市場無情的淘汰的情況出現(xiàn)。

那么,如何才能經(jīng)營好自己的區(qū)域客戶,讓公司的銷售業(yè)績蒸蒸日上呢?——這應(yīng)該從三個方面做起。

1、運用利益紐帶連結(jié)客戶

一個經(jīng)銷商要想在市場中擁有自己的地位,必須要有跟著自己的忠實分銷商,這就要求經(jīng)銷商能夠提供出時刻能產(chǎn)生利益的產(chǎn)品與服務(wù)。

經(jīng)銷商在打造強勢市場的進程中,要想擁有長期合作且穩(wěn)固的分銷商,提供優(yōu)質(zhì)并易于接受的產(chǎn)品是關(guān)鍵,若是經(jīng)銷商還可以做到持續(xù)性的為下線客戶提供能夠產(chǎn)生利益的產(chǎn)品,那么就相當于在與其之間加了一層膠粘劑。要記住,生意是必須要贏利的,只有讓下線客戶持續(xù)性贏利,才能保證持續(xù)性的合作。

當然,經(jīng)銷商不光要給與分銷商實惠的利益,還需要教給分銷商讓銷售產(chǎn)生利益的方法——如何讓下線客戶快速的買貨、高利潤的買貨,如何讓下線客戶的店面時刻客如流水,如何讓他們做好品牌推廣的方法等等。

當經(jīng)銷商將好的產(chǎn)品和好的生意經(jīng)營方法一并交給下線分銷商的時候,分銷商自然也就成了穩(wěn)固的生意伙伴。

2、深度的感情維護能為經(jīng)銷商帶來持續(xù)性的利潤

很多經(jīng)銷商擁有強大的品牌與產(chǎn)品資源,在與分銷商的合作中,完全是靠自己的優(yōu)質(zhì)資源吸引來分銷商與其合作,在日常的市場維護中,也是以經(jīng)營的產(chǎn)品為工作重心,而忽視了與分銷商的感情聯(lián)系。這樣不免會導(dǎo)致當經(jīng)銷商的所供應(yīng)產(chǎn)品和品牌一旦出現(xiàn)了異常情況時,所轄分銷商就改弦易張了,并開始與新的供應(yīng)商合作,從而擠滅了經(jīng)銷商本有的渠道。

作為優(yōu)秀的經(jīng)銷商,在日常市場經(jīng)營過程中,除了與分銷商之間的利益紐帶,更要有感情維系,要認真的與分銷商做朋友,從小事入手,多交往,多聯(lián)系,生活小事多溝通,感情好了,日常的銷售工作也會很順暢,這樣,當經(jīng)銷商出現(xiàn)經(jīng)營困難或品牌異動時,分銷商也會體諒其的工作,當經(jīng)銷商有新的產(chǎn)品和品牌上架時,分銷商也會積極配合。這樣積極的長久的情感培養(yǎng),生意自然也就蒸蒸日上了。

3、完善的售后維護為市場深度發(fā)展帶來無窮的潛力

一個經(jīng)銷商能夠?qū)⒆约旱膮^(qū)域市場打造的有聲有色,能夠?qū)⑺牽蛻艚ǔ勺约旱睦婀餐w,能夠讓自己的品牌、產(chǎn)品快速的分銷到適合的渠道等等,這些都與經(jīng)銷商建立的完善的售后服務(wù)體系是分不開的。

任何產(chǎn)品都會有質(zhì)量隱患,任何品牌都會有自己經(jīng)經(jīng)營不完善的地方,但作為經(jīng)銷商在與自己的分銷商客戶的日常運營中,應(yīng)該想客戶所想,急客戶所急,在最短的時間里盡全力解決下線客戶所發(fā)生的問題,并且要在公司建完善的售后服務(wù)機制,因為只有將客戶服務(wù)好了,客戶才會保持有續(xù)性的合作,也會放心的與經(jīng)銷商共進退。


經(jīng)銷商作為企業(yè)產(chǎn)品的流通渠道,品牌的開路人,既要完成上游企業(yè)交付自己區(qū)域市場的開拓期望,又要完成自身的事業(yè)夢想,責任任重而道遠,在企業(yè)前行的道路中,只有堅守自己的經(jīng)營目標,運用行之有效的市場維護策略,一步一步的完善自身的運營體制,同時做到與所轄客戶建立穩(wěn)固而良好的合作關(guān)系,相信一定能打造出屬于自己的優(yōu)質(zhì)市場。



網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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