康麗根:以技術為主導 樹立純進口凈水外資品牌的一面旗幟

　　近日，現代家電網記者帶著更多代理商的關注到訪了可濾康水處理貿易(上海)有限公司，進一步探訪這家號稱純進口的外資品牌康麗根。

　　康麗根中國市場部負責人劉君斌熱情接待了記者，一見面就侃侃而談，言談中對其純進口產品的高度自信表露無余。

　　據劉總介紹，康麗根是實實在在在美國注冊的正規(guī)公司，而非那些“空殼”公司，在美國以商用凈水產品為主，而在中國更側重于家用產品，是純進口的美資品牌。

　　康麗根在美國有2000多個網點。基本上在每個洲，每個城鎮(zhèn)都能看到康麗根的小店。在美國，康麗根的工業(yè)和民用產品運作是各半的。其民用產品賣的很好，在美國的知名度很高，大概有8成的美國人都知道康麗根這個品牌。現在其在美國市場主要推工業(yè)產品，因為工業(yè)產品在美國發(fā)展的相對要晚一些，市場會更大。

　　康麗根目前對中國市場的投入并不是很多，只有達到一定的銷量之后才會有所轉變。目前康麗根在中國的銷售量還不到1個億。其在中國的戰(zhàn)略很明確，并不要求量他很快就上去，渠道的搭建是非常重要的，所以康麗根現在是以一個比較穩(wěn)步的方式在運作。康麗根現在尋找代理商渠道伙伴的時候，會選擇有資歷、有水平、資金雄厚，并且沒有代理同類競爭產品的代理商，要求代理商有自己的店鋪及售后安裝團隊。代理商必須和廠家的想法保持一致，有些代理商要求價格的自由度比較高，這就不屬于康麗根想要找的代理商。希望能夠通過穩(wěn)步的發(fā)展，能夠找到真正的合作伙伴，把這個品牌慢慢的做好，而不是急于一時的先把量做上去。

　　做高端 渠道掌控更靈活

　　在渠道搭建上，康麗根以終端連鎖為主，由代理商自己來開專賣店以及在家具建材市場開設門店?，F在代理商很少能夠覆蓋一個省，服務范圍一般都是以地級市為單位，因為凈水產品需要安裝、調試的一些技術方面。所以要綜合的考慮到代理商的服務能力，不建議按一個大區(qū)來操作，代理商主要負責好他能夠適配好的區(qū)域?？蝶惛壳霸谌珖?0-60家代理商，每個代理商只負責自身處在的城市及城市周邊的地方。另外，我們還會在其它地級市開發(fā)代理商。目前還是以中小代理商為主，以小區(qū)域代理為主。凈水產品很少有大代理商，如果要做大范圍的產品代理，必須有自己的安裝服務團隊，這樣代理商的投入和成本都會很高，能夠做大的代理商屈指可數。

　　康麗根立足于高端市場，進口產品價格很高，相對于同類產品要高出20%-30%，對于代理商的利潤，康麗根會給出一個建議最低價，對價格沒有一個很嚴格的限定，有些競爭激烈的區(qū)域，代理商可能賣的價格就稍微低一點，競爭比較弱的區(qū)域，代理商賣的價格就會高一些。

　　代理商更愛好產品

　　很多代理商方向很明確，希望能夠找到一個真正的有實力強、產品好的品牌，價格反而不是他們特別關心的問題。廠商對產品的支持程度，消費者對產品使用的反響，是不是有真正的核心技術，這些才是代理商真正關心的，包括品牌的歷史及可信度等等。

　　很多外資品牌所謂的推陳出新，是以北美、歐洲等大的市場需求去改進的，更多的是改進節(jié)鹽省水的作用。如軟水機，老產品一般都是到一個時間節(jié)點之后，要求去加鹽或者換濾芯，而現在的產品是根據出水的硬度程度，到一定程度之后才會提醒更換濾芯，更方便節(jié)省。但是在中國并沒有那么嚴格，一般都是半年到一年的時間就要去更換耗材，而康麗根為中國市場推進的產品，因為是純進口產品，是以美國市場的標準生產引進的，相對于中國市場的產品，更高端、更超前。

　　凈水市場 多元化發(fā)展

　　明年網絡方面的快速發(fā)展會對市場有很大影響，會沖擊線下市場。很多消費者開始把消費渠道從線下轉到了線上這樣的一個趨勢，凈水行業(yè)也不會例外。線上的渠道會越來越多，像天貓、淘寶、京東、蘇寧、國美等等，這些線上渠道會越來越強。另外，2015年通過社交媒體方面的營銷會更多，傳統方面的投入會越來越少，把營銷資源轉移到線上投資以及社交媒體方面的投資，與消費者形成點對點的傳播。

　　產品方面，很多品牌可能會對產品外觀方面下功夫。以前凈水產品常在櫥柜下面，沒有影響到廚房整體的美觀。但是現在很多廠商會研究消費者的心理，很多消費者在看到產品后，會對產品外觀的需求很重要，盡管外觀對產品的功能沒有多少作用，但是有質感的外觀還是會更吸引消費者。對外觀的要求會越來越高，功能要求越來越全面，這可能就是以后發(fā)展的一個方向。

　　從技術來講，RO反滲透是一個非常成熟的技術，現在很多像超濾等技術還不是很成熟，幾年內是不可能替代RO反滲透技術的。而納濾雖然在成本上比RO機更低一些，但是真正的效果并沒有RO機那么理想。消費者對新技術會更感興趣，這個概念提出來會更吸引消費者。當然有些新技術也是根據老技術的不足而做出的改善，但是核心的東西是沒辦法替代的。

　　渠道方面，線下如蘇寧國美這種大賣場，對凈水產品的銷售會有一定程度的萎縮。因為在這些大賣場推出的所謂凈水體驗，只是能夠看到機器，還不能達到真正的體驗效果。除非是做一個體驗中心，能夠讓消費者真正的看到凈水器過濾水的過程，喝到放心水，這才算是真正的體驗，才會有推廣的效果。

　　以技術為主導 不懼競爭

　　凈水行業(yè)總體是在一個上升的階段，相信在某一時期會有一個爆發(fā)式的增長，一旦抓住這個增長的機會，將會是品牌發(fā)展的良機?？道陨硐Ｍ€(wěn)扎穩(wěn)打的去發(fā)展，從規(guī)范渠道、整合資源等方面，希望能夠和我們的合作伙伴擰成一股繩，共同推廣品牌，共同成長，而不是看重短期效益。

　　因為康麗根在中國沒有工廠，產品的研發(fā)和生產都是在美國，所以對中國消費者購買產品的供需程度可能沒有其它品牌來的迅速。這也正是我們降低銷售速度的一個原因。因為過快銷售，一旦滿足不了消費者的需求，使消費者產生不滿情緒，消費者就會對品牌的競爭力產生質疑。另外，康麗根產品更多的是代表美國及歐洲消費者的需求，而這并不能代表國內消費者對凈水產品的需求，在這方面可能是品牌發(fā)展最大的問題所在。所以康麗根總部也在考量中國市場的持續(xù)購買潛力，當銷售到一定程度的時候，也會考慮在中國設立工廠。

　　目前中國市場的凈水品牌競爭非常激烈，很多歐美品牌入駐，更大的刺激了市場。而且國內的很多家電巨頭也紛紛涉足凈水行業(yè)，這些品牌本土化，知名度高，更容易在中國市場發(fā)展，這是康麗根需要突破的一個難題。但是康麗根是以技術為主導，而不是以市場推廣為主導，所以雖然市場競爭激烈，但是康麗根并不怕競爭?，F在康麗根的盤子還比較小，每年的增長率大概在30%左右。

　　未來行業(yè)形勢

　　2015年1月份，康麗根天貓旗艦店將與大家見面，以廠家接單，由代理商配送安裝這樣的模式運作，設定的銷售份額并不高，其職能更多的是做一個價格的標桿，一個品牌推廣的平臺。另外康麗根也創(chuàng)立了自己的網站，微信及微博，會定期做一些水知識的宣傳等等，通過自然的人流的聚集，做好陣地，為以后的爆發(fā)做好鋪墊工作。

　　公司介紹

　　美國Culligan®康麗根公司成立近80年來，堅持為用戶創(chuàng)造更高品質的水環(huán)境，所有產品及涉水零部件、材料、原料均通過美國N.S.F認證。

　　作為水處理行業(yè)的領先者，Culligan®康麗根永遠致力于獨立的開發(fā)體系。以至于其產品的每一個功能系統中不會找到水處理領域里其它公司的影子。為此他是全球唯一一家擁有200多項專利技術的水處理產品商家。其通過幾代人的革新與創(chuàng)造開發(fā)了具有自己特色的產品，同時在全球建立了獨立的服務體系。從而向全世界提供了最完美的產品及最人性化的服務。

　　Culligan®康麗根公司目前在全球已有超過2000個的銷售服務網點，可以向客戶提供最完美的服務，包括產品的方案設計、產品選型、安裝、維修與更換等服務。

　　Culligan®康麗根公司在歐洲、美洲、香港、澳門、日本及東南亞具有家喻戶曉的良好口碑。在中國的許多海歸人員中亦有良好的反應。

　　Culligan®康麗根不僅是一個家庭水處理系統領域和高級游泳池領域里頻受尊敬的品牌，Culligan®康麗根還活躍在水供應領域及多種工業(yè)過程的具體水處理領域,包括食品、醫(yī)藥、電子、藥品、印刷、畜牧業(yè)、造船及廢水處理等。

　　關于康麗根中國

　　為配合公司全球戰(zhàn)略，美國Culligan®康麗根國際公司于2007年在中國上海成立具有獨立外資法人資格的子公司----可濾康水處理貿易(上海)有限公司。

　　在中國發(fā)展的幾年之間，Culligan®康麗根由于其可靠的產品品質及售后服務承諾，成為眾多高端項目及終端客戶的選擇。在上海以及全國擁有了很多合作伙伴，上海翠湖天地，錦麟天地，白金漢宮，上海21世紀酒店，上海歡樂谷，北京威尼斯花園，杭州濱江壹號，南昌濱江壹號等等。