博信達(dá)周克非:創(chuàng)新撬動(dòng)企業(yè)發(fā)展新契機(jī)
博信達(dá)商用產(chǎn)品銷售新模式探討
博信達(dá)是代理A.O.史密斯全品類產(chǎn)品,在快速發(fā)展的過(guò)程中,公司在商用熱水分銷模式上不斷摸索,并在分銷模式上取得了一定的經(jīng)驗(yàn)。
商用機(jī)應(yīng)用在醫(yī)院、餐飲、酒店、美容美發(fā)、工廠、學(xué)校,所以商用機(jī)的運(yùn)用更廣,這就是行業(yè)中大家普遍說(shuō)的工程市場(chǎng),這個(gè)銷售渠道比家用產(chǎn)品更發(fā)散,商用機(jī)怎樣做我們也做了新的嘗試和探索。
風(fēng)險(xiǎn)與困難
熱水器零售市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈但是銷售渠道是很明確的,比如國(guó)美蘇寧這種家電連鎖,或者建材市場(chǎng),或者京東、天貓、淘寶這樣的電商渠道,購(gòu)買對(duì)象也是普通消費(fèi)者。
但是商用熱水器的銷售渠道確是模糊的,銷售對(duì)象都是單位,而且這種商用機(jī)客單值不大,小的只有兩三萬(wàn)元,大的也就幾十萬(wàn)元,就算加上系統(tǒng)配套,量也不大。商用機(jī)的銷售也分幾個(gè)過(guò)程,從客戶信息的采集,到項(xiàng)目跟蹤,商務(wù)談判過(guò)程,項(xiàng)目實(shí)施落地,最后應(yīng)收賬款回收。不管客單值的大小,這個(gè)銷售過(guò)程都是大同小易的,這幾個(gè)過(guò)程不可或缺。所以商用機(jī)最大的難點(diǎn)就是市場(chǎng)開(kāi)拓難。
在最開(kāi)始我們做商用機(jī)和大部分公司是一樣的,是直營(yíng),我們公司有工程部,由他們負(fù)責(zé)這個(gè)銷售過(guò)程中的所有環(huán)節(jié),從開(kāi)發(fā)市場(chǎng)到賬款回收,都是由我們公司自己的工程部來(lái)完成的。但是因?yàn)榭蛻粜枨笊y,獲取資源、外部資源整合困難,所以工程部的銷售效率是很低的,銷售規(guī)模也很難提升,容易出現(xiàn)瓶頸。雖然我們?cè)诹闶圻@方面逐年都能有20%~30%的復(fù)合增長(zhǎng)率,而我們商用機(jī)做了十年時(shí)間一直徘徊在兩三百萬(wàn)元,有時(shí)候好不容易達(dá)到五六百萬(wàn),而第二年很快就打回原形。同時(shí)由于規(guī)模受限,也導(dǎo)致邊際利益無(wú)法整合。
面對(duì)這樣的一個(gè)銷售規(guī)模對(duì)于我公司來(lái)說(shuō),很難成長(zhǎng)。搭建團(tuán)隊(duì)難,高效專業(yè)化團(tuán)隊(duì)很難搭建。經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況,年初我們工程部招人,年末工程部的人離職。
這種工程項(xiàng)目的資金風(fēng)險(xiǎn)大,尤其是應(yīng)收賬款,在理想狀態(tài)下,從合同簽約到項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)到最后項(xiàng)目完成,賬款回籠,一般來(lái)說(shuō)應(yīng)該在一兩個(gè)月內(nèi)就能完成,但是實(shí)際上,年底很多應(yīng)收帳在半年、一年,甚至出現(xiàn)呆賬死帳。還有工程項(xiàng)目中還有一部分灰色地帶,如公關(guān)費(fèi)、回扣等等??梢钥闯鲞@種工程項(xiàng)目的資金效率低,流轉(zhuǎn)慢,企業(yè)盈利能力差。
由于這些原因的影響,使商用機(jī)產(chǎn)品的規(guī)模不夠,品牌影響力不足,無(wú)法實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)市場(chǎng)影響力提升的預(yù)期。所以上游廠家對(duì)我們操作商用機(jī)的情況是不滿意的,另外客戶的滿意度也無(wú)法得到提升。
評(píng)論:
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