沁園：傳統(tǒng)渠道與電商渠道結(jié)合 實(shí)現(xiàn)共贏

　　2014年，是沁園凈水機(jī)操作電商營(yíng)銷模式的第三年，這一年雙十一取得了凈水機(jī)品類全網(wǎng)銷售第一的成績(jī)，并且全年銷量增長(zhǎng)再次超過(guò)100%。

　　在凈水行業(yè)，電子商務(wù)渠道市場(chǎng)一直處于高速增長(zhǎng)的狀態(tài)，已經(jīng)成為主流渠道，我們應(yīng)該順勢(shì)而為抓住機(jī)會(huì)，把電商和傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)多方共贏。

　　把握市場(chǎng)動(dòng)向，堅(jiān)持拓展電商渠道

　　首先，電商對(duì)品牌營(yíng)銷的作用是重大的。從我們沁園自身而言，目前沁園在天貓、京東等成熟電商渠道的不斷發(fā)展，不僅從很大程度上提高了沁園凈水機(jī)的品牌傳播力和品牌普及率，而且也對(duì)渠道銷售結(jié)構(gòu)的改變和市場(chǎng)規(guī)模的增加起到了非常重要的作用。

　　其次，電商渠道是對(duì)線下傳統(tǒng)銷售渠道的補(bǔ)充，而不是對(duì)立的搶奪資源和客戶。很多企業(yè)疑慮電商是否會(huì)影響整個(gè)線下銷售的規(guī)模，也有很多企業(yè)在做電子商務(wù)時(shí)遭到線下傳統(tǒng)經(jīng)銷商的抵制反對(duì)。數(shù)據(jù)表明，在整個(gè)凈水行業(yè)，從線下轉(zhuǎn)入線上消售的只占線上銷售總數(shù)的14%。因?yàn)楹芏嗑€上的消費(fèi)者只習(xí)慣于在線上購(gòu)買產(chǎn)品，所以對(duì)于線下的沖擊并沒(méi)有想像的那么大。但若企業(yè)沒(méi)有電商銷售渠道，那么這部分習(xí)慣線上消費(fèi)的群體就會(huì)轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　所以電商渠道的銷售，所產(chǎn)生的是對(duì)企業(yè)整體銷售有利影響。隨著八零九零后一代成長(zhǎng)，線上消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的主流，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，堅(jiān)持拓展電商渠道。

　　細(xì)分團(tuán)隊(duì)工作，加強(qiáng)提高渠道滲透力

　　沁園2012年組建電商團(tuán)隊(duì)之初就把產(chǎn)品從型號(hào)、包裝、風(fēng)格等方面進(jìn)行了線下和線上的區(qū)隔，并且一方面是用政策刺激原來(lái)單純的銷售商轉(zhuǎn)變成銷售加服務(wù)商，另一方面在經(jīng)銷商配合不到位的區(qū)域開發(fā)專業(yè)服務(wù)商，從而不斷完善線上銷售渠道的建設(shè)。

　　在售后服務(wù)布局上，電商渠道以原有的線下經(jīng)銷渠道為主體，打造了覆蓋全國(guó)二三線城市的售后服務(wù)體系。然后通過(guò)在三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)開設(shè)門店、專賣店、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等方式將售后服務(wù)渠道下沉，同時(shí)招募優(yōu)秀的第三方專業(yè)服務(wù)商進(jìn)行替換或補(bǔ)充。目前，沁園電商渠道的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)范圍，覆蓋率達(dá)到98%以上。

　　2014年，沁園電商團(tuán)隊(duì)為41人，線上的銷售規(guī)模為4.3億。2015年，沁園電商團(tuán)隊(duì)將進(jìn)一步擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)人數(shù)將達(dá)近百人，工作職能進(jìn)一步細(xì)化，整個(gè)渠道的滲透力進(jìn)一步提高，從而將銷售規(guī)模提高到8.5億。

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略出擊，2014年雙十一的背后

　　2014年雙十一當(dāng)天，沁園凈水機(jī)的線上銷量達(dá)到5146萬(wàn)，位居凈水行業(yè)全網(wǎng)銷售第一。而2013年沁園線上的銷售則為1300萬(wàn)，2014年足足增加了3倍之多。為何短短一年的時(shí)間，銷量可以增長(zhǎng)那么多?除了電商渠道的快速發(fā)展之外，沁園的營(yíng)銷戰(zhàn)略同樣功不可沒(méi)?，F(xiàn)在的電商銷售不再是單純做做低價(jià)，做做促銷，買個(gè)坑位，就可以銷售的很好。今年為了備戰(zhàn)雙十一，沁園電商團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、品牌傳播上都下了功夫。

　　在市場(chǎng)調(diào)研上，6月份邀請(qǐng)專業(yè)數(shù)據(jù)公司對(duì)凈水品類的網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)行為進(jìn)行調(diào)研，描繪消費(fèi)者畫像。依據(jù)精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)，沁園在全網(wǎng)對(duì)凈水有較高關(guān)聯(lián)性品類的TOP20網(wǎng)站進(jìn)行了站外引流，其中對(duì)蘇寧易購(gòu)站外引流給蘇寧易購(gòu)增加了20%的訪問(wèn)量，位居蘇寧易購(gòu)廚衛(wèi)事業(yè)部引流量第一。

　　在產(chǎn)品策劃上，提前三個(gè)月進(jìn)行了雙十一產(chǎn)品線的規(guī)劃，在雙十一前期根據(jù)競(jìng)品動(dòng)向和消費(fèi)者需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品布局。

　　在品牌傳播上，沁園邀請(qǐng)明星葉一茜共同參與雙十一期間的活動(dòng)宣傳，利用平面廣告、微博互動(dòng)等擴(kuò)大傳播力。并且提前一個(gè)月在江蘇衛(wèi)視、廣州衛(wèi)視等市場(chǎng)投放雙十一活動(dòng)廣告進(jìn)行預(yù)熱;在上海虹橋、廣州南站等車站人流集中地投放大屏幕廣告增加人氣。

　　電商實(shí)現(xiàn)了用戶和企業(yè)的零距離交互。在凈水行業(yè)，電商銷售規(guī)模的提升也帶動(dòng)了凈水機(jī)普及率的提升，從而形成對(duì)傳統(tǒng)渠道的“反哺”效應(yīng)，傳統(tǒng)渠道對(duì)電商的接受度也越來(lái)越高。沁園凈水機(jī)將進(jìn)一步拓寬并完善電商平臺(tái)，為消費(fèi)者打造更完善的凈水體驗(yàn)。