精耕細(xì)作才能做強(qiáng)做大

　　編者按：1995年創(chuàng)立公司至今，鴻達(dá)公司已有120余名員工，旗下分銷商近800個(gè)，深耕于潮汕地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣市，僅在潮汕地區(qū)年?duì)I業(yè)銷售額即超過1億元。吳錫海個(gè)性低調(diào)謙虛，奉行孝道，做生意秉持誠(chéng)信為主原則。1997年與艾美特合作，連續(xù)多年獲得艾美特最佳優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)，并全線代理艾美特風(fēng)扇、暖器、小電品類，其中廚電銷售為艾美特全國(guó)第一的地區(qū)。潮汕地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，但是消費(fèi)者普遍比較理性，購(gòu)買商品時(shí)喜歡價(jià)格實(shí)惠的。通過精耕細(xì)作汕頭、揭陽(yáng)、潮州三個(gè)區(qū)域，鴻達(dá)公司艾美特年銷售額達(dá)到6000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

　　鴻達(dá)公司主要分銷的區(qū)域是廣東的潮州、汕頭和揭陽(yáng)三個(gè)地級(jí)市。我們就是通過精耕市場(chǎng)，提高管理水平，在區(qū)域內(nèi)做強(qiáng)，才能做大，也肯定會(huì)做大。要想做強(qiáng)渠道市場(chǎng)，最重要的是產(chǎn)品服務(wù)和客情服務(wù)。產(chǎn)品的服務(wù)包括售前、售中和售后三個(gè)部分，為下級(jí)客戶提供產(chǎn)品在使用前后的各種服務(wù)工作。為此，鴻達(dá)公司有一個(gè)10人的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的登記、維修、送貨等。一般情況下，服務(wù)人員會(huì)在3~5天內(nèi)將客戶送修的產(chǎn)品及時(shí)修好并寄送到客戶的手里。特殊情況也不會(huì)超過一周的時(shí)間。有的縣鄉(xiāng)也有品牌的售后網(wǎng)點(diǎn)，但是他們還是愿意把產(chǎn)品送到鴻達(dá)公司維修。售后服務(wù)工作中零配件的管理是最難的。鴻達(dá)公司代理的三個(gè)小家電品牌和幾個(gè)大家電產(chǎn)品的配件多達(dá)上千個(gè)，保持足夠的儲(chǔ)備量，及時(shí)跟廠家訂購(gòu)都需要較高的管理水平。

　　鴻達(dá)公司旗下的分銷客戶數(shù)量多，但是單個(gè)客戶的規(guī)模并不大。規(guī)模在百萬(wàn)以上的已經(jīng)是大客戶了。對(duì)于這樣的客戶群體，客情服務(wù)是紛繁雜亂的，我們盡量滿足客戶的合理需求。我們要求業(yè)務(wù)人員能夠經(jīng)常走訪縣鄉(xiāng)的終端店面，與客戶保持緊密的溝通，并能夠維護(hù)品牌的終端形象;為客戶提供培訓(xùn)，協(xié)助客戶組織促銷活動(dòng);能夠?yàn)榭蛻舻拇黉N給予費(fèi)用和贈(zèng)品的支持;幫助客戶選擇合適的商品;做好區(qū)域市場(chǎng)的保護(hù)，保證客戶的利潤(rùn)率等。我們還會(huì)培訓(xùn)客戶提高銷售技巧，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買中高端的產(chǎn)品。每年，鴻達(dá)公司都要舉行一次經(jīng)銷商會(huì)議，既是對(duì)于客戶的答謝，也會(huì)組織一次集中的培訓(xùn)，為客戶講解產(chǎn)品的知識(shí)，培訓(xùn)銷售的技巧等。

　　一個(gè)公司要發(fā)展，人才是第一位的。潮汕地區(qū)特有的文化，讓這里大多數(shù)人都想做創(chuàng)業(yè)，想自己當(dāng)老板。因此，人才成為潮汕地區(qū)企業(yè)發(fā)展的最大瓶頸。鴻達(dá)公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)發(fā)展快，各個(gè)部門的業(yè)務(wù)骨干都比較缺乏。因此，我們當(dāng)前最關(guān)鍵的工作就是做人才的儲(chǔ)備。我們對(duì)于員工的要求并不是高學(xué)歷，而是要勤快，正直，有責(zé)任心，有團(tuán)隊(duì)精神等。通過社會(huì)招聘、親朋推薦等多種形式來到公司的新員工，都要先進(jìn)行培訓(xùn)，然后再讓公司的老員工傳幫帶。自己培養(yǎng)的人才，對(duì)公司的忠誠(chéng)度更高，是代理商最需要的。