收縮沉淀出更高質(zhì)量

　　編者按：作為一個(gè)技術(shù)型的老板，馬文宏對(duì)產(chǎn)品可以說(shuō)是情有獨(dú)鐘，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)研究與積累是他最大的愛(ài)好，所以寧波家電圈的人更習(xí)慣稱(chēng)之為馬工。在十幾年的進(jìn)口產(chǎn)品售后服務(wù)與維修的經(jīng)驗(yàn)積累中，他對(duì)一些特有技術(shù)有了深層次的理解。關(guān)注技術(shù)，關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn)，關(guān)注消費(fèi)需求，用持續(xù)優(yōu)化，不斷提升的服務(wù)去更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求，使得沐趣多公司從代理產(chǎn)品的一個(gè)小商鋪，發(fā)展到了目前綜合產(chǎn)品銷(xiāo)售、研發(fā)與生產(chǎn)一體化的企業(yè)，完美地?fù)?dān)當(dāng)了品牌代理服務(wù)和產(chǎn)品制造的雙重角色。

　　在市場(chǎng)形勢(shì)不太好，上下游壓力比較大的情況下，我們痛下決心，開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部收縮。一方面，減少開(kāi)店，保留體驗(yàn)店和建材渠道紅星美凱龍店面，其它的門(mén)店進(jìn)行收縮。另一方面，內(nèi)部對(duì)人員也進(jìn)行了裁員，保留骨干，減少營(yíng)業(yè)員。

　　事實(shí)證明，有意識(shí)地收縮，也不一定銷(xiāo)量就下滑。比如門(mén)店收縮后的費(fèi)用，可以轉(zhuǎn)而投向?qū)Ｙu(mài)店的重新裝修，提升體驗(yàn)，將用戶(hù)體驗(yàn)做的更好。而在人員方面，收縮的是營(yíng)業(yè)員，售后服務(wù)人員方面不但一個(gè)都沒(méi)有減，并且還會(huì)進(jìn)一步加大售后服務(wù)工作的力度。

　　當(dāng)然，這兩方面的收縮都是以不影響經(jīng)營(yíng)質(zhì)量為前提的，減量而不減質(zhì)，經(jīng)營(yíng)方向從注重規(guī)模的提升，轉(zhuǎn)向注重質(zhì)量的提升。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，做了一些電商物流配送不便，需要設(shè)計(jì)安裝的品類(lèi)，比如闊盛管材，慢慢去積累客戶(hù)群。個(gè)別品類(lèi)和品牌，我們從總代理，退守到分銷(xiāo)商，這樣不用過(guò)多地壓資金、壓庫(kù)存，而銷(xiāo)量也不會(huì)減少太多。

　　在營(yíng)銷(xiāo)上，更加注重老客戶(hù)潛力的挖掘。傳統(tǒng)家電代理商比電商的優(yōu)勢(shì)是通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)沉淀了很多的老客戶(hù)資源，現(xiàn)在要做的就是主動(dòng)回訪(fǎng)，主動(dòng)服務(wù)，將這些老客戶(hù)資源盤(pán)活。以前是比較擔(dān)心客戶(hù)老找我們，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)是我們要更多地主動(dòng)找客戶(hù)，這樣就有新的機(jī)會(huì)。

　　在渠道上，原來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)好的時(shí)候做工程，現(xiàn)在把這一塊收回來(lái)，在可以直接和用戶(hù)接觸的渠道加大力度，比如裝修公司渠道，小區(qū)推廣渠道等。電商渠道以前只是參與，通過(guò)三四年的摸索學(xué)到了一些東西，現(xiàn)在是作為渠道拓展的重點(diǎn)來(lái)抓。

　　在推廣上，我們?cè)黾恿撕芏鄥⒓诱箷?huì)的推廣費(fèi)用。另外還和一些商場(chǎng)爭(zhēng)取一些臨時(shí)的促銷(xiāo)位，通過(guò)這種臨時(shí)的、應(yīng)季的促銷(xiāo)活動(dòng)，做到效率最高化。

　　在服務(wù)方面，一方面和廠家協(xié)調(diào)，大家做好利益分配，由我們來(lái)做區(qū)域市場(chǎng)的線(xiàn)下服務(wù)。另一方面，慢慢培養(yǎng)做服務(wù)單子，以前服務(wù)是免費(fèi)的，現(xiàn)在慢慢要體現(xiàn)出服務(wù)的價(jià)值，在銷(xiāo)售過(guò)程中，將產(chǎn)品的售價(jià)和安裝費(fèi)、服務(wù)費(fèi)拆開(kāi)，慢慢地向灌輸用戶(hù)服務(wù)收費(fèi)的概念，做服務(wù)增值。