洞察先機(jī)以保持成長性

編者按：持續(xù)不斷地進(jìn)行細(xì)致深入的市場研究，主動尋找未來市場的真實消費需求，按照需求的變化尋找產(chǎn)品和品牌，通過穩(wěn)定的團(tuán)隊，專業(yè)化的操作，立體化的推廣，攜手品牌在區(qū)域內(nèi)獲得好的市場地位……在武漢東海貿(mào)易有限公司總經(jīng)理謝作群看來，不斷地去洞察市場的機(jī)會，并且總是能夠準(zhǔn)確地，快人一步地抓住市場機(jī)會，這才是家電代理商穩(wěn)步發(fā)展，保持成長性的核心要素。成立近二十年來，武漢東海貿(mào)易有限公司就是在這種理念的引導(dǎo)下，與艾美特、科沃斯、亞都和沁園等品牌攜手前行，默契配合，在武漢及整個湖北市場一直保持著健康發(fā)展態(tài)勢。

對于經(jīng)營傳統(tǒng)家電產(chǎn)品的代理商來說，當(dāng)前面臨四大困境，一是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品隨著產(chǎn)品生命周期的過渡，銷售高峰期過去了，銷售出現(xiàn)下滑；二是網(wǎng)上電商的沖擊很大；三是人力成本和管理成本上升；四是線上銷售直接影響實體店，賣場銷售萎縮。四大壓力之下要取得發(fā)展，就促使代理商必須要升級。

升級的方向就是在保持基礎(chǔ)穩(wěn)定的前提下，不斷地找尋市場未來的機(jī)會點。對于經(jīng)營多年家電產(chǎn)品的代理商來說，有多年積累的專業(yè)基礎(chǔ)，還有平臺基礎(chǔ)和網(wǎng)點基礎(chǔ)，當(dāng)然也積累了一定的經(jīng)濟(jì)實力。這些都是我們的核心競爭力?，F(xiàn)在我們要做的是要進(jìn)一步鞏固和夯實基礎(chǔ)，進(jìn)而進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整升級，增加具備更高附加值的品牌和品類。現(xiàn)在市場上有很多高科技、智能化、高附加值的產(chǎn)品，比如清潔機(jī)器人、水處理產(chǎn)品、榨油機(jī)、物聯(lián)網(wǎng)家電產(chǎn)品等。代理商成本不斷提升，老的產(chǎn)業(yè)比較成熟，利潤空間越來越小，所以要進(jìn)行市場研究，總結(jié)未來的發(fā)展趨勢，梳理產(chǎn)品，找出哪些產(chǎn)品適合自己公司操作，抓住未來商機(jī)。

這就要求代理商必須要相當(dāng)?shù)膶I(yè)，對于產(chǎn)品、對于市場了如指掌，在產(chǎn)品優(yōu)化當(dāng)中，可以產(chǎn)生一些空間和利潤。那么怎樣去調(diào)整產(chǎn)品優(yōu)化的方向呢？在終端市場，每一個賣場的銷售都有各自不同的需求點，比如在武漢一百多家主要的賣場里，每個賣場的需求點也不一樣。東海公司要求管理層，包括我們的業(yè)務(wù)人員，必須要分析出我們的產(chǎn)品附加值在哪里？當(dāng)?shù)孛總€賣場的需求點是什么？從而得出結(jié)論，我們的產(chǎn)品適合哪些賣場去銷售。通過不斷地分析和優(yōu)化，目前公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較合理，有針對性，進(jìn)而庫存會減少，銷量和效益就會提升。

我們應(yīng)該選擇高附加值，未來有市場發(fā)展前景的產(chǎn)品，在市場上洞察和抓住先機(jī)，快人一步地進(jìn)行市場培育。例如我公司做機(jī)器人，前兩年就在物色，現(xiàn)在已經(jīng)培養(yǎng)起市場。新鮮的血液融入進(jìn)來，這些新的增長點，保證了公司的穩(wěn)定性和成長性。

代理商要有把握機(jī)會的能力，應(yīng)該慢慢了解產(chǎn)品技術(shù)和市場的方向，多思考行業(yè)怎么構(gòu)造，儲備自己的專業(yè)知識和專業(yè)團(tuán)隊，為未來鋪路。