擴(kuò)大規(guī)模 多品牌運(yùn)營
編者按:與美的一起經(jīng)歷了渠道動蕩的北海商貿(mào),面臨市場日益上升的運(yùn)營成本,及2014年增速放緩的家電市場,通過多公司運(yùn)營的形式,引進(jìn)多個品牌,充分發(fā)揮平臺職能,提升效率。針對終端賣場單品牌銷量下滑,通過公司的專業(yè)化運(yùn)作,讓導(dǎo)購員同時負(fù)責(zé)多個品牌的銷售,降低了公司人員數(shù)量和運(yùn)營成本,同時實(shí)現(xiàn)員工與公司共贏。在渠道運(yùn)作上,積極開發(fā)三四級市場,并把所有的渠道當(dāng)成終端去做,取消中間環(huán)節(jié),一方面加強(qiáng)了執(zhí)行力,另一方面也達(dá)到了降本增效的目的。
目前家電行業(yè)發(fā)展已較為成熟,市場相對穩(wěn)定,隨著家電多行業(yè)品牌集中度的提高,消費(fèi)者購買家電的心理也日趨理智。
雖然目前市場增長速度放慢,但是代理商群體也相對穩(wěn)定,廠家也不會今天一個模式,明天一個模式,讓代理商措手不及,從而導(dǎo)致代理商感覺心里始終沒底。但面對銷售費(fèi)用越來越大,人員成本越來越高,工廠從過去對市場開拓高投入,高毛利的支持,到現(xiàn)在降低生產(chǎn)成本,提升代理商市場維護(hù)開發(fā)自主性,降低了對代理商市場投入的支持,也使得代理商一下子支撐不了,尤其是終端商場的高投入。
以前,工廠砍大戶,怕代理商做大做強(qiáng),而現(xiàn)在代理商小戶自身難保,甚至無法持續(xù)經(jīng)營,這樣給工廠造成了很大損失。工廠現(xiàn)在為了保車丟卒也在清理小戶并大戶。所以,在中國,我認(rèn)為代理商要學(xué)習(xí)國外代理商的生存模式,打造品牌,做強(qiáng)做大。
家電大型代理商轉(zhuǎn)型難度大,傳統(tǒng)的經(jīng)營模式現(xiàn)在已經(jīng)不能繼續(xù)下去,必須做品牌經(jīng)營,并擴(kuò)大自己的經(jīng)營區(qū)域。所以在工廠的支持下,小戶合并給大戶,但大戶相比小戶,轉(zhuǎn)彎或者調(diào)頭都更困難?,F(xiàn)階段做家電經(jīng)營最大的困難就是毛利上不去,費(fèi)用下不來,濟(jì)南北海公司從公司結(jié)構(gòu)、市場實(shí)際情況結(jié)合工廠市場操作模式,調(diào)整思路,重新合理規(guī)劃運(yùn)營成本及市場操作方式。
在人員運(yùn)營管理上,對于市場需求量較小,淡旺季明顯的產(chǎn)品,在零售終端讓促銷員實(shí)行多品牌運(yùn)作,不但不影響個人銷售業(yè)績,還能提高個人收入。對公司來講,也相對降低費(fèi)用,實(shí)現(xiàn)員工與公司共贏。
渠道運(yùn)作上,取消二級代理,把所有的渠道市場當(dāng)作終端賣場直做,所有大小終端賣場,尤其是地方性地標(biāo)賣場全部直做,減少中間環(huán)節(jié),降低費(fèi)用。并同時加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓,通過建立樣板店及專賣店設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),以點(diǎn)帶面,提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷量。
擴(kuò)大規(guī)模,集中代理某幾家品牌,并通過專業(yè)化運(yùn)作提升實(shí)力。以代理商公司品牌的名義開自己的專賣店,打造代理商自有品牌產(chǎn)品,樹立代理商自身的品牌形象,提升在工廠價值鏈體系中的作用,博取更多的話語權(quán)。
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