代理商的發(fā)展需要有格局

　　編者按：時至今日，家電市場的變化更是呈現(xiàn)多元化，競爭狀態(tài)也更為復雜，同時也對代理商本身的素質(zhì)提出了更高的要求。代理商的成功是多方合力的結(jié)果，包括品牌商的引導。作為在國內(nèi)市場運作取得成功的品牌之一，A.O.史密斯給予本土代理商的不僅僅是一個代理品牌，而是在品牌背后給予的一系列科學化、現(xiàn)代化、體系化的管理和指導，品牌和商家的格局有多大，市場就有多大。

　　目前的市場對代理商自身的知識結(jié)構(gòu)、文化結(jié)構(gòu)等綜合素質(zhì)提出了更高的要求。過去絕大多數(shù)的商貿(mào)公司以家庭作坊式為主要經(jīng)營模式。但目前要想公司化、規(guī)?；l(fā)展，將公司不斷做大做強，除了代理商自身綜合素質(zhì)需要不斷提升之外。整個公司內(nèi)部組織構(gòu)建、人員結(jié)構(gòu)、財務(wù)體系、人力資源等方面的建設(shè)都需要加強，以現(xiàn)代化的管理方式經(jīng)營公司，為規(guī)模化發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

　　渠道的建設(shè)和深耕雖說是最重要的工作內(nèi)容，但一直是代理商的基本職能之一，也是最重要的工作內(nèi)容。尤其是現(xiàn)在的市場競爭異常激烈，但市場容量和行業(yè)份額卻沒有發(fā)生太大的變化。這樣在本區(qū)域市場持續(xù)挖潛成為渠道下沉，市場增量較為有效的方式。這要求代理商對渠道的規(guī)劃、品類的投放、活動的周期以及下級客戶的掌控有足夠的能力，需要進行長久的發(fā)展規(guī)劃，帶領(lǐng)團隊和經(jīng)銷商客戶更堅定的走下去。

　　在過去粗放式經(jīng)營的體制之下，很多代理商運營屬于投機、批發(fā)行為，這樣也導致了2010年前后很多商家難以取得長線和持久發(fā)展而退出家電市場。事實證明，一家有長遠規(guī)劃的公司，不僅代理商老板需要胸懷格局，所運營的品牌對代理商的指導也非常重要。相對代理商群體來講，品牌廠家所具有的眼界和商業(yè)意識更加強烈，在大格局的規(guī)劃之下能夠給予代理商以更先進、更科學的運營方式，帶動各區(qū)域代理商共同進步和成長。尤其是對于代理商領(lǐng)導能力的提升，是品牌廠家一項重要的職能。

　　近年，A.O.史密斯公司圍繞代理商人力資源開發(fā)和營服一體化的提升，組織我們進行了幾次高規(guī)格的領(lǐng)導力規(guī)模培訓班，幫助代理商發(fā)掘高潛人才，完善自己的組織架構(gòu)。

　　營服一體化是公司一直以來最為關(guān)心的大事。著重將服務(wù)概念引進公司發(fā)展體系之內(nèi)，成為未來發(fā)展的主要方向，在以客戶為導向的市場中，服務(wù)是最具有價值的投入，也是最具價值的產(chǎn)出。這種產(chǎn)出不僅單純指向銷售額的增長、銷售量的提升，更重要的是為品牌、公司和代理商群體未來發(fā)展注入最持久的動力保障。