集成商從自然生長到有序構建
舒適家居行業(yè)現狀反思和總結
舒適家居行業(yè)是一個新興的行業(yè),也是長鏈條運作的行業(yè)。集成商需要通過很多環(huán)節(jié)才能獲得準確的客戶信息,拿到客戶信息如何順利簽單,簽單之后又怎樣施工和售后服務,最后獲得客戶的認可,提高客戶的滿意度,獲得轉介紹業(yè)務等,操作難度大。因為市場存在很多機會,眾多商戶進入行業(yè),但因為沒有標準,讓行業(yè)長時間不成熟和無序惡性競爭的狀態(tài)。例如,北方的地暖安裝費是12元/平方米,因此,集成商的利潤就很低,同行間的競爭更加惡劣,設備的選用,材料的選擇,客戶服務水平等都會受到低價的影響。但是,南方的集成商結算給材料和施工方的費用已經達到了100元/平方米,客戶對于報價很在意,也導致集成商給予客戶的初投入很高。
這些現象都說明行業(yè)不健康的狀態(tài),顯示出集成行業(yè)仍處于初級階段,很多公司發(fā)展困難。
舒適家居行業(yè)發(fā)展的五階段
科寧發(fā)展過程中,不斷提升解決問題的能力;后來總結出:凡事有規(guī)律。
科寧作為第一家提出“舒適家居系統集成”概念的企業(yè),見證了國內舒適家居行業(yè)的發(fā)展歷程,摸索出舒適家居行業(yè)發(fā)展五個階段。雖然科寧公司沒有完全按照這五個階段發(fā)展,但這仍可以成為業(yè)內同行借鑒的模板。
2002年~2003年:自然生長階段。在這個階段產品穩(wěn)定、固化營銷、工程保障、重現金流是最重要的幾方面。產品選擇非常重要,決定了工程的品質和企業(yè)的發(fā)展。在標準化的固化營銷就是要有標準,簡單的操作就能產生效應。三分產品,七分安裝,系統集成工程中,工程質量是最關鍵的。有的集成商忽然之間消失了,就是因為現金流沒有把控好。尤其是在客戶收款的環(huán)節(jié)存在漏洞??茖幑疽?guī)定,客戶簽約之后必須支付全款。但有的公司為了留住客戶,答應客戶分階段付款。如果在工程收尾之前沒有收到尾款全款,就是很大的風險。
2004年~2005年:有序構建階段。定位清晰、組織構建、管理控制、企業(yè)文化。
2005年~2008年:追求規(guī)模階段。模式固化、培養(yǎng)骨干、流程簡化、標準執(zhí)行。
2009年~2011年:品牌運營階段。品牌營銷、創(chuàng)新引領、流程優(yōu)化、深度營銷。
2012年至今,連鎖發(fā)展階段。資源整合、市場復制、供應鏈化及品牌文化。
科寧公司認為,大部分的中小集成商目前都處在自然生長和有序構建兩個階段。也是想重點與同行分享如何從自然生長到有序構建。處于這一階段的家居集成商發(fā)展要解決的主要問題包括產品、技術、方法和人員等問題。
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