集成商從自然生長到有序構(gòu)建

　　舒適家居行業(yè)現(xiàn)狀反思和總結(jié)

　　舒適家居行業(yè)是一個新興的行業(yè)，也是長鏈條運作的行業(yè)。集成商需要通過很多環(huán)節(jié)才能獲得準確的客戶信息，拿到客戶信息如何順利簽單，簽單之后又怎樣施工和售后服務，最后獲得客戶的認可，提高客戶的滿意度，獲得轉(zhuǎn)介紹業(yè)務等，操作難度大。因為市場存在很多機會，眾多商戶進入行業(yè)，但因為沒有標準，讓行業(yè)長時間不成熟和無序惡性競爭的狀態(tài)。例如，北方的地暖安裝費是12元/平方米，因此，集成商的利潤就很低，同行間的競爭更加惡劣，設備的選用，材料的選擇，客戶服務水平等都會受到低價的影響。但是，南方的集成商結(jié)算給材料和施工方的費用已經(jīng)達到了100元/平方米，客戶對于報價很在意，也導致集成商給予客戶的初投入很高。

　　這些現(xiàn)象都說明行業(yè)不健康的狀態(tài)，顯示出集成行業(yè)仍處于初級階段，很多公司發(fā)展困難。

　　舒適家居行業(yè)發(fā)展的五階段

　　科寧發(fā)展過程中，不斷提升解決問題的能力;后來總結(jié)出：凡事有規(guī)律。

　　科寧作為第一家提出“舒適家居系統(tǒng)集成”概念的企業(yè)，見證了國內(nèi)舒適家居行業(yè)的發(fā)展歷程，摸索出舒適家居行業(yè)發(fā)展五個階段。雖然科寧公司沒有完全按照這五個階段發(fā)展，但這仍可以成為業(yè)內(nèi)同行借鑒的模板。

　　2002年～2003年：自然生長階段。在這個階段產(chǎn)品穩(wěn)定、固化營銷、工程保障、重現(xiàn)金流是最重要的幾方面。產(chǎn)品選擇非常重要，決定了工程的品質(zhì)和企業(yè)的發(fā)展。在標準化的固化營銷就是要有標準，簡單的操作就能產(chǎn)生效應。三分產(chǎn)品，七分安裝，系統(tǒng)集成工程中，工程質(zhì)量是最關鍵的。有的集成商忽然之間消失了，就是因為現(xiàn)金流沒有把控好。尤其是在客戶收款的環(huán)節(jié)存在漏洞。科寧公司規(guī)定，客戶簽約之后必須支付全款。但有的公司為了留住客戶，答應客戶分階段付款。如果在工程收尾之前沒有收到尾款全款，就是很大的風險。

　　2004年～2005年：有序構(gòu)建階段。定位清晰、組織構(gòu)建、管理控制、企業(yè)文化。

　　2005年～2008年：追求規(guī)模階段。模式固化、培養(yǎng)骨干、流程簡化、標準執(zhí)行。

　　2009年～2011年：品牌運營階段。品牌營銷、創(chuàng)新引領、流程優(yōu)化、深度營銷。

　　2012年至今，連鎖發(fā)展階段。資源整合、市場復制、供應鏈化及品牌文化。

　　科寧公司認為，大部分的中小集成商目前都處在自然生長和有序構(gòu)建兩個階段。也是想重點與同行分享如何從自然生長到有序構(gòu)建。處于這一階段的家居集成商發(fā)展要解決的主要問題包括產(chǎn)品、技術、方法和人員等問題。