代理商要有自己可掌握的品牌

　　編者按：1996年進(jìn)入家電代理行業(yè)，目前以代理西門子、博世、水麗、松下、熊津豪威等國(guó)際品牌的產(chǎn)品為主，操作終端主要是北京居然之家、大鐘寺藍(lán)景麗家家居廣場(chǎng)、紅星美凱龍家居廣場(chǎng)等，以開(kāi)設(shè)專賣店的模式發(fā)展，在專賣店的建設(shè)上，突出高品質(zhì)生活，滿足消費(fèi)者對(duì)家電多功能和舒適度的需求，更強(qiáng)調(diào)以優(yōu)良使用價(jià)值實(shí)現(xiàn)更高的生活質(zhì)量。同時(shí)，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、櫥柜廠和眾多網(wǎng)絡(luò)銷售商戶有著密切的合作。

　　在很多人眼中，做國(guó)際品牌可能是風(fēng)光無(wú)限，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，很可能只是短暫的風(fēng)光。因?yàn)椋煌膰?guó)際品牌對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有不同的操作思路，有的品牌在中國(guó)市場(chǎng)是采取大代理制的模式，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思路是讓代理商賺到錢，代理商才會(huì)給品牌創(chuàng)造更大的價(jià)值。所以代理這樣的品牌，會(huì)把心思放到品牌身上，為了品牌的發(fā)展而去努力，敢于投入。但有的品牌并不是完全依靠代理商，很多渠道都是分公司直營(yíng)，代理商只是做一些補(bǔ)充渠道，所以在與工廠的對(duì)話中，話語(yǔ)權(quán)有限?，F(xiàn)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的成本越來(lái)越高，雖然代理商的規(guī)模在增長(zhǎng)，但利潤(rùn)空間在下降，代理商真正想賺到錢很難，在管理上稍有不慎，可能就只是為品牌商做嫁衣。

　　得力京城商貿(mào)以建材渠道自建專賣店為主，相對(duì)來(lái)講是比較良性的渠道，但這幾年費(fèi)用上升較多，與此同時(shí)，電子商務(wù)沖擊線下業(yè)務(wù)，蠶食市場(chǎng)份額，市場(chǎng)的蛋糕也更加的分散。特別是，家電行業(yè)擅長(zhǎng)打價(jià)格戰(zhàn)，代理商經(jīng)營(yíng)的毛利水平越來(lái)越低，所以做家電代理也是很痛苦的生意。

　　因此，我們代理商必須要尋找自己的出路，對(duì)內(nèi)，通過(guò)優(yōu)化管理提升效率，對(duì)外，積極搶抓消費(fèi)升級(jí)的市場(chǎng)，例如，通過(guò)整體廚房旗艦店展示包括洗碗機(jī)、烤箱、蒸爐、多米諾灶具、酒柜等產(chǎn)品在內(nèi)的各類嵌入式家電，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求隨意組合，創(chuàng)造出個(gè)性化的廚房空間，更強(qiáng)調(diào)提升消費(fèi)者的生活品質(zhì)，而不是單賣產(chǎn)品。另外，就是要做好自我調(diào)整，我們不可能改變品牌商的操作思路，只能是調(diào)整自己，手中要有自己能夠把握的品牌，能夠給自己帶來(lái)發(fā)展的品牌。這個(gè)問(wèn)題對(duì)于我們來(lái)講比較重要的。

　　目前行業(yè)中優(yōu)質(zhì)的代理商是稀缺資源，同樣優(yōu)質(zhì)的品牌資源也不好找。特別是對(duì)于我們這樣以操作國(guó)際品牌為主的代理商，在選擇品牌時(shí)門檻也比較高，想找一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的品牌很難。雖然也有很多品牌找我們合作，但我們現(xiàn)在會(huì)認(rèn)真考慮，這些品牌真正能夠長(zhǎng)久合作下去嗎?可能合作一兩年短期內(nèi)是能夠賺到錢，但我們看的不是短期，而是希望能夠長(zhǎng)期共贏，所以盡管我們有品牌擴(kuò)展的需求，但在品牌的選擇上也會(huì)更加的慎重。