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規(guī)模做大是發(fā)展的基礎(chǔ)

2015-02-06 12:15 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:杭州奧祺佳貿(mào)易總經(jīng)理 陳棟[ 收藏 ]

  編者按:1997年進(jìn)入奧普公司,從區(qū)域的業(yè)務(wù)員開始做起,在很多區(qū)域工作過。2005年回到家鄉(xiāng)杭州扎根,任職浙江分公司經(jīng)理。在奧普營銷體系改革之際,由廠家直營轉(zhuǎn)型為代理商。雖然進(jìn)入家電行業(yè)很早,但真正開始做代理商商只有一年多的時(shí)間,是行業(yè)的新兵。由于以前一直就在廠家工作,對(duì)渠道、產(chǎn)品、行業(yè)相對(duì)來講比較熟悉一些,轉(zhuǎn)型為代理商以后,其實(shí)是站在巨人的肩膀上做事,品牌商為我們提供了發(fā)展的平臺(tái),相對(duì)來講我們就輕松一些。

 

  近幾年,渠道多元化發(fā)展,我們的渠道也慢慢移到了建材市場(chǎng),開專賣店,做房地產(chǎn)精裝修配套,開發(fā)工程市場(chǎng),甚至參與電商運(yùn)營等,必須要多元化的渠道跟進(jìn)。同時(shí),工廠的產(chǎn)品也在根據(jù)消費(fèi)者的要求在升級(jí),從廠家的研發(fā)生產(chǎn)到主推的方向,再到代理商的落地,廠商的方向目標(biāo)都是一致的,做起來事來思路就比較清晰。

  每個(gè)人走上代理商道路的背景不同,可能做事的方式就會(huì)有差異。我們一直在強(qiáng)調(diào)渠道的重要性,如工程渠道,但如果以前沒有接觸過工程,自己去找房地商去談,花的力氣大,可能效果并不好,所以,代理商要做的其實(shí)是渠道整合,找到更適合的方式介入,學(xué)會(huì)借力去發(fā)展,效果會(huì)更快一些。

  因?yàn)槲覀儗R蛔鲆粋€(gè)品牌,因此,想法也不是太多,我們的想法很簡單,就是把現(xiàn)在的產(chǎn)品做好,把渠道開拓好,網(wǎng)點(diǎn)布局做好,人員的組織架構(gòu)做好,如果自己內(nèi)功煉好了,未來在有資金實(shí)力之后,可以謀求更大的發(fā)展。因此,內(nèi)部的構(gòu)架與渠道的架構(gòu)是我們的兩大核心。

  不管是做廠家的員工還是自己做老板,我認(rèn)為所做的工作都是差不多的,只是收益上有所變化,還是要保持一顆平常心。特別是自己當(dāng)老板之后,自主性更高一些,可能有時(shí)候廠家還沒有推的事情,只要想到了我們就可以先嘗試著做起來,可以按自己的想法做事情。并且更能夠理解代理商的難處,在與下級(jí)客戶溝通時(shí)就更接地氣,一些理論上的東西,可以落實(shí)到細(xì)處。奧普的總部在杭州,全國的代理商經(jīng)常到杭州來看市場(chǎng),所以我們就更要對(duì)自己提高要求。

  我做代理商的時(shí)間還很短,遇到困惑的時(shí)候會(huì)與廠家領(lǐng)導(dǎo)溝通,與下邊的經(jīng)銷商多聊聊,看有什么解決的方案沒有。我認(rèn)為,代理商是廠家和渠道當(dāng)中的一環(huán),要做的事情就是如何把廠家的產(chǎn)品推向市場(chǎng)同時(shí)自己得到利潤,現(xiàn)在人員成本、渠道成本都在上升,唯一可以化解的方式就是把自己的內(nèi)功煉好,把渠道布局布完整,把銷售規(guī)模做大。畢竟做3000萬元的規(guī)模和做1億元的規(guī)模所帶來的毛利絕對(duì)值是不同的,我們需要提升的空間還非常大,但這就是我們的機(jī)遇。

網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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