立康源：擁抱電商節(jié) 但不失本心

　　天貓雙11光棍節(jié)，小米米粉節(jié)，唯品會(huì)桃花節(jié)，有節(jié)借勢(shì)，無(wú)節(jié)造節(jié)已成為各大電商公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最大方法。后電商時(shí)代傳統(tǒng)企業(yè)如何對(duì)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)?面對(duì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)如何把握?

　　深圳市立康源智能環(huán)保科技有限公司成立于2002年，是一家專業(yè)研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的凈水器，凈化器民營(yíng)高科技企業(yè)，是華南地區(qū)凈水、凈化器設(shè)備龍頭制造企業(yè)。在面臨電商沖擊的時(shí)候，我們是這樣考慮的。

　　淘寶造節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)

　　現(xiàn)在對(duì)于“互聯(lián)網(wǎng)思維”這五個(gè)字，我相信諸多人士已經(jīng)聽(tīng)膩了。不管傳統(tǒng)商家懂與不懂，談及到互聯(lián)網(wǎng)節(jié)日的銷(xiāo)售額都是心里一驚。風(fēng)風(fēng)火火的淘寶的“雙十一”本該是單身男士孤獨(dú)的日子，硬生生讓淘寶造成了瘋狂購(gòu)物節(jié)，一天創(chuàng)下的交易額350億以上。”

　　淘寶造節(jié)的幾個(gè)關(guān)鍵：

　　第一，饑餓營(yíng)銷(xiāo)：天貓營(yíng)造一種緊張的氛圍，貌似錯(cuò)過(guò)了今天，消費(fèi)者再也得不到比今天更優(yōu)惠的價(jià)格了。很多商家產(chǎn)品都是限量低價(jià)出售策略，“搶購(gòu)”，“最后xx時(shí)間”這些慣用的伎倆。

　　第二，廣告營(yíng)銷(xiāo)：廣告營(yíng)銷(xiāo)包括硬廣和軟廣。硬廣，我想說(shuō)的是，早在半月前天貓的硬廣便出現(xiàn)在各大網(wǎng)店，各大城市的地鐵、公交，乃至農(nóng)村墻體。軟廣，雙十一購(gòu)物清單，雙十一搶購(gòu)攻略，每個(gè)購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面的誘惑性廣告。這樣的誘惑面前，可能誰(shuí)也無(wú)法抵擋，廣告潛移默化的引導(dǎo)消費(fèi)者。

　　電商造節(jié)個(gè)人認(rèn)為是壓抑性到爆發(fā)性的購(gòu)買(mǎi)行為。拿淘寶雙十一比喻，在雙十一節(jié)日開(kāi)始之前半個(gè)月，淘寶的每個(gè)版業(yè)都開(kāi)始渲染節(jié)日的氣氛，就像我們傳統(tǒng)渠道商舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)類似，鋪墊是作為每個(gè)活動(dòng)必須有的前提。雙十一在半個(gè)月前就開(kāi)始渲染，導(dǎo)致大部分消費(fèi)者雙十一前需購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品都不會(huì)選擇下單，所有購(gòu)買(mǎi)行為累積到雙十一當(dāng)天下單。這屬于引導(dǎo)性的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。

　　電商造節(jié)影響并不致命

　　目前對(duì)于凈水行業(yè)，無(wú)論是廠家還是渠道商。都受到了不小的沖擊，特別是傳統(tǒng)渠道商，銷(xiāo)售額下降，安裝服務(wù)增長(zhǎng)。傳統(tǒng)KA賣(mài)場(chǎng)幾乎銷(xiāo)售額為零，逐步的在撤出各大KA賣(mài)場(chǎng)。這在幾年前各KA賣(mài)場(chǎng)開(kāi)哪哪火，近幾年，各大賣(mài)場(chǎng)可謂是人煙稀少?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展逐步的改變著我們的生活以及購(gòu)物習(xí)慣。

　　但作為傳統(tǒng)廠家的一員，我個(gè)人認(rèn)為電商造節(jié)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)構(gòu)成了一定的威脅，但不是致命的。我們公司采取避開(kāi)渠道商和互聯(lián)網(wǎng)的沖擊的策略，但在見(jiàn)證互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大力量之后，我們采取獨(dú)立研發(fā)適合互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品機(jī)型，單獨(dú)面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。也就是說(shuō)：互聯(lián)網(wǎng)與渠道商銷(xiāo)售的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化。以此來(lái)避開(kāi)渠道商和電商的矛盾。

　　對(duì)于我們傳統(tǒng)水家電廠家，要擁抱互聯(lián)網(wǎng)，但不能依賴互聯(lián)網(wǎng)。傳統(tǒng)水家電商家要把根基扎穩(wěn)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊我們做的不是反擊，而是側(cè)面迎合。因?yàn)樗译姀馁?gòu)買(mǎi)到使用有最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)是安裝，調(diào)試和售后。這是互聯(lián)網(wǎng)的痛點(diǎn)，也是渠道商的優(yōu)點(diǎn)。電商家電送貨上門(mén)雖然已經(jīng)普及，但現(xiàn)在面臨的問(wèn)題還不少。我們抓好服務(wù)，做到優(yōu)質(zhì)優(yōu)良的服務(wù)，才是立足的根本。

　　用戶體驗(yàn)才是關(guān)鍵

　　一些人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)是有誤區(qū)的，覺(jué)得用互聯(lián)網(wǎng)，不就是花錢(qián)買(mǎi)技術(shù)嗎?例如互聯(lián)網(wǎng)有很多大的概念，很多人一講互聯(lián)網(wǎng)就是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)終端，好像你花了錢(qián)，買(mǎi)了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了。其實(shí)，我認(rèn)為這些所謂技術(shù)不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)的一些戰(zhàn)術(shù)。我認(rèn)為，要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，必須要掌握互聯(lián)網(wǎng)的基本價(jià)值觀。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)信息透明的時(shí)代。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客的消費(fèi)行為發(fā)生了變化。[yz3] 在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)時(shí)期，商家跟消費(fèi)者之間的關(guān)系，是以信息不對(duì)稱為基礎(chǔ)。在這樣的經(jīng)濟(jì)關(guān)系里，只有兩個(gè)維度：一個(gè)是商家，一個(gè)是客戶。客戶是誰(shuí)?是花錢(qián)買(mǎi)你東西的人。誰(shuí)向我付錢(qián)，他才是上帝。這是傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的游戲規(guī)則。各種營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)產(chǎn)品包裝、廣告推廣、促銷(xiāo)甩賣(mài)，都是一個(gè)目的，就是要把東西賣(mài)給顧客。但是，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，游戲規(guī)則變了。消費(fèi)者變得越來(lái)越有主動(dòng)權(quán)，越來(lái)越有話語(yǔ)權(quán)。這種基于信息不對(duì)稱的營(yíng)銷(xiāo)，其效果會(huì)越來(lái)越小，而用戶的體驗(yàn)會(huì)變得越來(lái)越重要。

　　今天，所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化。你提供給用戶的，過(guò)去是功能，后來(lái)是滿足用戶的需求，再進(jìn)一步說(shuō)是給用戶創(chuàng)造價(jià)值。但最后，你發(fā)現(xiàn)能勝出的決定性要素，其實(shí)是用戶體驗(yàn)。