不要拿顧客做試驗

　　現在的專賣店生意，已經不是簡單靠產品本身了，更多的要靠導購員來推動銷售，而導購員又得靠兩樣東西：一是工作動力;二是工作技術(產品專業(yè)知識及面對顧客的銷售技術等等)。

　　導購員身上的工作技術是怎么來的?入職前的自身技術積累是次要的，主要的還得要靠入職后的學習掌握。

　　按說，在學習之后，就得要運用了。畢竟，實際運用才是學習的最終目的所在。

　　不過，在絕大多數專賣店里，導購員在學習相關銷售技術之后，往往是直接運用在對顧客的接待工作上，也就是運用在銷售工作中。

　　那么，這里就存在一個實際運用效果的問題了，諸如：

　　1， 相關技術方案，理論上是有效的，在實際工作中一定會有效嗎?

　　2， 顧客的實際感受會有什么?

　　3， 顧客一定會接受嗎?會不會壓根不買賬?

　　4， 銷售策略或是話術，會不會導致顧客的抵觸或是反感?

　　5， 會不會出現意想不到的新風險?

　　6， 顧客會不會出現新的疑問?應該怎么回答?

　　7， 有些銷售策略會涉及到一定的流程步驟。那么，顧客一定會按照所設定好的流程步驟來嗎?

　　8， 有些銷售策略的運用，會涉及到導購員之間的互相配合，能確保一定能配合好嗎?

　　9， 新的銷售策略和話術，與當地的風俗及采購習慣之間，是否能兼容?

　　畢竟，新的銷售技術運用，必然有些不確定因素，多少會存在一些風險，嚴格的來說，新技術的運用，肯定要有一個磨合及調整的階段，若是在學習后，直接運用在顧客身上，通過多個批次的顧客來進行磨合及調整，這就等于把顧客當成了試驗品，雖然最終也取得了磨合效果，但畢竟會浪費不少顧客資源，損失相應的銷售機會，若是因此得罪了一些顧客，那這試驗成本就更高了。說的再嚴重點，每個顧客的身后，都關系著幾十甚至上百位潛在顧客，得罪一個顧客，就是損失幾十上百位顧客。當然，這些損失在表面上是看不出來的。

　　再有一點，這些新技術的直接運用，若是出現些問題，也會影響導購員對新技術的學習和運用，這也在一定程度上導致導購員抗拒學習，固步自封。

　　在技術學習和實際運用之間，可以考慮增加一個內部磨合的環(huán)節(jié)，即是針對新技術的實際運用，先進行內部的演練及測試，或是進行相關的調整，磨合或調整成熟之后，再開始運用在顧客身上，這就像正式演出之前的彩排，戰(zhàn)斗機出廠后的試飛。這個內部磨合工作的相關構成內容如下：

　　一， 磨合內容

　　所以將會被運用在顧客身上的銷售技術，都要經過磨合測試

　　二， 磨合方法

　　1， 各種銷售場景的現場模擬演練

　　2， 話術的反復背誦，確保熟記于心

　　3， 內部人員配合中的信息傳遞，話術配合，動作配合

　　4， 現場錄像錄音，回放檢測

　　5， 銷售工具的熟練運用

　　三， 配合人員

　　1， 導購員輪番扮演顧客(人人都要扮演顧客)

　　2， 店長或老板扮演顧客

　　3， 外請熟人來扮演顧客

　　4， 邀請熟悉的老顧客來作為測試對象

　　四， 測試重點

　　1， 從顧客角度，分析相關的話術實際作用效果

　　2， 可能會出現的新問題，或是來自顧客的新疑問

　　3， 銷售流程推進中可能會出現各類節(jié)外生枝的問題

　　為避免把顧客當成試驗品，把風險控制在內部。所以，有必要在技術學習與實際運用之間，增加一個內部的磨合與調整的環(huán)節(jié)：一方面直接提升銷售技術的實際運用效果;另一方面，這也是引導導購員對技術學習的正式化嚴肅化對待，參加店里的學習培訓，不是僅僅聽聽課看看資料那么簡單，而是要通過實際演練，逐個熟悉，并能換位思考到顧客的感受，避免單方面的向顧客推銷，而是能結合到顧客的實際心里感受，實現與顧客的有效溝通。