不要拿顧客做試驗(yàn)

　　現(xiàn)在的專賣店生意，已經(jīng)不是簡(jiǎn)單靠產(chǎn)品本身了，更多的要靠導(dǎo)購(gòu)員來(lái)推動(dòng)銷售，而導(dǎo)購(gòu)員又得靠?jī)蓸訓(xùn)|西：一是工作動(dòng)力;二是工作技術(shù)(產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)及面對(duì)顧客的銷售技術(shù)等等)。

　　導(dǎo)購(gòu)員身上的工作技術(shù)是怎么來(lái)的?入職前的自身技術(shù)積累是次要的，主要的還得要靠入職后的學(xué)習(xí)掌握。

　　按說(shuō)，在學(xué)習(xí)之后，就得要運(yùn)用了。畢竟，實(shí)際運(yùn)用才是學(xué)習(xí)的最終目的所在。

　　不過(guò)，在絕大多數(shù)專賣店里，導(dǎo)購(gòu)員在學(xué)習(xí)相關(guān)銷售技術(shù)之后，往往是直接運(yùn)用在對(duì)顧客的接待工作上，也就是運(yùn)用在銷售工作中。

　　那么，這里就存在一個(gè)實(shí)際運(yùn)用效果的問(wèn)題了，諸如：

　　1， 相關(guān)技術(shù)方案，理論上是有效的，在實(shí)際工作中一定會(huì)有效嗎?

　　2， 顧客的實(shí)際感受會(huì)有什么?

　　3， 顧客一定會(huì)接受嗎?會(huì)不會(huì)壓根不買賬?

　　4， 銷售策略或是話術(shù)，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致顧客的抵觸或是反感?

　　5， 會(huì)不會(huì)出現(xiàn)意想不到的新風(fēng)險(xiǎn)?

　　6， 顧客會(huì)不會(huì)出現(xiàn)新的疑問(wèn)?應(yīng)該怎么回答?

　　7， 有些銷售策略會(huì)涉及到一定的流程步驟。那么，顧客一定會(huì)按照所設(shè)定好的流程步驟來(lái)嗎?

　　8， 有些銷售策略的運(yùn)用，會(huì)涉及到導(dǎo)購(gòu)員之間的互相配合，能確保一定能配合好嗎?

　　9， 新的銷售策略和話術(shù)，與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗及采購(gòu)習(xí)慣之間，是否能兼容?

　　畢竟，新的銷售技術(shù)運(yùn)用，必然有些不確定因素，多少會(huì)存在一些風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，新技術(shù)的運(yùn)用，肯定要有一個(gè)磨合及調(diào)整的階段，若是在學(xué)習(xí)后，直接運(yùn)用在顧客身上，通過(guò)多個(gè)批次的顧客來(lái)進(jìn)行磨合及調(diào)整，這就等于把顧客當(dāng)成了試驗(yàn)品，雖然最終也取得了磨合效果，但畢竟會(huì)浪費(fèi)不少顧客資源，損失相應(yīng)的銷售機(jī)會(huì)，若是因此得罪了一些顧客，那這試驗(yàn)成本就更高了。說(shuō)的再嚴(yán)重點(diǎn)，每個(gè)顧客的身后，都關(guān)系著幾十甚至上百位潛在顧客，得罪一個(gè)顧客，就是損失幾十上百位顧客。當(dāng)然，這些損失在表面上是看不出來(lái)的。

　　再有一點(diǎn)，這些新技術(shù)的直接運(yùn)用，若是出現(xiàn)些問(wèn)題，也會(huì)影響導(dǎo)購(gòu)員對(duì)新技術(shù)的學(xué)習(xí)和運(yùn)用，這也在一定程度上導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員抗拒學(xué)習(xí)，固步自封。

　　在技術(shù)學(xué)習(xí)和實(shí)際運(yùn)用之間，可以考慮增加一個(gè)內(nèi)部磨合的環(huán)節(jié)，即是針對(duì)新技術(shù)的實(shí)際運(yùn)用，先進(jìn)行內(nèi)部的演練及測(cè)試，或是進(jìn)行相關(guān)的調(diào)整，磨合或調(diào)整成熟之后，再開始運(yùn)用在顧客身上，這就像正式演出之前的彩排，戰(zhàn)斗機(jī)出廠后的試飛。這個(gè)內(nèi)部磨合工作的相關(guān)構(gòu)成內(nèi)容如下：

　　一， 磨合內(nèi)容

　　所以將會(huì)被運(yùn)用在顧客身上的銷售技術(shù)，都要經(jīng)過(guò)磨合測(cè)試

　　二， 磨合方法

　　1， 各種銷售場(chǎng)景的現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

　　2， 話術(shù)的反復(fù)背誦，確保熟記于心

　　3， 內(nèi)部人員配合中的信息傳遞，話術(shù)配合，動(dòng)作配合

　　4， 現(xiàn)場(chǎng)錄像錄音，回放檢測(cè)

　　5， 銷售工具的熟練運(yùn)用

　　三， 配合人員

　　1， 導(dǎo)購(gòu)員輪番扮演顧客(人人都要扮演顧客)

　　2， 店長(zhǎng)或老板扮演顧客

　　3， 外請(qǐng)熟人來(lái)扮演顧客

　　4， 邀請(qǐng)熟悉的老顧客來(lái)作為測(cè)試對(duì)象

　　四， 測(cè)試重點(diǎn)

　　1， 從顧客角度，分析相關(guān)的話術(shù)實(shí)際作用效果

　　2， 可能會(huì)出現(xiàn)的新問(wèn)題，或是來(lái)自顧客的新疑問(wèn)

　　3， 銷售流程推進(jìn)中可能會(huì)出現(xiàn)各類節(jié)外生枝的問(wèn)題

　　為避免把顧客當(dāng)成試驗(yàn)品，把風(fēng)險(xiǎn)控制在內(nèi)部。所以，有必要在技術(shù)學(xué)習(xí)與實(shí)際運(yùn)用之間，增加一個(gè)內(nèi)部的磨合與調(diào)整的環(huán)節(jié)：一方面直接提升銷售技術(shù)的實(shí)際運(yùn)用效果;另一方面，這也是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)技術(shù)學(xué)習(xí)的正式化嚴(yán)肅化對(duì)待，參加店里的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，不是僅僅聽聽課看看資料那么簡(jiǎn)單，而是要通過(guò)實(shí)際演練，逐個(gè)熟悉，并能換位思考到顧客的感受，避免單方面的向顧客推銷，而是能結(jié)合到顧客的實(shí)際心里感受，實(shí)現(xiàn)與顧客的有效溝通。