代理商自有資源與社會(huì)資源的整合營(yíng)銷

　　即熱式行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已發(fā)展了十多年了，基本上確立了產(chǎn)業(yè)地位，并且初步形成了一定的品牌格局。雖然近幾年行業(yè)在進(jìn)步與快速發(fā)展，但是也受到了大環(huán)境不景氣的影響，電商的興起以及地暖行業(yè)的發(fā)展對(duì)即熱式行業(yè)的沖擊很大，我們化被動(dòng)為主動(dòng)，致力于做好產(chǎn)品、做好營(yíng)銷、做好服務(wù)、做好品牌，把自有資源與社會(huì)資源整合起來(lái)主動(dòng)出擊，投入營(yíng)銷。

　　我們是斯寶亞創(chuàng)最大的代理商，即熱式電熱水器最大的代理商之一。即熱式電熱水器可以作為補(bǔ)充型熱水產(chǎn)品,我們可以和同行合作，當(dāng)同行的產(chǎn)品不全面，不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，我們會(huì)給他們提供幫助。除了產(chǎn)品資源的整合,在渠道資源方面,我們也在做整合。

　　作為斯寶亞創(chuàng)最早的代理商，我們?cè)趯幉ǖ貐^(qū)有一定的知名度，十四年來(lái)在全國(guó)銷量第一。

　　我們?cè)谒哪昵霸诰W(wǎng)上開了旗艦店，專門請(qǐng)了淘寶專業(yè)人員來(lái)運(yùn)營(yíng)淘寶店，但因?yàn)榧礋崾绞切枰?wù)的產(chǎn)品，需要和各地區(qū)的代理商合作，這樣才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地，形成線上和線下一條龍的布局。

　　在信息化的時(shí)代，渠道的各方面都比較透明，在受到了電商沖擊之后，我們就決定關(guān)閉大部分專賣店，集中做兩家專賣店。因?yàn)槭欠癜惭b即熱式電熱水器是在裝修前期要考慮的，我們通過(guò)代理德國(guó)品牌的PPR管子與暖通公司有了更深入的合作。借助銷售暖通公司的平臺(tái)，跟他們利益共享，把即熱式電熱水器推向客戶。

　　即熱式的功率比較大，如果不提前考慮，按照普通熱水器來(lái)設(shè)計(jì)可能工程就會(huì)失敗。我們?cè)谧稣こ讨皶?huì)和裝修公司溝通，把方案設(shè)計(jì)進(jìn)去。

　　老客戶也是銷售渠道之一。從2003年起我們就為每一位客戶建立詳細(xì)的檔案，記錄我們跟他服務(wù)的次數(shù)，并且定期對(duì)老客戶進(jìn)行回訪、深挖，這也是我們的銷售渠道之一，很多的客戶來(lái)源都是老客戶介紹。

　　因?yàn)榧礋崾诫姛崴鳟吘共皇菬崴餍袠I(yè)中的主角，我們只有和裝修公司、暖通公司和一些產(chǎn)品不沖突的企業(yè)合作，整合各種渠道資源，這樣才能保證即熱式產(chǎn)品在地區(qū)的銷量。

　　即熱式行業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已發(fā)展了十多年了，基本上確立了產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)地位，并且初步形成了一定的品牌格局。近幾年來(lái)即熱式行業(yè)取得了飛速的進(jìn)步與發(fā)展，我們代理的德國(guó)斯寶亞創(chuàng)即熱式電熱水器作為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，在寧波本地也取得了驕人的成績(jī)。但在去年，市場(chǎng)大環(huán)境不景氣、電商的迅速興起以及地暖行業(yè)的發(fā)展對(duì)即熱式行業(yè)的沖擊很大，造成了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的停滯。對(duì)于去年出現(xiàn)的各個(gè)不利情況，我們的團(tuán)隊(duì)對(duì)此作出了一一分析，并努力找到應(yīng)對(duì)的辦法。

　　首先，由于國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，造成新裝修客戶資源的大量流失，用為裝修電器的即熱式電熱水器當(dāng)然是首當(dāng)其沖的受到影響。其二，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在去年取得了前所未有的發(fā)展，尤其是海外代購(gòu)。作為德國(guó)原裝進(jìn)口的斯寶亞創(chuàng)產(chǎn)品，在過(guò)去的幾年我們作了大量的市場(chǎng)宣傳，在當(dāng)?shù)氐闹芨?，自然成了海外代?gòu)的目標(biāo)。由于行貨產(chǎn)品包含關(guān)稅、增值稅和總部管理費(fèi)，所以海外代購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)比在我們專賣店得到的行貨產(chǎn)品低。三是南方地區(qū)對(duì)采暖的需求大大增加，許多高端采用了中央供熱系統(tǒng)，對(duì)我們所創(chuàng)導(dǎo)的終端供熱方式造成一很大影響。用戶在從眾心理和系統(tǒng)集成宣傳的影響下，放棄了節(jié)能環(huán)保的終端供熱理念。

　　針對(duì)上述問(wèn)題，我們作了認(rèn)真的研究與分析，找到問(wèn)題的根源。由于老百姓的消費(fèi)習(xí)慣與理念均發(fā)生了很大的變化，我們不能再守著老的思路進(jìn)行銷售宣傳。

　　我們做的第一件改革是改變公司產(chǎn)品的組成。以前是以即熱式電熱水器為龍頭的營(yíng)銷方式，通過(guò)引進(jìn)新的產(chǎn)品再去整合公司的線上產(chǎn)品。具體是，我們認(rèn)為所有的裝修都是從水電安裝開始的，我們引入了德國(guó)品牌的PPR水管。通過(guò)業(yè)務(wù)人員與裝修公司和水電師傅直接溝通，在排放水管的同時(shí)，將與水有關(guān)的產(chǎn)品順勢(shì)推薦給客戶。這樣在水管的帶動(dòng)下，即熱式電熱水器、凈水器得以直接進(jìn)入用戶的家門。如果我們通過(guò)做大了水管的產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)管工的培訓(xùn)工作，讓大家重新回歸環(huán)保節(jié)能的終端供水方式也是不困難了。

　　我們做的第二件改革是調(diào)整公司的門店結(jié)構(gòu)組成。我們實(shí)體店其實(shí)還有很大一部分成本來(lái)自實(shí)體店鋪，與網(wǎng)店低成本的運(yùn)營(yíng)相比，我們自我消耗太多。計(jì)劃實(shí)施的結(jié)果是我們直接關(guān)閉的我們直營(yíng)的大部分門店，只保留一家旗艦店作為用戶消費(fèi)體驗(yàn)中心，并對(duì)其進(jìn)行了升級(jí)。為了減少門店對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響，我們通過(guò)同行合作，在各個(gè)市場(chǎng)的合作伙伴中出樣。這樣一來(lái)，產(chǎn)品展示的面更廣了，而我們的成本得到了大幅的降低。我們也對(duì)產(chǎn)品的銷售價(jià)格作出了調(diào)整，將省下的成本直接讓利給我們的用戶。在同網(wǎng)上比價(jià)的過(guò)程中，我們擁有了更多的底氣。

　　我們做得第三件改革是調(diào)理公司的銷售方式。以前是每年參加多次展會(huì)、團(tuán)購(gòu)等等守株待兔的方式，現(xiàn)在改為主動(dòng)的營(yíng)銷理念。除了剛才說(shuō)到的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，通過(guò)水管帶動(dòng)我們即熱式產(chǎn)品的主動(dòng)銷售外，我們還有一招方法。因?yàn)槭畮啄甑倪\(yùn)作，我們積累了幾萬(wàn)份的客戶檔案資源，如何將這些死資源激活為我們新的銷售資源，是我們認(rèn)真研究的方法。一是以舊式換新許多客戶已經(jīng)使用了十多年了，我們逐一進(jìn)行回訪上門檢查提供維修服務(wù)，根據(jù)實(shí)際情況向用戶提出以舊換新的要求。二是老客戶的二次消費(fèi)的拓展。通過(guò)回訪，許多客戶已經(jīng)換了房子，由于老產(chǎn)品愉快的的使用經(jīng)驗(yàn)，除了自己再次選購(gòu)我們的產(chǎn)品，甚至向朋友推薦買我們的產(chǎn)品，這樣銷售的局面也就打開了。三是老客戶的重復(fù)消費(fèi)行為的激發(fā)。如我們做了許多水凈化產(chǎn)品，以因?yàn)榘惭b服務(wù)太過(guò)緊張沒(méi)有能主動(dòng)提醒更換濾芯。現(xiàn)在我們專門制定了管理流程，對(duì)凈水客戶進(jìn)行了細(xì)化管理。定期主動(dòng)的聯(lián)系客戶，提醒更換濾芯服務(wù)，這樣不僅拉近了客戶的距離，也贏得了客戶多次消費(fèi)的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)最重要的改革是如何積極的參與到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的大潮中，改變思路主動(dòng)的擁抱互聯(lián)網(wǎng)銷售方式，與自己的線下實(shí)體店結(jié)合，真正直接服務(wù)到我們的客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)銷售的最佳方式是作為廠家直接在網(wǎng)上設(shè)立旗艦店，在網(wǎng)上提供用戶查詢與購(gòu)買的入口。通過(guò)線上的統(tǒng)一的宣傳與銷售，分配給線下的代理商直接進(jìn)行發(fā)貨與安裝服務(wù)。這樣的方式不僅減少了大家重復(fù)在線上建店的資源浪費(fèi)，也給用戶一個(gè)正規(guī)的產(chǎn)品形象。在大大減少代理商與總公司在銷售上的運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，一個(gè)良性的O2O模式也讓用戶得到最專業(yè)的服務(wù)與性價(jià)比最高的產(chǎn)品。我們?cè)谒哪昵霸诰W(wǎng)上開了店對(duì)此方法進(jìn)行了嘗試，和各地區(qū)的代理商合作實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品落地服務(wù)，形成線上和線下一條龍的布局。雖然取得了比較好的效果，但由于得不到總公司的支持，一直沒(méi)能最終正常運(yùn)營(yíng)。網(wǎng)上銷售那些服務(wù)類的產(chǎn)品，最忌諱的是廠家或總代理與代理在網(wǎng)上爭(zhēng)利，這樣肯定不是一個(gè)雙贏的結(jié)局。

　　即熱式電熱水器作為電熱水器中的一個(gè)分枝，從不為大多數(shù)的用戶接受，到只要條件符合就能接受，這是我們從事這個(gè)行業(yè)的朋友的努力結(jié)果。但大家必需清醒地意識(shí)到，大功率的即熱式一定不是熱水器的主流產(chǎn)品不是大眾產(chǎn)品，它只是一個(gè)傳統(tǒng)熱水器的有益補(bǔ)充，占據(jù)自己應(yīng)有的市場(chǎng)份額。我們只有和裝修公司、暖通公司和一些產(chǎn)品不沖突的企業(yè)合作，整合各種渠道資源，這樣才能找到合適即熱式產(chǎn)品在地區(qū)的銷量渠道。