普田 引導代理商獨立運作集成灶

　　集成灶是近年來廚電市場中增長勢頭良好的細分產(chǎn)品。從市場表現(xiàn)看，因為渠道的原因，集成灶雖然增幅很高，但是總體的規(guī)模還是較少，在廚電市場中占比較低。渠道是阻礙集成灶行業(yè)大規(guī)模發(fā)展的最重要因素。因為集成灶品牌實力較低，很難進入家電主渠道，導致所有集成灶品牌只能依靠專賣店，與家裝公司合作等邊緣模式生存發(fā)展。

　　有人認為，傳統(tǒng)廚電領(lǐng)導品牌沒有大力度地投入集成灶是因為集成灶與三件套自相矛盾。其實，根本的原因是他們在傳統(tǒng)廚電領(lǐng)域是領(lǐng)軍品牌，進入集成灶領(lǐng)域之后其專業(yè)度不夠，很難再成為集成灶行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。所以，盡管方太、老板都已經(jīng)建立了集成灶的實驗性產(chǎn)品，但大規(guī)模進入的可能性不大。這也是集成灶行業(yè)的一個硬傷。

　　從2014年起，普田電器就把集成灶項目作為品牌在細分市場的主推品類，并制定了成為集成灶行業(yè)領(lǐng)導品牌的目標。普田布局集成灶是從產(chǎn)品的穩(wěn)定性入手的，并通過在一二級市場的專賣店的重點布局，提高普田集成灶的市場地位。這就是未來普田電器通過集成灶這個細分品牌樹立領(lǐng)導地位，形成差異化競爭的基礎(chǔ)。

　　目前，普田的產(chǎn)品線比較寬，既有傳統(tǒng)的煙灶消三件套式產(chǎn)品，也有目前市場上升比較快的集成灶。但通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的煙灶消和集成灶雖然功能相同，但傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品的銷售渠道更豐富，專業(yè)賣場、建材市場、網(wǎng)絡，都是傳統(tǒng)廚電的重要渠道。而集成灶的渠道大多以在建材家居市場開專賣店為主，且各種的受眾群體也是有差異的。渠道的差異導致兩類產(chǎn)品在經(jīng)營思路上存在較大的差異。尤其是有的代理商團隊的思維方式更愿意把資源投入給傳統(tǒng)煙灶的推廣，推廣集成灶的意識就比較薄弱，市場的增長必然就比較困難。例如，傳統(tǒng)的煙灶消三件套消費者的認知度高，依靠家電賣場的聚客力量，推廣和促銷方式也圍繞著專業(yè)賣場來規(guī)劃，就能產(chǎn)生很大的銷售量;集成灶基本上是在建材市場開專賣店，或者與家裝公司合作的銷售模式，銷售量較低，但是單臺的毛利高。兩個品類的操作思路不同，資源很難共享，團隊不分開的話，肯定會厚此薄彼。

　　為了快速提高集成灶的市場規(guī)模，打造品牌在集成灶行業(yè)的市場地位，普田將通過政策引導和行政干預兩種方式，要求代理商公司內(nèi)部要把傳統(tǒng)廚電和集成灶兩個產(chǎn)品線由兩個團隊分別運作，實現(xiàn)內(nèi)部競爭機制的同時，更要實現(xiàn)集成灶份額和規(guī)模的快速增長。普田公司對于按照公司規(guī)劃運作集成灶專賣店的代理商，會給與一些資金方面的支持。

　　對于普田來說，之所以要投入資源去提升集成灶的市場表現(xiàn)，也是基于將普田打造為集成灶行業(yè)領(lǐng)導者地位這一大戰(zhàn)略。集成灶是對市場來說是一個亮點，對于普田品牌來說是一個新的機會點。因此，2015年，普田會在推廣力度等資源上，加大對集成灶項目的投入。讓代理商看到公司的決心，能夠跟隨我們的思路一起走。

　　通過交流，我們發(fā)現(xiàn)，大部分的代理商已經(jīng)意識到了集成灶的市場商機點。如果代理商在思路上不愿意配合的話，普田會在當?shù)卣业叫碌目蛻艉献鬟\營集成灶項目，實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標。

　　除了思路上的重視，還要在具體的做法上給予代理商切實的幫助。例如，普田的多個代理商在集成灶的項目上已經(jīng)取得了一些好的市場經(jīng)驗和收益。我們會把這些好的做法通過交流的方式，讓更多的代理商看到，學好。

　　前幾年，集成灶行業(yè)幾乎是孤掌難鳴的態(tài)勢，只依靠一兩個品牌的力量，根本無法帶領(lǐng)行業(yè)邁向一個更高的臺階。近年來。嵊州地區(qū)涌現(xiàn)出一批的集成灶企業(yè)，這些企業(yè)因為有經(jīng)驗，有實力，發(fā)展都相對良性，也都在合力推動行業(yè)的健康快速發(fā)展。未來，隨著行業(yè)投入力度的加大，集成灶行業(yè)會出現(xiàn)絕對的領(lǐng)軍品牌，成為廚電市場中重要的組成部分。