全方位提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)市場(chǎng)的能力

　　目前，中國(guó)處于增長(zhǎng)速度換檔期、結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛期、前期刺激政策消化期疊加的階段，市場(chǎng)整體環(huán)境不好，對(duì)家電企業(yè)和經(jīng)銷商都是不小的考驗(yàn)。在這樣的一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，作為廠家該為代理商做好哪些服務(wù)工作呢?服務(wù)分很多種，有產(chǎn)品上的服務(wù)，營(yíng)銷上的服務(wù)等，其中，來自廠家營(yíng)銷上的服務(wù)尤為重要。

　　根據(jù)代理商需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　代理商由于區(qū)域不同，每個(gè)地方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求也不同，針對(duì)每一個(gè)地方做好產(chǎn)品規(guī)劃，也是對(duì)代理商的一種有效的服務(wù)。如在江浙滬地區(qū)，裝修時(shí)通常會(huì)把熱水器隱藏在吊頂里面，像中央空調(diào)一樣，只看到一個(gè)控制器。針對(duì)這樣的市場(chǎng)，相比較半吊和明裝，對(duì)產(chǎn)品線的要求不同，也屬于不一樣的體系。

　　奧特朗的營(yíng)銷總經(jīng)理葉勝利告訴記者，作為廠家，最關(guān)鍵、最重要的是推出有競(jìng)爭(zhēng)力，有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。2014年，奧特朗更加注重在產(chǎn)品上的投入，通過擴(kuò)展產(chǎn)品品類，讓不同地域，不同實(shí)力的代理商可以根據(jù)自己的情況訂購(gòu)。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，作為廠家要不斷深化改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高工藝、材料、配件通用性，降低維修成本和返修率，2014年，奧特朗完成了即熱式的升級(jí)換代與多模新品的開發(fā)，并制定了價(jià)格重心下移的策略，在2014年底，啟動(dòng)“熱水器瘦身提速大行動(dòng)”，全新的產(chǎn)品，極富競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，向體積大、加熱慢、能耗高的儲(chǔ)水式電熱水器發(fā)起挑戰(zhàn)，對(duì)提升銷量產(chǎn)生了積極的作用，也給2015年打下良好基礎(chǔ)。

　　目前，渠道變革較大，線上對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊也較大，企業(yè)要有相應(yīng)的措施來平衡線上線下利益，避免內(nèi)耗。奧特朗首先通過在代理商年會(huì)、核心代理商會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓代理商從思想上認(rèn)識(shí)到渠道的變革是時(shí)代趨勢(shì)，逆趨勢(shì)而行是沒有出路的，然后出臺(tái)了一系列的措施，力求線上與線下的雙贏。

　　如針對(duì)不同的渠道推出不同的產(chǎn)品，杜絕線上線下打價(jià)格戰(zhàn)，并制定了利益共享的政策，線上每銷售一臺(tái)，就給當(dāng)?shù)卮砩桃欢ǖ睦麧?rùn)，讓線下的代理商做線上的服務(wù)商。而且，奧特朗還挑選了一批有意愿，有實(shí)力的線下代理商發(fā)展成為線上的分銷商，他們也可以開設(shè)網(wǎng)店，銷售線上的產(chǎn)品。

　　針對(duì)電商線上銷售增長(zhǎng)較快的局面，為了迎接電商的發(fā)展，奧田也決定通過返點(diǎn)的形式提供售后安裝費(fèi)用支持，來完成未來線上銷售的支撐。

　　康泉葉柏廷也認(rèn)為只有提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，才能向市場(chǎng)要利潤(rùn)，作為第一家推出云熱水器的企業(yè)，要繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。目前，已經(jīng)與阿里云合作，通過產(chǎn)品的服務(wù)讓代理商走在市場(chǎng)前端的康泉決定。把好的產(chǎn)品，好的服務(wù)帶給客戶。作為廠家，就必須站在全國(guó)的市場(chǎng)去考慮，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理規(guī)劃，從產(chǎn)品上幫助代理商。

　　通過政策向經(jīng)銷商輸血，與經(jīng)銷商抱團(tuán)過冬。

　　目前，很多廠家都設(shè)有專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)來做市場(chǎng)培訓(xùn)，也都在投入廣告費(fèi)用、展臺(tái)樣機(jī)、進(jìn)店支持，專賣店的補(bǔ)貼等政策，但特殊時(shí)期也需要特殊的做法。在整體形勢(shì)不好的情況下，一定要拿出更有力的政策向經(jīng)銷商輸血。奧特朗營(yíng)銷總經(jīng)理葉勝利告訴記者，非常時(shí)期，需要廠家與經(jīng)銷商抱團(tuán)過冬。

　　奧特朗作為終端進(jìn)店率較高的品牌，大部分銷量來自大賣場(chǎng)，而大賣場(chǎng)結(jié)款的周期比較長(zhǎng)，對(duì)資金的占用較大，使得代理商的資金周轉(zhuǎn)較為困難，在目前商業(yè)貸款比較緊張的情況下，奧特朗決定由廠家拿出專項(xiàng)優(yōu)惠貸款，緩解經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)，幫助他們盤活市場(chǎng)。

　　除了常規(guī)的人員培訓(xùn)、促銷、返利等支持外，為了支持代理商開拓新渠道，奧特朗將專賣店裝修，產(chǎn)品陳列，建材聯(lián)盟的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)均納入了廣告補(bǔ)貼，在“大終端”戰(zhàn)略指導(dǎo)下，奧特朗向重視終端建設(shè)的代理商提供相應(yīng)的超級(jí)旗艦店、廳房升級(jí)、專賣店等各項(xiàng)補(bǔ)貼。針對(duì)弱勢(shì)區(qū)域或重點(diǎn)市場(chǎng)，奧特朗以“亮劍”活動(dòng)方式與代理商共同投入，提升市場(chǎng)知名度及占有率。

　　作為廠家要建立起服務(wù)代理商，而不是管理代理商的理念。從總部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到各個(gè)大區(qū)的業(yè)務(wù)人員，每個(gè)員工都要有服務(wù)代理商的理念。杜絕大區(qū)經(jīng)理太強(qiáng)勢(shì)的做法，從而改變了廠家的初衷。畢竟代理商也不愿意廠家強(qiáng)勢(shì)的動(dòng)作，而更愿意是合作的態(tài)度。最終要達(dá)到的結(jié)果是代理商樂意與廠家溝通，希望廠家多指導(dǎo)的效果。

　　打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)，做好對(duì)代理商的培訓(xùn)和指導(dǎo)工作。

　　一個(gè)成功的企業(yè)首先要生產(chǎn)優(yōu)秀的人才，然后才是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。奧田總經(jīng)理況燁告訴記者，2015年，奧田會(huì)通過營(yíng)銷體系的改革打造一支職業(yè)化、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來服務(wù)于合作伙伴。并通過全新的激勵(lì)和鼓勵(lì)機(jī)制，做好團(tuán)隊(duì)化建設(shè)，吸引優(yōu)秀人才加盟。同時(shí)讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有更多的主動(dòng)權(quán)和能動(dòng)權(quán)，如給予其費(fèi)用支持和人事任命權(quán)利，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的主觀能動(dòng)性。

　　龐大的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立，將進(jìn)一步提升奧田的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和質(zhì)量，并為終端客戶提供系統(tǒng)性的品牌推廣和培訓(xùn)，從而提升奧田的售后服務(wù)能力和專業(yè)度，將網(wǎng)點(diǎn)滲透到三四級(jí)市場(chǎng)。學(xué)習(xí)貫穿于企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的始終，通過企業(yè)內(nèi)部的不斷培訓(xùn)，同時(shí)也通過線上的傳播，做定制式培訓(xùn)，讓合作伙伴通過手機(jī)就可以打開培訓(xùn)的內(nèi)容。為了達(dá)到培訓(xùn)的效果，奧田還外聘兩家專業(yè)咨詢公司來完善培訓(xùn)業(yè)務(wù)，并從企業(yè)層面把市場(chǎng)資源整合。通過數(shù)據(jù)庫(kù)和互聯(lián)網(wǎng)在終端與用戶互動(dòng)，達(dá)到廠家、商家、消費(fèi)者三方共贏。

　　作為廠家一定要重視自身團(tuán)隊(duì)打造的重要性，只有廠家打造出一支能服務(wù)好代理商的團(tuán)隊(duì)，才能有效提升市場(chǎng)占有率?？等捎诟骷?jí)市場(chǎng)都做，所以各個(gè)層次的代理商都有。康泉葉柏廷告訴記者，2015年，康泉將提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)代理商的服務(wù)，其中有一點(diǎn)就是培訓(xùn)，如特訓(xùn)班，按季度對(duì)特定的代理商提供培訓(xùn)，還有線上的解惑，通過線上的視頻，讓代理商一起成長(zhǎng)。

　　此外，在實(shí)戰(zhàn)中，如產(chǎn)品培訓(xùn)、店址選擇上給以指導(dǎo)，幫助代理商做好推廣和促銷工作，在產(chǎn)品選材等方面，幫助代理商比對(duì)。對(duì)于代理商的策劃能力較差的，廠家也會(huì)在當(dāng)?shù)卣业降谌焦救椭?。且康泉的葉總從自身做起，2015年春節(jié)前幾天，電話那端的葉總還在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

　　培訓(xùn)分很多形式，既有代理商到廠家的培訓(xùn)，也有走到下邊，到各代理商處培訓(xùn)，最好的培訓(xùn)方式就是雙向的培訓(xùn)。按照計(jì)劃，總部派團(tuán)隊(duì)下去培訓(xùn)，另一方面，要求代理商業(yè)務(wù)，以及優(yōu)秀的零售商，到總部參觀培訓(xùn)，實(shí)地體驗(yàn)。有效的互動(dòng)。

　　以前，通過日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、季報(bào)表進(jìn)行管理，很容易出現(xiàn)“將在外，不由帥”的狀況，如何保證總部和代理商溝通的政策不變形，提高準(zhǔn)確率和執(zhí)行率?？等ㄟ^營(yíng)銷軟件系統(tǒng)進(jìn)行很好的規(guī)范和保證，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)行監(jiān)控，通過對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作，來提升市場(chǎng)份額。通過信息化的管理系統(tǒng)，總部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以實(shí)時(shí)的看到業(yè)務(wù)人員的行蹤，從而保證執(zhí)行率。

　　以服務(wù)代理商的理念來保證廠家政策的落地執(zhí)行。

　　目前更多的企業(yè)還是拿著產(chǎn)品去找經(jīng)銷商，但如果是拿著創(chuàng)富計(jì)劃和方案去找經(jīng)銷商，和品牌一起做事業(yè)，并把自己當(dāng)成為實(shí)現(xiàn)這個(gè)財(cái)富計(jì)劃而服務(wù)的人，且不僅僅是一個(gè)人，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)平臺(tái)，那么經(jīng)銷商絕對(duì)是不會(huì)拒絕的。

　　集成灶作為安裝類產(chǎn)品， 90%以上的問題都來自于安裝，針對(duì)終端銷售式的行業(yè)現(xiàn)狀，為了提升產(chǎn)品的使用美譽(yù)度和品牌美譽(yù)度，奧田要求每一個(gè)經(jīng)銷商都需要經(jīng)過奧田的培訓(xùn)和考核，才可以成為奧田的經(jīng)銷商。奧田將經(jīng)銷商稱為事業(yè)合作伙伴，2015年將通過完善團(tuán)隊(duì)建設(shè)和營(yíng)銷服務(wù)來給合作伙伴提供支持，包括產(chǎn)品知識(shí)的理解，市場(chǎng)行情的分析，以及市場(chǎng)信息資源整合方面等。

　　面對(duì)代理商如何做活動(dòng)，如何做推廣、砍價(jià)會(huì)，品牌聯(lián)盟、工程等，2015年奧田在完善這些培訓(xùn)工作。通過培訓(xùn)，在合作之前，就將產(chǎn)品售前、售中和售后遇到的所有問題，包括安裝、維修和維護(hù)等都傳播給經(jīng)銷商。要求經(jīng)銷商收到報(bào)修電話后，必須為客戶全方位解決問題，并為此建立了獎(jiǎng)罰制度。

　　當(dāng)然，也需要廠家在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，把安裝類產(chǎn)品的售后問題也考慮進(jìn)去。通常一個(gè)集成灶產(chǎn)品有80～90個(gè)模塊，奧田的智魔方產(chǎn)品會(huì)自動(dòng)檢測(cè)，任何模塊壞了，直接更換就可以，整個(gè)過程需要5分鐘的時(shí)間，從而保證售后的快捷性。且在產(chǎn)品研發(fā)上與中科院合作做產(chǎn)品外觀上的設(shè)計(jì)，把價(jià)格與價(jià)值的差異化拉大，讓消費(fèi)者感受到品牌的價(jià)值。

　　隨著工藝和產(chǎn)品的完善，售后的比例會(huì)很小。作為專業(yè)專注的品牌，以專業(yè)的制造能力使合作伙伴利潤(rùn)最大化。作為廠家要負(fù)責(zé)技術(shù)保障，包括產(chǎn)品和配件的保障，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)實(shí)施，如果實(shí)施過程中出現(xiàn)問題，廠家總部要在全國(guó)各地解決經(jīng)銷商所遇到的問題，讓問題越來越少。同時(shí)也會(huì)提供政策的支持，如免費(fèi)提供電機(jī)、電路板等配件。

　　通過管理提高產(chǎn)品的性價(jià)比，從而使事業(yè)合作伙伴具備多點(diǎn)盈利以及多重盈利的基礎(chǔ)條件，實(shí)現(xiàn)真正的投資回報(bào)。所以?shī)W田第一步就是整合產(chǎn)業(yè)鏈，為了實(shí)現(xiàn)家居一體化，引進(jìn)系列化產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加豐富，讓合作伙伴擁有多點(diǎn)盈利的空間和機(jī)會(huì)。第二步就是進(jìn)行全方位的市場(chǎng)整合，讓代理商從資源和人脈上挖掘財(cái)富。第三步是希望合作伙伴成為奧田的股東，一起實(shí)現(xiàn)盈利。

　　畢竟做制造是一元一元賺錢，做品牌是十元十元的賺錢，做資本則可達(dá)到以100元為單位的賺錢效果。讓行業(yè)聯(lián)合，讓企業(yè)資本化運(yùn)作。大環(huán)境不利是大家要共同面臨的局面，但困難總是與機(jī)遇并存，只要廠商雙方抱團(tuán)合力，一定可以找到有效的辦法渡過難關(guān)。