鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營 三四級市場需要謀劃

　　現(xiàn)在整體家電環(huán)境都不好，一二級市場競爭及消費(fèi)潛力幾近飽和，更多的大品牌將視野放到了三四級市場。我們可以看到，現(xiàn)在大品牌的渠道都在下沉，像美的、A.O.史密斯等大品牌已經(jīng)開始向好一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場入手，這對我們來說是很大的挑戰(zhàn)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道重客情

　　作為奧荻莎在長沙地區(qū)的代理商，我們長沙雙日電器一直在研究拓展下線三四級市場的方法，而表現(xiàn)最突出的還是客情關(guān)系對下線渠道商的影響。

　　作為代理商，我們要把自己當(dāng)作品牌來經(jīng)營，當(dāng)別人提起時，會覺得這個人還不錯，愿意和他打交道，那么這個口碑比什么都好用。朋友之間互相介紹，就會很容易獲得認(rèn)可。

　　在三四級市場，因?yàn)閰^(qū)域比較小，大家相互熟識，消費(fèi)者只在被認(rèn)可的人那里購買商品。消費(fèi)者認(rèn)可的是老板和店，認(rèn)可這個老板和店里的產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格公道。所以不管賣的什么品牌，消費(fèi)者認(rèn)的是老板和店，而不是產(chǎn)品。而我們就要充當(dāng)好這個被認(rèn)可的老板和店，去帶動我們的產(chǎn)品銷售。

　　樹立品牌高端形象

　　其實(shí)作為主要拓展三四級市場的外資品牌，奧荻莎在當(dāng)?shù)匕l(fā)展也是很具有優(yōu)勢的。首先，我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的形象越來越好，一方面是將店鋪的形象重新布置提升，給消費(fèi)者高大上的感覺;另一方面，是德國品牌，自身的形象有國際范，相當(dāng)高端，消費(fèi)者對外資品牌有的特的“忠愛”，兩者容易合拍。

　　而隨著品牌在三四級市場的提升，產(chǎn)品的賣點(diǎn)更容易受到消費(fèi)者的認(rèn)知，在保證價(jià)格的前提下，給了我們更多的發(fā)展空間。

　　全面布局擴(kuò)大覆蓋網(wǎng)絡(luò)

　　我們在拓展三四級市場時會有意識的建立自身的管理體系，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨(dú)家經(jīng)營，這樣一來不但節(jié)約了開店成本，還可以更有效的進(jìn)行價(jià)格體系管理。目前我們在周邊的區(qū)縣都布局了這一體系。

　　有朋友會問，這樣一來會不會對市場掌控帶來損失，其實(shí)不然。首先要明白，我們在發(fā)展下線客戶的時候，如果在一個地方開了多家店鋪，往往因?yàn)楸舜碎g的競爭而損失掉利潤，或者該客戶同時經(jīng)營多個品牌，沒有把心思放到你的身上，這對我們來說才是損失。如果一個區(qū)域只有一個下線客戶，客戶可以通過賣我們的產(chǎn)品賺錢，那么他就會更加盡心盡力的去推廣，對彼此來說都是雙贏。當(dāng)然，前提是雙方之間相互認(rèn)可。

　　我們要做的下一步就是繼續(xù)擴(kuò)大代理品牌的覆蓋網(wǎng)絡(luò)，讓更多的消費(fèi)者熟識，認(rèn)知我們的產(chǎn)品，我們的品牌，從而購買我們的產(chǎn)品。做好三四線渠道拓展的進(jìn)一步提升