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鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家經(jīng)營 三四級市場需要謀劃

2015-04-28 09:22 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

  現(xiàn)在整體家電環(huán)境都不好,一二級市場競爭及消費潛力幾近飽和,更多的大品牌將視野放到了三四級市場。我們可以看到,現(xiàn)在大品牌的渠道都在下沉,像美的、A.O.史密斯等大品牌已經(jīng)開始向好一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場入手,這對我們來說是很大的挑戰(zhàn)。

  鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道重客情

  作為奧荻莎在長沙地區(qū)的代理商,我們長沙雙日電器一直在研究拓展下線三四級市場的方法,而表現(xiàn)最突出的還是客情關(guān)系對下線渠道商的影響。

  作為代理商,我們要把自己當作品牌來經(jīng)營,當別人提起時,會覺得這個人還不錯,愿意和他打交道,那么這個口碑比什么都好用。朋友之間互相介紹,就會很容易獲得認可。

  在三四級市場,因為區(qū)域比較小,大家相互熟識,消費者只在被認可的人那里購買商品。消費者認可的是老板和店,認可這個老板和店里的產(chǎn)品質(zhì)量好,價格公道。所以不管賣的什么品牌,消費者認的是老板和店,而不是產(chǎn)品。而我們就要充當好這個被認可的老板和店,去帶動我們的產(chǎn)品銷售。

  樹立品牌高端形象

  其實作為主要拓展三四級市場的外資品牌,奧荻莎在當?shù)匕l(fā)展也是很具有優(yōu)勢的。首先,我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的形象越來越好,一方面是將店鋪的形象重新布置提升,給消費者高大上的感覺;另一方面,是德國品牌,自身的形象有國際范,相當高端,消費者對外資品牌有的特的“忠愛”,兩者容易合拍。

  而隨著品牌在三四級市場的提升,產(chǎn)品的賣點更容易受到消費者的認知,在保證價格的前提下,給了我們更多的發(fā)展空間。

  全面布局擴大覆蓋網(wǎng)絡(luò)

  我們在拓展三四級市場時會有意識的建立自身的管理體系,即鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨家經(jīng)營,這樣一來不但節(jié)約了開店成本,還可以更有效的進行價格體系管理。目前我們在周邊的區(qū)縣都布局了這一體系。

  有朋友會問,這樣一來會不會對市場掌控帶來損失,其實不然。首先要明白,我們在發(fā)展下線客戶的時候,如果在一個地方開了多家店鋪,往往因為彼此間的競爭而損失掉利潤,或者該客戶同時經(jīng)營多個品牌,沒有把心思放到你的身上,這對我們來說才是損失。如果一個區(qū)域只有一個下線客戶,客戶可以通過賣我們的產(chǎn)品賺錢,那么他就會更加盡心盡力的去推廣,對彼此來說都是雙贏。當然,前提是雙方之間相互認可。

  我們要做的下一步就是繼續(xù)擴大代理品牌的覆蓋網(wǎng)絡(luò),讓更多的消費者熟識,認知我們的產(chǎn)品,我們的品牌,從而購買我們的產(chǎn)品。做好三四線渠道拓展的進一步提升

網(wǎng)站編輯:劉冬明
現(xiàn)代家電官方微信

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