城市包圍農(nóng)村 多渠道經(jīng)營(yíng)獲利

　　多渠道經(jīng)營(yíng)，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　在這十二年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，前三年是公司打基礎(chǔ)的階段，接下來(lái)的三年是我公司的渠道拓展和規(guī)劃階段，近六年則進(jìn)入了公司的穩(wěn)定發(fā)展期，也進(jìn)入了公司的收獲期。目前，公司采取多渠道經(jīng)營(yíng)的模式，既有終端賣場(chǎng)，也有批發(fā)和工程業(yè)務(wù)。并采取城市包圍農(nóng)村的做法，先做終端賣場(chǎng)，通過(guò)終端形象提升品牌知名度，吸引縣鄉(xiāng)經(jīng)銷商前來(lái)合作。

　　海南賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益并不是很好，所以，很多品牌不是所有賣場(chǎng)都跟進(jìn)，但容聲跟著大品牌，基本上所有的賣場(chǎng)都有進(jìn)入，名牌其實(shí)就是與消費(fèi)者見面率更高的品牌。海南的消費(fèi)群體呈兩級(jí)分化的現(xiàn)象，所以產(chǎn)品要分層次的提供給消費(fèi)者。其中在品牌分布上，老板和方太價(jià)格較高，華帝、容聲的營(yíng)銷做得較好，萬(wàn)和、萬(wàn)家樂(lè)主打熱水器，煙灶產(chǎn)品相對(duì)較弱。由于容聲在產(chǎn)品上，既有價(jià)格與華帝相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，也有性價(jià)比相對(duì)更高的產(chǎn)品，所以容聲在終端形成一定的品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，銷量較好，是金字塔中低端客戶的選擇。

　　在海南的三四線城市中，均存在一個(gè)或幾個(gè)家電銷售龍頭，如瓊海東旭電器城，文昌市恒興電器城，澄邁松力電器城等，這些家電城深植當(dāng)?shù)囟嗄?，占?jù)了當(dāng)?shù)刈詈玫牡乩砦恢茫?jīng)營(yíng)達(dá)十年或者更長(zhǎng)時(shí)間。這些零售終端擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，比如親戚朋友、企、事業(yè)單位，公務(wù)團(tuán)購(gòu)工程等等，這部分采購(gòu)可以占到賣場(chǎng)30%的銷售或更多。且這些家電賣場(chǎng)是購(gòu)銷制，相比較國(guó)美、蘇寧由廠家控制價(jià)格而言，可以由代理商自行掌握零售價(jià)，鑒于三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者看重實(shí)惠的心理，結(jié)合容聲的市場(chǎng)定位，我們與這些龍頭零售企業(yè)一直有著很好的合作。目前，容聲廚衛(wèi)的銷量一直排在各商場(chǎng)的前三名。

　　海南各城市作為候鳥型的城市，近幾年，由于房地產(chǎn)的發(fā)展，廚衛(wèi)產(chǎn)品、終端賣場(chǎng)占比達(dá)45%，包括國(guó)美、蘇寧以及本地的家電賣場(chǎng);批發(fā)分銷占25%左右，因?yàn)榭h鄉(xiāng)煙灶消的購(gòu)買比例，13～15%為工程市場(chǎng)的銷售;剩下的份額為專賣店的銷售。其中，專賣店和批發(fā)銷售利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率更高，終端零售上主要是本地賣場(chǎng)和專賣店的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，而國(guó)美、蘇寧由于經(jīng)營(yíng)成本較高，主要是為了提升品牌形象，促進(jìn)渠道分銷。