激發(fā)經銷商自我驅動力的那些神技……

　　為何很多品牌經過快速發(fā)展期后銷售額就會停滯不前?為何很多中小品牌總處在生存邊緣?為何很多區(qū)域營銷人員每天總處于焦慮狀態(tài)?為何會有這么多層出不窮的不安心因素?

　　這樣的擔心每天逼得人精神過度緊張，你可能說這是做市場的必經階段，無法回避，但是我想告訴你的是，如今每天新開的公司很多，每天倒閉的公司也很多，一浪壓過一浪，市場就是這樣，要么你火了，要么就死了，不存在中間的茍且，因為它根本就不會給你緩的機會。

　　其實不管市場如何變化，如果我們能夠保證產品品牌的流通渠道暢通，能夠保證經銷商這個群體能夠有快速的反應能力與驅動力，那么，廠家不管遇到什么狀況它都能適應市場，并保持旺盛的增長狀態(tài)。

　　可是問題來了，就是我們如何做才能讓經銷商對自己的品牌有強勁的驅動力?

　　很多企業(yè)經過多年的營銷工作，一直在總結，也一直在試驗，這其中有成功者，有失敗者，還有很多企業(yè)經過試驗后發(fā)現根本沒有多少效果而保持現狀者。隨著環(huán)境與消費行為的變化，在近階段同樣也有很多大品牌遇到了類似的問題，而那些大部分依靠傳統渠道而生的中小廠家更是無所適從，為什么會出現這樣的現狀，我想說千萬別先把問題歸于外在大環(huán)境，說什么現在的市場環(huán)境與消費行為有一定關系、隨著網絡消費的強勢崛起、購物形態(tài)的多元化、經銷商原有的渠道受到了沖擊等等，畢竟同樣是這樣的環(huán)境下生存，照樣有企業(yè)活得很好，出了問題，就一定要想自身錯在哪了。那么、出現這樣問題的廠家，有沒有想過，為什么你們的經銷商不努力維護好自己經營的品牌、不爭取更多的利益?

　　經銷商雖然是以逐利為目的的群體，但他們更是需要發(fā)展的企業(yè)，為何經銷商會失去了前進動力?這需要廠家找到深層次的原因，經銷商的動力首先需要的是可發(fā)展的市場，而當前市場受到嚴重的電子商務沖擊，因此很多企業(yè)在此種情況下首先想到的不是經銷商們的利益，而是自己采用多渠道的運作模式(其中主要是網上的渠道開展)，這樣做的結果就是企業(yè)線上銷售增長了，線下卻萎縮了，經銷商的市場份額被擠壓，所轄市場被沖擊，利潤自然就被剝奪了，經銷商哪里還會有激情呢?企業(yè)要想經銷商能夠始終與其一心，首要的就應該是為經銷商找到可以持續(xù)經營的方法，而不是與經銷商搶市場。

　　一旦經銷商不能全力經營自己的品牌，那么可想而知，廠家在這片區(qū)域市場就會慢慢失去競爭力，進而被淘汰出這個市場，經銷商的動力應該說很大一部份來自于上游的廠家，廠家能否對經銷商采取科學性的管理，決定了經銷商及經銷商團隊能否每天都處于向上的工作狀態(tài)。很多廠家不知怎么搞的總是與經銷商區(qū)分不清關系，嘴上喊合作伙伴，實際上很多時候都處于敵對狀態(tài)，而且在政策的制定上不顧及經銷商感受、在目標的制定上不考慮實際狀況，雖然說上下政策的制定與執(zhí)行，沒辦法滿足所有人，但是一定要清楚現階段廠家所面對的主要矛盾和主要市場依托點在哪，一定要在維護原有的基礎上再去前進探索，市場變化太快，很多時候一點的失誤就會造成不可挽救的后果，追悔莫及也悔之晚矣。

　　作為廠家來講，一定要有企業(yè)的格局，這種格局是要站在一個高的角度上去俯視自身的，對于經銷商這個問題，除了要為他們找好未來的發(fā)展之路外，還應該因勢利導為經銷商制定好各種政策，其中包括產品政策，市場促銷政策，人員激勵政策等，用自己經驗和借鑒來的其它市場的好方法為經銷商出謀劃策，用細節(jié)，用方法引導經銷商攻克市場難題，讓經銷商不僅能看到前景，還能夠時刻感受到廠家的服務，能體會到廠家的管理知識給自己生意帶來提升，這樣日常點滴的幫助滲透讓經銷商每天感受得到廠家的正向關懷，自然就會全為經營好廠家的品牌。

　　說回來，經銷商的自我驅動力如何來激發(fā)?那就是給經銷商它想要的，而且要恩威并施，廠家自身的產品過硬，不盲目轉型渠道，結合自身條件適度轉型，其實越是這樣的環(huán)境下，就越要保存自己已有的資源優(yōu)勢。