客戶管理失控才是經(jīng)銷商致命危機

　　經(jīng)銷商安身立命的資源是什么?

　　下游銷售網(wǎng)絡(luò)!下游客戶的數(shù)量和質(zhì)量決定了經(jīng)銷商的業(yè)績總成和利潤收益，也決定分了經(jīng)銷商的發(fā)展方向和空間。若是經(jīng)銷商對其下游客戶的管理出現(xiàn)失控，那么，銷量下降也是在所難免的。

　　在華北某省會城市，某商貿(mào)公司號稱有一千七百余家下游客戶(非KA類店)，年銷售額過億，但是，綜合行業(yè)平均發(fā)展速度而言，這家經(jīng)銷商公司的銷量最近三年以來，一直在下跌，并且還存在應(yīng)收賬款多，高端產(chǎn)品動銷難等問題，老板也曾多次追查原因，得到的答案基本是生意難做，競爭激烈，廠家投入不足等等。

　　真實的原因呢?筆者深入介入此公司的運營工作，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，該公司號稱的一千七百多個客戶，實際有效客戶的數(shù)量在一千二百個左右，另外那五百多個客戶，不是關(guān)門停業(yè)了，而是正常在經(jīng)營，只不過是沒有和這家經(jīng)銷商公司有業(yè)務(wù)往來罷了，那么，這五百多家客戶為什么與公司中斷了業(yè)務(wù)合作呢?再查下去，發(fā)現(xiàn)是因為經(jīng)銷商公司的業(yè)務(wù)人員主動放棄所致，也就是沒有主動與這些客戶維持關(guān)系，沒有保持生意的正常運營，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員為什么要放棄這些客戶?按說，每個客戶都會帶來業(yè)績，業(yè)績會帶來獎金，難道業(yè)務(wù)人員嫌錢多?沒有客戶，業(yè)務(wù)人員靠什么吃飯?再深入研究下去，發(fā)現(xiàn)原因所在，這家公司里的三十多個業(yè)務(wù)人員，有一半以上，都在私自夾帶貨物進行銷售工作，業(yè)務(wù)員們自己有上游經(jīng)銷商和廠家，自己進貨，利用公司的銷售網(wǎng)絡(luò)和車輛，進行銷售工作，獨立賺取利潤，業(yè)務(wù)員自己就是一個小經(jīng)銷商，從利潤最大化的角度來說，這業(yè)務(wù)人員當(dāng)然極力的推銷自己的商品，至于公司的商品銷售，只是一個平臺而已，基本維系即可，精力主力肯定不在這上面。

　　調(diào)研發(fā)現(xiàn)，許多下游客戶其實也不知道，哪些產(chǎn)品是經(jīng)銷商公司的，哪些產(chǎn)品是業(yè)務(wù)人員自己夾帶的，反正都是這個業(yè)務(wù)員過來推銷的，能賣的就進點賣，而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，則是利用公司的車輛，偷拿的公司送貨結(jié)算單據(jù)，甚至是拿公司經(jīng)銷商品的贈品，為自己的商品做促銷，在結(jié)算時，也是首先把自己的商品帳先結(jié)走，至于公司商品的應(yīng)收款，則是下一步的事情。對于公司所推出的高端產(chǎn)品，由于要耗費自己大量的精力，再說了，有這個精力，還不如賣賣自己的產(chǎn)品，所以高端產(chǎn)品動銷慢，也就不奇怪了。對于一些不肯賣業(yè)務(wù)員自帶貨品的下游客戶，或是銷售狀況不好的下游客戶，業(yè)務(wù)人員自然也就不待見了，直接放棄。這也就是導(dǎo)致該公司有效客戶數(shù)量逐漸下降的主要原因。