成功有道！優(yōu)秀凈水器經(jīng)銷商6大共性

今年我應(yīng)中凈聯(lián)的邀請作為“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷商培訓(xùn)會”的特約嘉賓就“凈水行業(yè)的發(fā)展趨勢、特征、新現(xiàn)象”等內(nèi)容進行專題巡回主講，并就“凈水機渠道商如何有效賣貨等的營銷方法和經(jīng)驗”作分享，因此先后在徐州、太原、上海、成都等地與各品牌規(guī)模不一的凈水機代理商近距離面對面溝通。在這個過程中，筆者感觸頗深。我發(fā)現(xiàn)，其實盡管地域人文不同，但優(yōu)質(zhì)的凈水機經(jīng)銷商和代理商所擁有的特質(zhì)卻大體相同的。不是有那句話嘛，“不幸的人各有各的不幸，幸福的人卻大體相似！”所以根據(jù)我的分析，優(yōu)秀凈水渠道商至少有如下6大特質(zhì)體現(xiàn)得非常明顯，值得大家去學(xué)習(xí)和揣摩!

特質(zhì)一：學(xué)習(xí)意識和學(xué)習(xí)力強。

凡是做得稍有規(guī)模的凈水機渠道商，基本上都具備很強的學(xué)習(xí)能力，對營銷技能和產(chǎn)品知識都有很好的掌握，這是一個普遍現(xiàn)象。與此同時，學(xué)習(xí)意識很強體現(xiàn)在我們通過“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷商培訓(xùn)會”項目上與廣大凈水機代理商和經(jīng)銷商的接觸：報名信息一旦發(fā)布，他們往往會比較主動，能夠在第一時間報名要求參會，生怕錯失學(xué)習(xí)良機。同時，優(yōu)質(zhì)的凈水渠道商會全程參與、全程傾聽，并不時地做筆記，很少在會場走動，幾乎沒有心不在焉的現(xiàn)象。更有甚至，有的是趕幾百里路來聽會。而這些參會者中，有不少已經(jīng)做到數(shù)千萬元級別的流水規(guī)模的凈水機經(jīng)銷商和凈水機代理商。

我認為，對這些優(yōu)秀的渠道商而言，信息互通、博學(xué)眾長、深度探討是其能夠獲取成功的一大保障。

特質(zhì)二：為人低調(diào)少有張揚。

與不少在QQ群或者微信群里極為活躍、常常一分錢兩分發(fā)紅包的凈水人不同，比較優(yōu)質(zhì)的凈水機渠道商群體則顯得很低調(diào)，雖然他們也都有QQ和微信，但很少在上面吐槽或者八卦，基本上都是就事論事地進行探討，沒事絕不廢話，更不會騷擾別人。偶爾也會在空間或者朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)幾篇所代理品牌的活動或者行業(yè)信息，再就是轉(zhuǎn)載比較有深度的一些觀點類的文章了，什么成功學(xué)類打雞血的信息，在這群人里面很少見，更少見“今天買了啥、昨天去了哪，現(xiàn)在在吃啥”的消息。當(dāng)然，他們繁忙可能是一大因素，但不騷擾別人，尊重別人也自重自己也是一大因素。

比如像怡口成都的代理商劉總，在參加“中凈聯(lián)百城經(jīng)銷商培訓(xùn)會成都站”會議時，入場比較早，至始至終都很低調(diào)，要不是設(shè)置有她發(fā)言環(huán)節(jié)，你幾乎看不出她能夠做到了大幾千萬的流水。在太原培訓(xùn)會時，?？傄差愃?，全程一起與主講人互動，很是用心。這樣的例子很多。

特質(zhì)三：心態(tài)樂觀兼具危機意識。

當(dāng)不少人都在說賣凈水機很辛苦時，CILLY水の麗智能凈水機河南代理商趙總卻很樂觀，他此前是做衛(wèi)浴產(chǎn)品的，后來跨界做了水麗凈水機項目，自身親和力強，一直傳導(dǎo)著積極的正能量給他的團隊和分銷商，從來看不到他叫苦。成都康麗根代理商沙總也持類似的觀點：“我覺得做凈水是一件很快樂的事情，為什么感覺著很累很苦呢？現(xiàn)在是一年比一年好啊！”這種信息傳導(dǎo)出來，使整個中凈聯(lián)的會場都充滿著快樂。但是，真要聊起嚴肅的未來，他們依然會提出一二三來，今年、明年、后年會是什么樣子，格局會如何，有什么新的趨勢，對我會產(chǎn)生什么樣的影響？我該如何應(yīng)對？這在成都會議怡口劉總的言語中就能夠感受得到，雖然現(xiàn)在規(guī)模還可以，而且也比較賺錢，但危機意識很強。

特質(zhì)四：定位明確主業(yè)突出。

大凡做得好的渠道商，對自身都有明確清晰的定位，我是做工程商，還是做零售商，是做批發(fā)商，還是做禮品渠道商？我的目標(biāo)消費者在哪里，是賣高價位產(chǎn)品，還是中端價位產(chǎn)品，什么樣的品牌是適合我操作？這些問題在較優(yōu)秀的渠道商心里已經(jīng)很清晰。

再一個問題是，渠道商往往對所代理的品牌都比較聚焦，一般做1到2個品牌，很少做三個以上的品牌的，他們都很清楚聚焦才是做大做強的根本，只有聚焦，才能把人財物集中到一點去發(fā)力，否則就分散資源、分散精力了，而且會造成內(nèi)部品牌與品牌之間、品類與品類之間、團隊與團隊之間打架而自我消耗的問題。

“我們老板做了好幾個牌子，顧客進店后，我都不知道該推哪一個品牌、哪一種凈水機，”這是某渠道商導(dǎo)購的發(fā)言，也代表了一線的聲音，具有代表意義。所以，聚焦很重要。

特質(zhì)五：不抱怨廠家信心堅定。

與優(yōu)秀的凈水機代理商和經(jīng)銷商溝通，一個非常有意思的現(xiàn)象是，這些渠道商很少提及“東家”的事情，即便提及了廠家，也大都給予了積極正面的評價，很少聽到對所代理品牌“說三道四”的現(xiàn)象。他們更多的是從自身去查找不足分析原因。

不僅如此，如果會議上有別的廠家的渠道商或者主講人提到參會渠道商所代理品牌存在的問題時，他們往往會給予糾正或者補充說明，試圖給“東家”正名?！案梢恍芯蛺垡恍校鲆粋€品牌就愛一個品牌，選擇了就牽手走下去”，是對他們心態(tài)的最好詮釋。

特質(zhì)六：價格不是項目運作的核心。

在凈水行業(yè)，一個明顯的兩極分化現(xiàn)象就是一邊一部分廠家和渠道商可著勁地打價格戰(zhàn)，打得頭破血流、筋疲力盡，把廠家打的連褲衩都沒有了，更談不上對渠道商的支持。而渠道商也被打得茍延殘喘著，茫然地看著未來幻想著“詩和遠方”。顯然價格戰(zhàn)把廠商都拖進了“水深火熱”之中，是殺敵一千自損八百的“零和游戲”！

另一面，則是優(yōu)質(zhì)渠道商所占領(lǐng)的高端市場“一片藍海”，小日子過得有滋有味。他們一個共同的特性是絕不打價格戰(zhàn)，能賣系統(tǒng)的賣系統(tǒng)、能賣方案的賣方案、能賣品牌的賣品牌，能賣體驗的賣體驗，總之讓業(yè)主感覺著可信賴、有價值感、有信賴感，有里有面！

“我在徐州市場就是賣系統(tǒng)和方案，甚至單臺機器零售都很少做，我從來不參與他們的價格戰(zhàn)。有時看著他們一家家地因打價格戰(zhàn)最后都陸續(xù)地死掉，覺得挺同情他們的，”濱特爾代理商李總在中凈聯(lián)培訓(xùn)會上的分享具有很強的代表性。

無論美的、怡口、康麗根、濱特爾、還是格力、CILLY水の麗、3M、開能的凈水機渠道商，大家?guī)缀跣纬闪艘恢乱庖姡鰞羲疇I銷沒有最好的方法，更沒有絕對的模式，也沒有什么終南捷徑。因地制宜，研讀成功，分析失敗，揚長避短，凈水經(jīng)銷商和代理商才能走得長久！