專賣店促銷貴在落地

　　對于名氣廚房電器，2015年的時間顯得格外緊湊。春節(jié)前全國啟動了“千里返鄉(xiāng)，名氣關(guān)愛”推廣活動，緊跟著，在節(jié)后全國又開始了“315三檢一洗，免費保養(yǎng)”活動，兩個活動貫穿整個上半年的1～4月。3.15剛結(jié)束，緊接著就又迎來了“五一”，無論對廠家，還是經(jīng)銷商，可能都沒有足夠的時間去準(zhǔn)備。那么，該如何策劃上半年的活動，保證活動的有效落地呢?

　　要結(jié)合市場環(huán)境和企業(yè)背景設(shè)計活動方案。

　　對于一個運作品牌的企業(yè)來講，每年的五一都是很重要的促銷節(jié)點。為了保證“五一”方案有效落實，我們認(rèn)為，方案首先必須要簡單明了，一目了然;第二要接地氣，適合三四級市場消費者的習(xí)慣。名氣定位大眾化市場，主要面對三四級市場，我們的方案不需要高大上，不需要華麗的包裝，越簡單明了，越接地氣就越有效果。所以我們的“買一送十，紅包百分百”的五一主題，不管是經(jīng)銷商還是消費者都可以很直觀的看清活動的內(nèi)容。在三四級市場的活動現(xiàn)場，為了保證活動的氛圍，我們還在活動主題外增加了“免費抓雞蛋”環(huán)節(jié)，因為具有趣味性，調(diào)動了大量當(dāng)?shù)氐南M者熱情參與。

　　三四級市場地域遼闊，但網(wǎng)點過于分散，市場管理難度很大，總部難以進行有效的促銷推廣活動。2014年，名氣在縣鄉(xiāng)新增很多專賣店，在新店開店的第一年里，專賣店推廣和口碑的形成非常重要，這不僅需要總部加強對專賣店的管理和規(guī)范，還需要總部的人力和物力支持。像名氣五一推出的 “買一送十，紅包百分百”主題活動，現(xiàn)場配以“抓雞蛋”的方式聚集人氣，環(huán)環(huán)相扣才有利于活動順利推進。這次促銷的主打產(chǎn)品365C一直是名氣2015年主推的機王產(chǎn)品，總部集中了大量的資源和人力在這款產(chǎn)品上，這次五一促銷，365C不負(fù)眾望，銷量最高。

　　活動宣貫很重要，要重視執(zhí)行中的檢查和監(jiān)管。

　　實施全國性的活動時，首先要做好宣貫，只有保證宣貫的信息不受損失，才能保證全國執(zhí)行不會變形。這也對我們的銷售人員在宣貫活動時提出了更高的要求，活動宣貫的方式不能是簡單的下發(fā)，一定要盡量減少中間環(huán)節(jié)，從而直接對經(jīng)銷商進行宣貫，防止信息受損。

　　為了讓促銷活動方案的制定更接近消費心理，名氣召集重點省份的省區(qū)經(jīng)理回到總部一起討論活動方案，最后將主題定為“買一送十，紅包百分之百”。

　　對于三四級市場的經(jīng)銷商而言，只有活動方案明確，才能在宣貫和執(zhí)行過程中不易變形。由于活動首先得到了大部分省區(qū)經(jīng)理的認(rèn)可，方案出來后，很容易推動。緊跟著總部就召集全國各省區(qū)經(jīng)理回公司對“五一”方案、政策進行全面的宣貫和學(xué)習(xí)。

　　省區(qū)經(jīng)理學(xué)習(xí)“五一”方案結(jié)束后，名氣總部將全國劃分為四個大區(qū)，分別在貴州、合肥、濟南、福州召開了四場片區(qū)會議，片區(qū)會議中非常重要的一項內(nèi)容就是宣貫五一政策。在片區(qū)會議中，由總部人員直接面向各分公司負(fù)責(zé)人，將活動方案、政策一一確認(rèn)后，統(tǒng)一排期活動各個時間節(jié)點，使得名氣五一活動每一個節(jié)點都能做到全國統(tǒng)一。

　　緊接著就是要正確引導(dǎo)經(jīng)銷商。方案的量化很重要，作為廠家仍然需要設(shè)計考核節(jié)點，明確各個階段要做哪些事情，哪些事情是重點?人員如何安排?每月、每周、每天的指標(biāo)如何分解?這次活動我們就要求所有經(jīng)銷商在4月10號之前將物料準(zhǔn)備到位，4月15之前，終端所有物料布局到位。為了檢查和監(jiān)控，4月15日之前，我們要求全國所有的區(qū)域把當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)場照片上交，總部利用微信平臺在經(jīng)銷商群里宣傳。哪些地方做得好，哪些地方有亮點，哪些地方有創(chuàng)新點，我們就在全國經(jīng)銷商群里表揚，通過這樣的方式，在公司內(nèi)、外部造勢，樹立積極的輿論導(dǎo)向，樹立全國的標(biāo)桿。

　　任何活動方案的宣傳稿最重要的就是要簡單明了，所有的促銷活動都不需要太高深的東西，需要的就是一環(huán)一環(huán)的宣貫，一環(huán)一環(huán)的執(zhí)行，并且確保所有節(jié)點按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

　　經(jīng)銷商的配合很重要，把銷售人員派到有潛力的門店。

　　任何方案都需要廠家、代理商和經(jīng)銷商之間的相互認(rèn)同，如果任何一方不認(rèn)同，就會執(zhí)行不下去。所以，我們在業(yè)務(wù)人員分配上有個導(dǎo)向，就是要把人員分配到認(rèn)同這個方案的店。與此同時，把所有門店需要支持的時間節(jié)點進行統(tǒng)一安排，做到兩天支持一個專賣店。如一個分公司管轄20個專賣店，分公司要支持其中10個專賣店，那么就把這10個專賣店活動的時間都排出來，從4月中旬就開始一個一個專賣店的做，提前完成活動執(zhí)行，把銷售提前，而不是等到五一當(dāng)天才去執(zhí)行。

　　對到現(xiàn)場支持的業(yè)務(wù)人員，總部也提出了兩個要求，一是不允許到活動現(xiàn)場的銷售人員在經(jīng)銷商那里夸夸其談，凡事必須親力親為，要幫著經(jīng)銷商一起干，體現(xiàn)出名氣公司人員的行動力;二是要把自己當(dāng)成活動的第一責(zé)任人，關(guān)注零售，親自在現(xiàn)場幫助專賣店賣貨成交。所以，我們要求業(yè)務(wù)人員提前兩天到，一到現(xiàn)場就馬上和經(jīng)銷商確定第二天的安排，并把各項工作寫到單子上。細(xì)節(jié)到幾點到店，幾點物料到位都做好規(guī)劃。在早上八點鐘營業(yè)時，要確保所有人員就位，跑小區(qū)的開始跑小區(qū)，發(fā)單頁的也開始發(fā)單頁，這讓經(jīng)銷商感覺到總部的銷售人員確實是在幫助自己做活動，甚至把經(jīng)銷商的門店生意當(dāng)作自己的生意去做。只有在雙方互相認(rèn)同的情況下，大家才會愿意付出一切力量把名氣做好，把名氣做強!

　　在活動的執(zhí)行過程中還有很多細(xì)節(jié)需要關(guān)注，首先是人員安排，例如組織“抓雞蛋”活動至少需要兩個人，一個人負(fù)責(zé)抓雞蛋現(xiàn)場，另外一個人負(fù)責(zé)維持排隊秩序。另外，導(dǎo)購要派兩個有充分成交經(jīng)驗的人、最強勢的人;其他細(xì)節(jié)還有現(xiàn)場的布置，例如拱門、展架的維護，現(xiàn)場機器的出樣、演示道具、海報、機身貼的使用等。

　　總結(jié)：一場針對三四級市場的全國性活動，最能體現(xiàn)一個團隊的執(zhí)行力。

　　一個好的促銷活動主要表現(xiàn)三個方面，第一是方案的制定，要求方案能夠讓經(jīng)銷商看的懂，促銷廣告讓消費者一目了然。第二是宣貫要盡可能的減少中間環(huán)節(jié)帶來的損失。第三是在執(zhí)行過程中，要把全國的節(jié)點提前安排好，然后針對節(jié)點進行一一檢查。

　　2010年～2014年是名氣打基礎(chǔ)的一年，我們用了五年時間解決了行業(yè)知名度的問題，從2015年開始，我們將著力提高消費者對名氣品牌的認(rèn)知度，我們將會在品牌推廣上加大力度。當(dāng)然，品牌的推廣需要全國經(jīng)銷商的共同努力。