門店銷售計劃該如何制定？

　　我們經(jīng)常能夠看到一些管理者輕松地管理做自己所在的門店，門店的活動很成功，銷售業(yè)很好，帶領(lǐng)的團(tuán)隊也很出色，他們工作得很出色，但并不艱苦;同時也?？吹搅硪恍┕芾碚呓?jīng)常手忙腳亂，窮于應(yīng)付，他們雖然工作很努力，但效果卻很差。二者的差異主要在于組織計劃上的不同。好的管理者在每次活動前都制定了清楚可行的計劃，員工只要按照計劃中的要求在適當(dāng)?shù)臅r候做該做的事情就可以了，這樣活動很成功，效果很明顯，良性循環(huán)，越來越好。由此可見，想要輕松工作的同時，任務(wù)又完成的很好，就要求我們管理者每天的工作有目的性，針對性，條理性。這樣就必須制定出好的工作計劃，其中非常重要的一個計劃是銷售計劃。

　　銷售計劃的制定關(guān)系到公司運轉(zhuǎn)中的各個環(huán)節(jié)的配合，一個銷售計劃是否可行不只是簡單的銷售任務(wù)能不能完成的問題，而是看這個計劃中的每一個環(huán)節(jié)能不能按照計劃任務(wù)量按時完成，比如財務(wù)能不能提供足夠的資金來實施計劃，采購能不能采購到適合的產(chǎn)品和談判取得足夠的資源來完成任務(wù)，企劃能不能策劃出成功的活動，儲運和售后能不能滿足要求等，還有一個很重要的條件是在完成這個銷售計劃公司需要付出的成本是多少?是不是付出大于收獲呢?

　　制定銷售計劃前的準(zhǔn)備

　　在制定銷售計劃前，我們的管理者需要做好以下的幾種準(zhǔn)備：

　　1、分析所在銷售市場的需求容量。

　　我們首先要對我們計劃區(qū)域市場需求進(jìn)行分析，可以通過市場調(diào)研方法了解市場需求，如果是老店新計劃，也要依拒以前的銷售數(shù)據(jù)，更能較為清楚的了解市場需求，再結(jié)合國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)政策，對所得出的需求進(jìn)行修正。消費者的消費轉(zhuǎn)向，市場的消費導(dǎo)向等需要作以分析。

　　2、分析市場的競爭情況。

　　我們要對市場上的競爭對手進(jìn)行分析，如在富陽家電市場上有幾家銷售商場，每個商場的規(guī)模是多少大，他們的市場分額是多少，他們的資源在哪里，他們將在新的一年(一個月或者一個時間段)來有什么新的舉措，優(yōu)勢在哪里，劣勢又在哪里?，F(xiàn)在在富陽有晉安2家門店，另外還有國美家電、大潤發(fā)、百貨公司和家電市場的幾家，我們要對國美、大潤發(fā)等幾家進(jìn)行分析，然后剩下的就是我們的了。

　　3、對自己進(jìn)行分析。

　　我們自己有什么新的總體規(guī)劃，新的資源，新的政策。我們的優(yōu)勢在那里，劣勢在那里，我們將要做出什么樣的改變。這一塊是我們每一個銷售人員認(rèn)為很簡單但是又是做的最不好的地方，簡單的認(rèn)為是只是簡單的打開電腦查看一下我們的歷史銷售情況，把數(shù)據(jù)拿出來，就是分析了。最難得是我們應(yīng)當(dāng)不只是簡單的拿出數(shù)據(jù)，而是要根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，哪些是在什么情況下的得到的銷售，是工程嗎?還是團(tuán)購抑或是特價。

　　銷售計劃的制定

　　銷售計劃有長短之分。銷售計劃包括年計劃、月計劃、周計劃和日計劃。一般來說，公司要求每個管理者制定匯報年計劃或月計劃，并對計劃的制訂提出指導(dǎo)思想和修改意見，而周計劃和日計劃則由各位管理者自己給自己的一個制訂。比較而言，月、周計劃概括性較強，日計劃則要落實到時分、對象、單個事件等等。

　　在制定銷售計劃的過程中，我們應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：

　　1、具體化原則。

　　無論是制定年計劃還是月計劃或者日計劃，我們都要求作到具體化，如在制定月計劃的時候，我們要具體制定出本月的主推品牌，機(jī)型，價格和需要銷售的臺數(shù)，滯銷機(jī)型是哪些，需要減少多少。本月有幾個周末，每個周末需要做什么樣的活動，每個活動需要的準(zhǔn)備。競爭對手本月會做什么樣的活動(如店慶、開業(yè))，我們的對策等。

　　2、順序優(yōu)先原則。

　　根據(jù)活動的大小、重要性進(jìn)行排序，重要的活動優(yōu)先準(zhǔn)備，資源和時間安排上優(yōu)先。需要處理的事情根據(jù)輕重緩急進(jìn)行順序優(yōu)先等。

　　3、不拘泥于工作日程原則。

　　在制定銷售計劃的時候，不能把每一件事情的時間定的太死。比如某個活動一定要定在什么時間在做，如果到時候天公不作美，大雨連連，戶外展示根本做不起來，還如何去做，如果堅持去做，結(jié)果是資源浪費了，效果卻沒有。還有制定滯銷30臺，就一定要求每天1臺，這也是不可能的。突發(fā)事件在我們服務(wù)行業(yè)中是經(jīng)常發(fā)生的。所以不能把時間定制的太死。

　　4、突出重點原則。

　　在制定計劃時要突出重點，比如重點的高利潤主推機(jī)型要重點強調(diào)，急需處理事件需要重點及時解決。

　　制定銷售計劃我們還要按照以下步驟：

　　1、明確目標(biāo)

　　銷售計劃要求我們首先要明確目標(biāo)是什么，在規(guī)定的時間內(nèi)達(dá)到多少的銷售任務(wù)，創(chuàng)造多少的利潤，占領(lǐng)多少區(qū)域市場分額。

　　2、描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑

　　在有了目標(biāo)以后，我們要考慮如何實現(xiàn)目標(biāo)，就是我們要依賴什么樣的途徑來完成目標(biāo)。比如在我們店長有了全年銷售目標(biāo)以后，我們就要考慮如何實現(xiàn)它呢，零售、工程、批發(fā)，一般情況通過以上三種途徑實現(xiàn)我們的銷售目標(biāo)。途徑就是我們實現(xiàn)目標(biāo)的道路。當(dāng)然我們的月任務(wù)也需要這樣進(jìn)行分解。

　　3、確定具體方法和行動計劃

　　有了途徑，有了去羅馬的路，就要我們選擇交通工具了。比如零售途徑我們需要怎么做才好，有什么具體的方法。第一，吸引更多的顧客光臨商場，就需要做宣傳廣告。選擇什么樣的宣傳方式，電視廣告、公交車廣告、廣播、報紙、戶外廣告牌等。選擇什么樣的宣傳模式，形象宣傳還是活動宣傳。第二，商場內(nèi)成交。如何要顧客在商場內(nèi)成交，要求我們商場內(nèi)有滿足顧客需求的商品，有專業(yè)的銷售服務(wù)人員。這些需要我我們做市場分析，哪些是可以滿足現(xiàn)在顧客需求的商品。需要我們對營業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，掌握專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧以及服務(wù)流程。第三，完善的售后服務(wù)。然后我們就有了我們的行動計劃了。