凈水器代理商需適應(yīng)“新常態(tài)”

　　那么，作為凈水行業(yè)尚沒(méi)入行和已經(jīng)入行的廣大凈水器渠道商(經(jīng)銷商和代理商)，該如何應(yīng)對(duì)當(dāng)下的“新常態(tài)”呢?凈水渠道商需要規(guī)避什么問(wèn)題呢?尤其在品牌選擇和市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)需要注意哪些問(wèn)題呢?本文就此話題跟讀者做個(gè)交流。

　　消費(fèi)者對(duì)凈水品牌和品類深度認(rèn)知有限

　　就目前看，大陸凈水市場(chǎng)還沒(méi)有完全形成“指牌購(gòu)買(mǎi)效應(yīng)”，“指品類購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)知”，多數(shù)民眾僅僅是知道買(mǎi)凈水器有效果，而且應(yīng)該買(mǎi)，但要買(mǎi)哪種品牌，究竟是買(mǎi)超濾凈水器，純水機(jī)，還是軟水機(jī)甚至全屋凈水機(jī)，整體還是盲目的，并不是清楚知曉。不像成熟的家電品類，比如買(mǎi)空調(diào)大家會(huì)想到格力、美的和海爾，買(mǎi)彩電會(huì)立即想到應(yīng)該買(mǎi)TCL、創(chuàng)維和康佳，等等。目前的消費(fèi)者對(duì)凈水機(jī)品牌還基本形成不了太多的品牌聯(lián)想和對(duì)應(yīng)。

　　因此，在目前消費(fèi)者尚處于認(rèn)知懵懂期的時(shí)候，更多的是需要凈水器的經(jīng)銷商和代理商加強(qiáng)終端建設(shè)，將品牌張力充分釋放，加強(qiáng)凈水終端推廣能力，在店外進(jìn)行教育和攔截消費(fèi)者實(shí)施銷售，或者向門(mén)店進(jìn)行勸導(dǎo)“引流”，加強(qiáng)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)建設(shè)，起到積極的進(jìn)店引導(dǎo)和說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)能力。

　　目前，對(duì)消費(fèi)者而言，更多的是你推薦什么凈水機(jī)品牌，它就會(huì)接受什么品牌，你推薦什么品類的凈水機(jī)，它就會(huì)接受什么樣的凈水機(jī)品類。所以，終端強(qiáng)有力的導(dǎo)購(gòu)能力和完備的話術(shù)教戰(zhàn)能力就顯得極為重要，對(duì)“臨門(mén)一腳”實(shí)現(xiàn)銷售不可或缺。

　　就近幾年的上海卓躍營(yíng)銷咨詢策劃傳播機(jī)構(gòu)的觀察看，第一，綜合性品牌(原從事其他品牌產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，后品牌跨界進(jìn)入凈水)與專業(yè)化品牌(只做涉水產(chǎn)品或者僅僅是水處理設(shè)備產(chǎn)品)在市場(chǎng)影響力上，等于打了個(gè)平手，“勢(shì)均力敵”。第二，RO反滲透凈水機(jī)或者叫純水機(jī)，部分廠家和調(diào)研機(jī)構(gòu)也叫直飲機(jī)，已經(jīng)占據(jù)了市場(chǎng)銷售的重要地位，消費(fèi)者的認(rèn)知度稍微強(qiáng)一些。

　　凈水加盟，選擇品牌門(mén)當(dāng)戶對(duì)很重要

　　就如同兩個(gè)人結(jié)婚，屌絲偶遇富家女，雖很浪漫，但真要一起結(jié)合過(guò)日子，對(duì)于嬌滴滴的新娘子，絕大多數(shù)你是養(yǎng)不起的。同樣，村姑進(jìn)了豪門(mén)大宅，因?yàn)榻逃?、風(fēng)俗、文化和眼界不同，也多會(huì)遭致鄙夷和白眼，如同劉姥姥進(jìn)大觀園一樣。因此，“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”很重要。

　　同樣的，作為凈水經(jīng)銷商或者代理商，在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候，也需要考慮此因素，多方評(píng)估，客觀分析、審慎抉擇、量力而行不失為上策。中小企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)是品牌知名度弱一些，但也有一些誠(chéng)信度比較高的中小企業(yè)靈活性和反應(yīng)能力都不錯(cuò)，在凈水經(jīng)銷代理商也有較好的口碑。而且，根據(jù)相對(duì)論原則，因?yàn)殚T(mén)當(dāng)戶對(duì)，你在這些廠家心目中可能也會(huì)很受重視。而高知名度的品牌對(duì)渠道商的回款壓力比較大，而且類似你這個(gè)級(jí)別的渠道商也會(huì)很多，被壓款壓貨是極為尋常的事情，高壓之下完不成考核任務(wù)就有可能被淘汰出局，前期的付出也就付諸東流，所以渠道商得跟得上廠家的節(jié)奏。

　　因此，對(duì)于2015年的凈水渠道商來(lái)說(shuō)，卓躍咨詢認(rèn)為，凈水機(jī)經(jīng)銷商和代理商的心不要太高，務(wù)實(shí)理性很重要。第一，不要貪心，拿太大的區(qū)域，權(quán)利與義務(wù)永遠(yuǎn)是相對(duì)應(yīng)的，要的區(qū)域越大，你需要付出給廠家的也會(huì)更大，后繼不力，就有可能給自己“挖坑”，自設(shè)陷阱。第二，知己知彼，理性選擇合作伙伴。你看，“時(shí)門(mén)當(dāng)戶”對(duì)真的很重要!

　　盡力鎖定品牌運(yùn)營(yíng)，避免分散精力

　　先說(shuō)一個(gè)案例，CILLY水の麗凈水機(jī)河北某代理商，做了兩年多的代理，市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)的還不錯(cuò)，原本小日子過(guò)得挺滋潤(rùn)，但用其自己的話說(shuō)“心理膨脹”了，后來(lái)又加了一個(gè)品牌，而且又開(kāi)了一個(gè)該品牌的專賣(mài)店。但這問(wèn)題就來(lái)了，第一，代理商把資金分散了，第二，把團(tuán)隊(duì)精力分散了，第三，團(tuán)隊(duì)不知道該主推哪個(gè)品牌了，產(chǎn)品和品牌之間產(chǎn)生了理念沖突，互相干擾，最后導(dǎo)致自己“生不如死”，把此前做CILLY水麗凈水賺的錢(qián)也都賠進(jìn)去了。“2015年，我轉(zhuǎn)了一圈回到原點(diǎn)，還是踏踏實(shí)實(shí)跟咱們水麗好好合作吧。”

　　這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的案例，在大環(huán)境進(jìn)入“新常態(tài)”的時(shí)候，謹(jǐn)慎投資、充分調(diào)研、量力而行極為重要，萬(wàn)萬(wàn)不可肆意而為，把資源分散、團(tuán)隊(duì)精力分散，要知道與其“五指出擊”不如“一拳揮出”來(lái)的有力道。而且，假如冒進(jìn)的話，也同樣會(huì)在廠家中“失寵”，可能兩頭都討不到好。畢竟任何廠家都希望“專一、專情，長(zhǎng)相廝守”，而不喜歡朝三暮四的“浪蕩哥”。

　　最后想說(shuō)的是，凈水行業(yè)發(fā)展到今天不容易，品牌廠家不容易，凈水機(jī)渠道商也不容易，尤其在“新常態(tài)”下，都更不容易，廠家需要調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，下沉以貼身服務(wù)渠道商，扎根、扎須，讓品牌真正沉淀下來(lái)。而渠道商也需要給廠家多些理解，大家需要建立充分的互信、互諒機(jī)制，以提升用戶的滿意度，贏得了用戶才真正贏得了市場(chǎng)。