互聯(lián)網(wǎng)+時代 專賣店怎么+

　　越來越多的家電廠商在順應時代大潮的前提下，充分利用互聯(lián)網(wǎng)在流通和銷售中的優(yōu)化和集成作用，不斷提升自身的創(chuàng)新力和創(chuàng)造力，滿足目標消費者的需求。當然在這個過程中，傳統(tǒng)廠商依然要保持并穩(wěn)固自身優(yōu)勢，那就是線下經(jīng)營經(jīng)驗的累積，加上互聯(lián)網(wǎng)方式，讓傳統(tǒng)與現(xiàn)代相互融合，煥發(fā)出不一樣的光彩。這其中，在O2O逐漸發(fā)展過程中，專賣店以最好的承接載體介入“互聯(lián)+”時代。

　　升級 是全方位的

　　提高客戶和用戶的轉化率

　　對于有效客戶轉化率來講，無論在傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，都不過時。過去衡量零售門店的指標圍繞進店率和轉化率兩方面展開，在線上同樣也需要為“?！钡囊宦曇鞫顿M。商業(yè)的本質并沒有改變。明確是為哪類消費群體服務，能滿足目標消費群體什么樣的消費訴求，為目標消費群體創(chuàng)造什么樣的價值。這就需要在產(chǎn)品和經(jīng)營上下功夫，滿足目標消費群體需求，更重要的是給自己打上一個顯著的標簽，讓目標消費群體更容易想到，繼而找到。于是，越來越多的專賣店或者體驗店出現(xiàn)在人們的視野中。

　　在互聯(lián)網(wǎng)背景下，無論是廠家還是家電代理商，都需要在區(qū)域市場實現(xiàn)落地與服務。開一家社區(qū)專賣店，成為不少回老家創(chuàng)業(yè)人員的選擇，他們帶著多年工作的經(jīng)驗積累，需要在自己的故鄉(xiāng)找到一個最佳的落腳點。王總公司開展線上銷售兩年有余，鼓勵員工回家創(chuàng)業(yè)也已經(jīng)實施了一年多的時間。王總說，內部員工回家創(chuàng)業(yè)是絕對的雙贏，從公司角度出發(fā)，員工更能領悟公司經(jīng)營理念和思路，而且其自身的經(jīng)驗積累是那些從未踏足過家電行業(yè)的區(qū)域客戶所不具備的。從員工個人來講，帶著操作思路和政策支持回老家，也是一個圓夢的開始。在實施過程中，王總首推社區(qū)專賣店，并且強調幾個原則。

　　首先，終端攔截原則--覆蓋目標客戶所在社區(qū)。

　　第一，家門口的攔截是最有效的攔截。例如今年凈水品牌安吉爾就提出“再快快不過家門口”的體驗式服務理念。其實這一理念也是終端攔截一種最有效的方式。

　　第二，以專賣店為圓心，設立分區(qū)提貨點原則。其目的有兩個，一是方便消費者購買;二是將傳播效益發(fā)揮到最大化。

　　第三，適當擴大目標消費群年齡的原則。考慮所覆蓋的年齡層，基本鎖定20歲～55歲，在某些層次較高的社區(qū)甚至可以考慮將年齡層延伸至60周歲。因對于知識層次較高人群，對新事物接受程度較高。

　　其次，與物業(yè)公司達成合作，在高檔社區(qū)設立提貨點或者建立專賣店。輻射周邊地區(qū)，實現(xiàn)免費送貨以及免費安裝，并且縮短消費者等待時間。

　　最后，利用互聯(lián)網(wǎng)方式增加與用戶的互動。不間斷和不限形式的進行消費者調研和互動，包括專賣店開業(yè)前和開業(yè)之后，通過線上線下各種形式的嘗試鎖定目標消費人群，擴大銷售半徑。例如，專賣店開業(yè)之前目標區(qū)域的消費調研，產(chǎn)品試用等活動的推出，并在這個過程中獲得用戶信息，包括年齡、性別、喜好、聯(lián)系方式等，達成銷售之后的會員反饋，積分換購優(yōu)惠券、生日購買優(yōu)惠折扣等。

　　這個過程中，善于運用網(wǎng)絡營銷工具，才是具有互聯(lián)網(wǎng)色彩的專賣店。網(wǎng)絡營銷工具的使用，例如微信，強調的是人與人之間的朋友圈，通過微信可以進入這個圈子，從而實現(xiàn)營銷目的。基本來講，使用微信營銷平臺一年的成本費用在3000～10000萬之間，但是可以實現(xiàn)很多傳統(tǒng)營銷方式帶不來的效用，利用微信營銷功能，可以在短時間內鎖定大批目標客戶，讓各種營銷活動傳遞的更為迅速和精準。可以說，線下需要一個月做的傳播工作，通過互聯(lián)網(wǎng)可能一個星期就能達到并且超過預期傳播效果。

　　讓體驗中心名副其實

　　在王總所代理的品牌體系中，這種社區(qū)專賣店已經(jīng)建立了很多，與此同時，廠家所倡導的超級旗艦店也正在如火如荼的進程中，專賣店承載的作用絕對不僅僅是銷售。

　　首先，專賣店看得見摸得著，是傳遞品牌和產(chǎn)品展示的體驗中心;

　　第二，充分利用人和優(yōu)勢，通過專業(yè)的產(chǎn)品知識和專注的服務，全方位與用戶互動，而成為提供咨詢和增值服務的心靈體驗中心;

　　第三是利用地利，讓店內庫存和服務滿足線上消費者訂單交付和售后服務的交付體驗中心;

　　第四，是占盡現(xiàn)代信息技術的天時，讓有限的實體空間和無限的虛擬空間結合，商品、服務、社交、休閑、生活充分融合成為名副其實的體驗服務中心。

　　提高物流配送效率

　　如果說帶有互聯(lián)網(wǎng)色彩的專賣店是小試牛刀，那么對于更多的零售企業(yè)來講，似乎動作更大些。不少零售企業(yè)提出了“做智慧型的商貿企業(yè)”，即在傳統(tǒng)領域融入互聯(lián)網(wǎng)，將二者進行融合，打造運營能力更強更高效的供應鏈，并且使消費者能夠全程參與的零售服務中心。

　　為了實現(xiàn)消費體驗和購物升級，某地方家電零售相關負責人向記者表示，最初，依托集團優(yōu)勢其旗下網(wǎng)絡商城上線以來，家電銷售并沒有起色，主要原因在于配送障礙，降低了消費者的購物體驗。后來經(jīng)過集團改革，該零售企業(yè)做了兩個比較大的舉動，第一，為保證貨品及時送達消費者手中，與中國郵政專門成立了第三方物流團隊，主城區(qū)域實現(xiàn)貨品次日抵達，區(qū)縣區(qū)域則延長一天送達。第二，未來將自建特殊物流體系，如消費者購買的急需品可在2小時內送達。

　　專賣店和零售門店的全面升級，很大一部分原因正是為了迎合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，對于品牌的升級起到了絕對的促進作用。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)+時代，帶給廠商們更多的還有本質上的改變。

　　降低運營成本

　　對產(chǎn)品做加法：打造一站式精品專賣店

　　對于更多的國產(chǎn)品牌來講，能夠實現(xiàn)一站式購物的精品專賣店，只有品類綜合，品牌認知度高的家電廠家能夠做到，例如海爾與美的。而兩大品牌在2015年都不約而同的提出了繼續(xù)專賣店建設的戰(zhàn)略規(guī)劃，事實上，除了規(guī)劃，專賣店全面升級和建設也正在進行，即整合內部資源，充分利用與用戶親密接觸的機會深挖需求，以用戶需求為杠桿，構建以全服務為中心的戰(zhàn)略聯(lián)盟，推動外部資源的深度整合，打造能一步到位解決用戶需求的精品專賣店。

　　用戶可以在當?shù)貙Ｙu店親身體驗個品類的產(chǎn)品組合，并且到品牌旗下商城實現(xiàn)一站式的購物，其中可以通過積分換購或者抵現(xiàn)。這種一站式購買可以實現(xiàn)產(chǎn)品的“軟捆綁”，用戶可以選擇整個一站式產(chǎn)品，也可以根據(jù)需求選擇部分產(chǎn)品組合，將產(chǎn)品“捆綁”在一起的是合作方可互換的積分，讓軟捆綁更為靈活。

　　做凈水的王總強調，其下社區(qū)專賣店也在凈水產(chǎn)品的配套商實現(xiàn)了“一站式”。在配套產(chǎn)品中除了常規(guī)說明書之外，還會放置產(chǎn)品系列的手冊，資料以及抽獎券，以方便搜集用戶信息，便于回訪和產(chǎn)生二次銷售。

　　對銷售環(huán)節(jié)做減法：構建更直接的互動平臺

　　除了產(chǎn)品的一站式供應，家電廠商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺還實現(xiàn)了簡單、便捷，減掉繁瑣流程。所有產(chǎn)品的采購及退換都要集合在移動端，盡可能做到“一鍵式”和“傻瓜式”，并支持盡可能多的支付方式，讓不同習慣的用戶都能便捷購買和退換產(chǎn)品。

　　由于減少了中間環(huán)節(jié)，根據(jù)商品品種不同，價格較一般實體商場同款商品便宜近30%。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，傳統(tǒng)商貿行業(yè)可以輕易、低成本地打破區(qū)域限制，減少中間環(huán)節(jié)，營銷成本降低，利潤水平也將提升。

　　互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品優(yōu)劣已不能單用價格是否低廉來衡量，家電廠商之間的競爭將上升到整個供應鏈之爭，全服務在打造產(chǎn)品時應著重提升用戶體驗的舒適度及購買的便捷性，并采用更多維的方式對品牌和產(chǎn)品進行宣傳，使產(chǎn)品競爭由價格競爭轉為價值競爭。

　　提高運營能力

　　自從開始做線上業(yè)務，王總就在公司內部做了一些組織架構上的調整。2014年，更是對銷售部門的職能進行了重新劃分，例如，在原有的銷售部門之下設立分品類或者品牌銷售分部，主要負責聯(lián)系機關企事業(yè)單位的員工內部團購;另外，設立團購銷售，專門負責團購網(wǎng)站的對接與合作，例如與拉手網(wǎng)、百度糯米、美團以及窩窩團的團購事宜。

　　與好友周總認為“互聯(lián)網(wǎng)只是傳統(tǒng)商貿零售企業(yè)不可或缺的營銷手段和工具”的理念不同，王總認為，互聯(lián)網(wǎng)+不僅是思維模式上的+，更是行動上的+。但二者一個共同的認知是“作為最終需要面向的終端消費者，互聯(lián)網(wǎng)將最優(yōu)性價比的有形和無形的商品和服務出售給最終消費者的銷售活動，關鍵是如何利用互聯(lián)網(wǎng)+提升商品的性價比和運營能力。”。

　　從時間分配上來看，線上經(jīng)營將更加充分地利用碎片化時間，不定期利用網(wǎng)店、微信等平臺發(fā)送新品圖片，消費者可以隨時隨地瀏覽信息，不用再拿出整塊時間逛街。

　　從經(jīng)營業(yè)態(tài)上來看，按照商圈和社區(qū)的消費特點，構建分層次的業(yè)態(tài)，甚至可以在社區(qū)超市提供周到便捷的配送服務，社區(qū)居民今后打個電話或者線上購買，就能直接配送到家。

　　作為某集團家電板塊的電商負責人，司總也表示，互聯(lián)網(wǎng)化不僅僅是搭建電商平臺，靠豐富價廉的商品吸引客流，還包括了商業(yè)零售的計劃營銷、商品規(guī)劃、日常營運、供應鏈整合、支付、物流、客戶關系管理及消費者體驗等方面的改變。傳統(tǒng)商貿零售企業(yè)欲與“互聯(lián)網(wǎng)+”融合，其核心環(huán)節(jié)便是縮短供應鏈和增強消費者體驗。

　　另外，互聯(lián)網(wǎng)所引發(fā)的大數(shù)據(jù)革命，也讓傳統(tǒng)家電廠商可時時了解分析終端消費者的真實和多樣的體驗需求，最終讓企業(yè)實現(xiàn)精準的營銷?！拔覀兾磥硐胱龅模浅蔀榇髷?shù)據(jù)驅動的消費解決方案提供商?！?

　　互聯(lián)網(wǎng)+對傳統(tǒng)家電企業(yè)的影響，不僅是連接方式、消費方式、消費形式的改變，更是生產(chǎn)方式、商品和服務供應鏈組織方式上的一次變革。因此，互聯(lián)網(wǎng)+不是簡單加法，而是作為智慧商業(yè)的本質特征將推動形成有利于創(chuàng)新涌現(xiàn)的生態(tài)。也就是說，“+”不僅僅是技術上的“+”，建立起人、店、商品的數(shù)據(jù)關聯(lián)，掌握目標客群的消費習慣和消費行為，更是思維、理念、模式以及行動上的“+”。