促銷活動(dòng)咋才能低投入高收益

復(fù)盤一場成功的五一大促活動(dòng)之四

　　2015年海達(dá)電器五一活動(dòng)時(shí)間為4月25日至5月3日，共計(jì)9天，銷售額實(shí)現(xiàn)8600多萬元，銷售額同比增長1.57%，由于活動(dòng)方式有所改變，與去年同期相比毛利率同比下降了2個(gè)點(diǎn)左右，但毛利額增長了近200萬元。

　　從活動(dòng)的投入情況來看，本次五一促銷活動(dòng)，海達(dá)電器的廣告費(fèi)投入主要包括特價(jià)機(jī)、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品、宣傳費(fèi)用幾部分，整體活動(dòng)累計(jì)投入廣告費(fèi)為200多萬元，從上游工廠獲得包括銷返和對五一活動(dòng)支持的費(fèi)用共計(jì)300多萬元。也就是說，綜合計(jì)劃之后，2015年五一海達(dá)電器的這場大型促銷活動(dòng)，凈投入為負(fù)100多萬元，卻實(shí)現(xiàn)了8600萬元的銷售規(guī)模，從綜合投入產(chǎn)出比上來看，這也是一場成功的促銷活動(dòng)，而活動(dòng)成功關(guān)鍵因素之四是：

　　低投入做促銷活動(dòng)同樣可行

　　對于傳統(tǒng)的家電零售企業(yè)來講在大型活動(dòng)期間，一是線上沖擊已經(jīng)很直接，不可回避。二是促銷已經(jīng)常態(tài)化，頻次越來越密，導(dǎo)致旺季不旺，傳統(tǒng)節(jié)點(diǎn)的促銷力度減弱。三是消費(fèi)者行為在發(fā)生改變，五一小長假期間外出旅游人數(shù)同比逐年上升，越來越多的人選擇五一出行。這是在做五一促銷活動(dòng)方案時(shí)必須要面對的現(xiàn)實(shí)問題。海達(dá)電器今年的五一促銷活動(dòng)，銷售額同比1.57%微增長，雖然因?yàn)樘貎r(jià)，造成毛利率同比下降2.28%，影響了毛利額為190多萬元，但卻省了248萬元的廣告費(fèi)，也驗(yàn)證了節(jié)省活動(dòng)廣告投入活動(dòng)正常進(jìn)行是可行的。而且如果與2015年元旦的促銷活動(dòng)相比，其實(shí)海達(dá)電器的毛利率下降不到一個(gè)百分點(diǎn)。

　　以往大型促銷活動(dòng)期間，用于返券的廣告投入通常在10%左右，其中工廠投入6%，海達(dá)電器再匹配4%，而活動(dòng)中60%的銷售額都來源于返券。如果按以往的設(shè)計(jì)思路，實(shí)現(xiàn)8600多萬元的銷售額，僅返券一項(xiàng)的投入就要達(dá)到525萬元。由于今年五一活動(dòng)取消了返券，僅此一項(xiàng)就節(jié)省了525萬元的投入，再剔除今年用于貼卡，贈(zèng)品和抽獎(jiǎng)的投入，大型促銷活動(dòng)整個(gè)凈投入產(chǎn)出比由原來的3%，現(xiàn)在變成負(fù)的1.22%。也就是海達(dá)電器沒花自己的錢，用工廠的支持就做了這樣一場大型的促銷活動(dòng)，還剩余100多萬元的活動(dòng)銷返，可以用于下次活動(dòng)，也可以去幫助一些弱勢的門店。