家電經(jīng)銷商多元化推進(jìn)市場(chǎng)布局

　　步入發(fā)展新紀(jì)元

　　2011年，天津美豐廚衛(wèi)銷售公司由從管理型合資公司逐漸轉(zhuǎn)型為專業(yè)化的銷售型公司，專注于美的熱水器產(chǎn)品的整體市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。

　　轉(zhuǎn)型為專業(yè)化的銷售公司之后，我們立即與天津地區(qū)國(guó)美電器展開(kāi)全面的合作;2012年全面進(jìn)駐蘇寧電器;隨即全部接盤(pán)天津市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一年的整體運(yùn)營(yíng)，在原有市場(chǎng)銷售基礎(chǔ)上取得50%的增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。這一年可以說(shuō)是美豐的市場(chǎng)爆發(fā)期。

　　經(jīng)過(guò)幾年時(shí)間的基礎(chǔ)完善和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的搭建，隨著與客戶關(guān)系磨合的加深以及與賣(mài)場(chǎng)合作的深入，2014年公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段，市場(chǎng)增長(zhǎng)率達(dá)到40%。

　　如果說(shuō)前兩年的市場(chǎng)漲勢(shì)可喜，那么進(jìn)入2015年，家電市場(chǎng)陷入了具有行業(yè)共性的市場(chǎng)疲軟期，普遍來(lái)看，各品牌和品類面臨前所未有的銷售停滯，形勢(shì)不可謂不嚴(yán)峻。這種壓力來(lái)自于多方面，既有大環(huán)境因素，也有電子商務(wù)帶來(lái)的渠道沖擊等等。今年上半年，美的熱水器在天津地區(qū)的增速為25%，基本保持了市場(chǎng)銷售的穩(wěn)定。下半年在各種方式的嘗試和推動(dòng)下，希望能夠收獲一份理想的答卷，因?yàn)閺匿N售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)伊始，我們就開(kāi)始以天津的終端賣(mài)場(chǎng)為重心，多元化推進(jìn)各種銷售渠道的建設(shè)，并且從目前來(lái)看，經(jīng)過(guò)前期的努力和擴(kuò)充，一些在天津地區(qū)被忽略的渠道都將在未來(lái)成為我們?cè)隽康闹髁Α?/p>

　　搭建多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)

　　從目前整個(gè)天津熱水器市場(chǎng)的品牌發(fā)展情況來(lái)看，終端賣(mài)場(chǎng)的前三甲分別為A.O.史密斯、海爾和美的。下級(jí)市場(chǎng)由于美的基本面廣、縣城地標(biāo)賣(mài)場(chǎng)全線覆蓋以及憑借鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的形象建設(shè)，目前占據(jù)了絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額。

　　天津?qū)儆诘湫偷慕K端型市場(chǎng)，品牌推廣和銷售上量必須進(jìn)駐市區(qū)以及縣城的終端賣(mài)場(chǎng)，以達(dá)到形象和銷量的兩方提升，目前終端賣(mài)場(chǎng)即國(guó)美、蘇寧的銷售占比達(dá)到30%。其他銷售渠道，如綜合超市、建材賣(mài)場(chǎng)以及電購(gòu)、工程市場(chǎng)等也在嘗試推進(jìn)，并取得長(zhǎng)足的進(jìn)步。

　　從本質(zhì)上說(shuō)，銷售公司和代理商貿(mào)企業(yè)最大的區(qū)別在于出發(fā)的角度有所差異，可以說(shuō)銷售公司因?yàn)橛屑瘓F(tuán)公司為依托，在市場(chǎng)反應(yīng)速度上更快，可調(diào)動(dòng)的資源也更多，一切出發(fā)點(diǎn)都圍繞本品牌的推廣展開(kāi)，集中兵力為提升品牌影響力，搶占市場(chǎng)為先。而更多的商貿(mào)型企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)可能會(huì)優(yōu)先考慮銷售和成本投入，當(dāng)然這亦無(wú)可厚非，但在市場(chǎng)投入上，或許會(huì)有所保留。憑借這一點(diǎn)，美的在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，尤其是下級(jí)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的團(tuán)隊(duì)力量。

　　基本上，天津的下級(jí)市場(chǎng)均采取代理制，目前我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三四級(jí)市場(chǎng)的完全扁平化運(yùn)營(yíng)和管理。每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均由我們的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)操作，包括前期開(kāi)拓和后期的維護(hù)。下級(jí)市場(chǎng)的穩(wěn)定很大程度上得益于整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，平均工齡在5年以上的人員，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉和了解程度都在具體運(yùn)營(yíng)中發(fā)揮了經(jīng)驗(yàn)作用，能夠在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的提升，以及后期的深耕細(xì)做。

　　其實(shí)三四級(jí)市場(chǎng)的扁平是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，除了人員配給跟得上之外，另外一個(gè)重要的原因是物流服務(wù)體系的完善，一個(gè)龐大的物流體系是下沉市場(chǎng)的必備乃至決定因素。

　　2013年，我們開(kāi)始進(jìn)行物流的試點(diǎn)建設(shè);2014年開(kāi)始重點(diǎn)完善售后服務(wù)體系。在這個(gè)建設(shè)過(guò)程中，有兩方面的工作需要重點(diǎn)去做，一是物，第二是人。

　　2014年，借助公司整體的物流體系進(jìn)行產(chǎn)品的配送，即與其他家電品類進(jìn)行捆綁式配給，通俗點(diǎn)說(shuō)可以稱之為我們搭上了美的公司內(nèi)部物流的“順風(fēng)車”。“搭車”之后極大的發(fā)揮出了資源整合的優(yōu)勢(shì)：服務(wù)更及時(shí)、消費(fèi)者滿意度更高同時(shí)降低了物流運(yùn)營(yíng)成本。這種借勢(shì)也是2014年整體發(fā)展平穩(wěn)的關(guān)鍵。

　　另外一個(gè)改變之處是人的因素。制定完善物流體系之后，我們開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員的招募，同時(shí)頻率更密集的進(jìn)行培訓(xùn)，從滿意度、標(biāo)準(zhǔn)化、及時(shí)性三方面進(jìn)行強(qiáng)化。要想取得規(guī)模化的發(fā)展，人員必須要跟上，而如何找到并且留住符合標(biāo)準(zhǔn)的人員，我們給予其更高的待遇，通過(guò)提升收入穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，通過(guò)培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)綜合素養(yǎng)和能力。

　　通過(guò)物和人的雙管齊下戰(zhàn)略，今天天津美的熱水器的物流體系已經(jīng)非常龐大，能夠直達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。減少中間環(huán)節(jié)，不在二級(jí)商處消耗時(shí)間，贏得時(shí)間的同時(shí)也將更多的優(yōu)惠讓利客戶。與此同時(shí)，強(qiáng)大的物流配送也為我們下一個(gè)渠道發(fā)力點(diǎn)做準(zhǔn)備。

　　2013年，我們開(kāi)始嘗試性的推進(jìn)電子商務(wù)進(jìn)程。今年這一渠道開(kāi)始逐漸有了起色。從3月份100萬(wàn)元的銷售，到5月份已經(jīng)突破了300萬(wàn)元，上升勢(shì)頭非常明顯。而預(yù)計(jì)電商渠道的迅速增量依然集中在下半年，由于平臺(tái)活動(dòng)推出進(jìn)一步的密集，對(duì)于2015年我們?cè)陔娚糖赖匿N售預(yù)估在2500萬(wàn)～3000萬(wàn)元之間。目前有12人的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)在操作電商渠道。在美的熱水器現(xiàn)有的幾十家線上專賣(mài)店中，過(guò)去我們的排名并不理想，雖然今年整體投入比較大，但是也收獲了一些成績(jī)，在線上專賣(mài)店系中能夠躋身前列，對(duì)于整體銷量的提升，這是一個(gè)不可小覷的渠道，亦是我們未來(lái)發(fā)力的重點(diǎn)。

　　除此之外，2014年8月，我們開(kāi)始組建工程部門(mén)。從目前取得的市場(chǎng)回饋來(lái)看，工程渠道的貢獻(xiàn)率非常之大。今年4月份，工程渠道貢獻(xiàn)了超過(guò)400萬(wàn)元的收入，讓我們看到這一渠道依然有很大的挖掘前景。雖然大家普遍反映房地產(chǎn)市場(chǎng)的下滑會(huì)影響整個(gè)工程渠道的發(fā)展，但其實(shí)工程市場(chǎng)并不像我們?cè)鞠胂蟮某錆M一些不可控的因素，從目前整個(gè)天津地區(qū)的房地產(chǎn)建設(shè)依然能夠看到發(fā)展的勢(shì)頭，很大原因取決于北京購(gòu)房團(tuán)的目標(biāo)轉(zhuǎn)移，以及下級(jí)市場(chǎng)的城鎮(zhèn)化建設(shè)。當(dāng)然，如果更早介入可能對(duì)銷售貢獻(xiàn)率會(huì)更大一些。同時(shí)，工程市場(chǎng)其實(shí)是一個(gè)對(duì)專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)要求非常高的渠道，只要我們的人員和團(tuán)隊(duì)足夠敬業(yè)并足夠?qū)I(yè)，依然充滿可能。

　　市場(chǎng)由不同渠道組成，在多元化的模式當(dāng)中也就充滿了更多的可能，而這些無(wú)限的可能則需要團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　內(nèi)部組織架構(gòu)的充實(shí)和完善

　　2013年全盤(pán)接手天津市場(chǎng)之后，為進(jìn)一步提升市場(chǎng)操作能力，提升組織的創(chuàng)新能力和活力，為了滿足多元化的市場(chǎng)布局要求，公司內(nèi)部也進(jìn)行了全面的組織變革。打破了傳統(tǒng)部門(mén)和職能邊界，構(gòu)建以消費(fèi)者、產(chǎn)品為中心的、端到端業(yè)務(wù)流程組織，所有區(qū)域及部門(mén)實(shí)行項(xiàng)目制，同時(shí)賦予該項(xiàng)目經(jīng)理全面的用人權(quán)、評(píng)價(jià)權(quán)和分配權(quán)，去科層中心，要求所有部門(mén)負(fù)責(zé)人兼任所屬領(lǐng)域具體崗位或具體的重點(diǎn)項(xiàng)目;圍繞為消費(fèi)者和產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值，重新設(shè)計(jì)“責(zé)權(quán)利”體系及對(duì)應(yīng)的考核激勵(lì)機(jī)制和人員發(fā)展，充分調(diào)動(dòng)員工自主經(jīng)營(yíng)、突破創(chuàng)新的積極性。

　　因?yàn)榻衲暾麄€(gè)形勢(shì)的影響，我們也面臨著較大的經(jīng)營(yíng)壓力。經(jīng)過(guò)幾年的努力，美的熱水器在天津市場(chǎng)多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)已具雛形，在多元化的指導(dǎo)思想上我們將會(huì)嘗試更多。尤其在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)生水起的形勢(shì)下，更是給傳統(tǒng)商貿(mào)公司同時(shí)帶來(lái)了挑戰(zhàn)和機(jī)遇，轉(zhuǎn)型并不斷進(jìn)行嘗試，才能跟上時(shí)代，盡管這個(gè)過(guò)程意味著辛勞和付出，但我們篤信天道酬勤，“采得百花成蜜后，雖有辛苦亦有甜”。