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歐琳智能廚電:給用戶更多元化的選擇

2022-06-06 07:27 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

歐琳作為廚電行業(yè)具有28年歷史的專業(yè)品牌,一直專注于油煙機、燃氣灶等廚房電器的研發(fā)制造。近年,歐琳順應時勢根據(jù)消費者需求對產(chǎn)品做出全新規(guī)劃,并推出了一系列集成、智能、人性化廚電產(chǎn)品、創(chuàng)新“高端廚房烹飪中心”方案,為消費者提供廚房烹飪區(qū)的整體解決方案。2022年,隨著集成灶市場的增速加大,歐琳也及時調(diào)整全面升級了集成灶產(chǎn)品線,成為市場有力的增長點。

--歐琳智能廚電總經(jīng)理 夏中勇

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給用戶更多元化的選擇

早期廚電品牌在涉足集成灶時,基本是將集成灶和傳統(tǒng)廚電剝離,獨立操作。在當時的階段,可以作為一個獨立的產(chǎn)品去運作。但是到現(xiàn)在,用戶的消費已經(jīng)從單品到解決方案時,用戶買廚房電器,以前是傳統(tǒng)三件套,煙機、灶具、消毒柜,后來延伸到蒸箱、烤箱、洗碗機,3件套變成6件套。現(xiàn)在的集成灶產(chǎn)品是把原來的3件套或是6件套從單個產(chǎn)品集合成為一個整體,是給顧客提供了一個更多元化的選擇。

所以,如果有全屋的思維、全廚的思維,用戶的廚房到底適合配分體式的、開放式的還是適合配集成式廚電解決方案,廠商可以給用戶提供多種方案來選,而不再是A或B的選擇。如果廚房面積很大,有足夠的空間,并不需要把功能集成的產(chǎn)品,真正從用戶的實際使用體驗來講,分體嵌入式結(jié)構(gòu)操作時更加舒服,專業(yè)的烤箱比復合型的烤箱有更多的烘焙模式。

不排除只看傳統(tǒng)廚電或只看集成灶的用戶,但是極少數(shù)。去除品牌因素,從產(chǎn)品的角度來講,有兩個產(chǎn)品可選擇還是只有一個產(chǎn)品選擇,相信大部分人會愿意選擇有兩個產(chǎn)品的地方去看一看,比較一下,看哪個方案更適合自己。那么廠商就需要有更加融合的解決方案,讓用戶能夠根據(jù)需求來選擇。

從廚電的終端來看,目前,不同區(qū)域市場對廚電品類區(qū)分依然有所差異。比如同在江蘇市場,有的賣場允許傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品和集成灶產(chǎn)品放在一起,有的賣場則是傳統(tǒng)廚電和集成灶分開陳列。電商平臺則是把集成灶稱之為新興廚電。但無論是如何分類,現(xiàn)在用戶對廚電產(chǎn)品的選擇,一定都會看一看,比一比。

特別是,線下門店顧客越來越少會成為常態(tài)化,如果經(jīng)銷商生存的更好,就必須要多品類多品牌聯(lián)動,經(jīng)銷商門店最好的方案就是多種產(chǎn)品的組合方案可以給到用戶,只要這用戶進店,不管是什么產(chǎn)品給用戶組合起來能滿足用戶的需求即可。

所以,歐琳不強制要求經(jīng)銷商客戶是選擇做集成灶或者只做傳統(tǒng)廚電,在紅星美凱龍、居然之家等這些比較大的平臺,面積可行的情況下,歐琳總部會統(tǒng)一免費給經(jīng)銷商設計成綜合性的門店。如果經(jīng)銷商實力有限,店面面積不大的情況下,希望以集成灶為主銷產(chǎn)品,歐琳也會在店內(nèi)為經(jīng)銷商設計一個烹飪中心3件套或5件套的體驗區(qū)間。如果是以傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品銷售為主,則會設計出1~2個集成灶的體驗空間,至少有相應方案給到終端,銷售人員才有可能有機會去給用戶講。

客觀來講,集成灶本身已經(jīng)上市近20年,不能說集成灶產(chǎn)品給廚電行業(yè)帶來翻天覆地的變化,只不過是有更好的方案給用戶,相信,用戶也會更理性的看待傳統(tǒng)廚電或是集成灶。廠的理念輸出和門店銷售團隊的理念輸出,要有這樣的想法,不是單純的在賣一個產(chǎn)品,而是用戶一個最適合的選擇。

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經(jīng)銷商打造自身硬實力

經(jīng)銷商做集成灶產(chǎn)品,給用戶多一個選擇,但用戶憑什么會選擇到你的門店購買,就需要經(jīng)銷商自身一定要具備硬實力。

如果要在當?shù)匕咽袌龇蓊~做大,特別是非頭部品牌的集成灶經(jīng)銷商,哪怕是規(guī)模尚小的經(jīng)銷商,最基礎的至少在當?shù)赜幸粌蓚€工友會,縣級市場的木工、油漆工、泥瓦工,三工師傅要認識他,認可他,至少能幫他介紹客戶。再向上一個層面,就是在當?shù)亟?jīng)銷商的店與其他品類店鋪要有關(guān)聯(lián),聯(lián)盟的合作品牌至少有一兩個品牌知道他的門店存在。如果老板在當?shù)厝诤隙确浅2?,非常封閉,不了解行情,不了解當?shù)厥袌?,市場做起來會非常難。

同時,經(jīng)銷商涉足的渠道面就要更廣泛。特別是地級市場的代理商,更要做好渠道布局,傳統(tǒng)的工程、家裝渠道怎么做,專賣店如何布局,專賣店是建材還是臨街店?畢竟臨街店和建材店有不同的屬性。最簡單來講,臨街店可以開到很晚,但建材店關(guān)門很早。

比如,江蘇省常熟市的一位經(jīng)銷商,雖然只做一個縣級市,但做全渠道。一是主做傳統(tǒng)賣場,常熟交家電的三家門店全部都進入。第二是他們有自己的專賣店,而且專賣店一般都會有兩家以上。第三是有家裝櫥柜配套店。第四,做局裝和整改,比較渠道品類很豐富,渠道的店鋪數(shù)量也不差,一個縣城有五六個歐琳終端,再加上發(fā)展一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷,相對來說就是做的比較好,經(jīng)銷商就有錢賺。

產(chǎn)品勤上新保持門店新鮮度

當銷售的模式脫離單品轉(zhuǎn)為方案銷售時,基于以用戶體驗為核心下要把好的產(chǎn)品傳遞給消費者,高品質(zhì)的門店是提升銷售規(guī)模的硬件基礎。門店形象的升級,這是經(jīng)銷商自身要有意識去做好的。比如,2021年,紅星美凱龍打造高端電器行業(yè)生態(tài),升級智能電器生活館,從第三方的數(shù)據(jù)來看,其高端廚房電器的銷售數(shù)據(jù)是有增長的。其實紅星美凱龍賣的是和其他地方一樣的產(chǎn)品,但紅星美凱龍把高端電器館打造的更漂亮、更高端,就能夠帶來更好的生意。這也是為什么品牌會在經(jīng)銷商開店選址時,會要求經(jīng)銷商有選店要求的重要原因。當然,依然會有經(jīng)銷商還認為選高大上的地方店面成本高,有壓力,卻并不太積極。

品牌驅(qū)動經(jīng)銷商店面形象提升的前提是品牌的產(chǎn)品要更有顏值,要有讓經(jīng)銷商喜歡的產(chǎn)品。比如,歐琳廚電2021年推出的革新性產(chǎn)品,僅1年的時間就變成銷售冠軍。因為,經(jīng)銷商認為這個產(chǎn)品有顏值,又擁有年輕人所關(guān)注的一些屬性。揮揮手就可以開啟煙機、智能清潔等,這些已經(jīng)是產(chǎn)品標配功能。而歐琳獨創(chuàng)特有的不怕油的技術(shù)應用到不同檔次的產(chǎn)品中又進一步做了功能的疊加,解決消費者廚房油污難清理的痛點,成為歐琳廚電極具競爭力的產(chǎn)品特性。但同時,產(chǎn)品也不太貴,產(chǎn)品的性價比讓經(jīng)銷商滿意。

集成灶產(chǎn)品的技術(shù)升級,合理的技術(shù)參數(shù)是要保證,要有更符合實際用戶實際生活場景中一些技術(shù)上創(chuàng)新,更要有讓人耳目一新的感覺,就是顏值?,F(xiàn)在越來越多人喜歡大屏、數(shù)碼屏。集成灶產(chǎn)品春季新上Q系列的集成灶,在智能控制、風機兩大系統(tǒng)做了諸多優(yōu)化,在中配的產(chǎn)品中應用有煙灶聯(lián)動,一體直排等技術(shù)排煙更快更干凈,高配的產(chǎn)品都配置了一鍵智清潔功能、蒸烤一體等功能,經(jīng)銷商非常認可。

快消品流通里面講貨架整理,要定期對門店出樣進行調(diào)速,經(jīng)常去更新產(chǎn)品,產(chǎn)品更新的速度快,給用戶就有新鮮感。因此,從品牌層面讓經(jīng)銷商去換一些最新產(chǎn)品的樣機,但經(jīng)銷商認為這套老的樣品還沒賣掉,舍不得換,一定要等把原來那套產(chǎn)品賣掉才愿意上新。但有可能就會陷入死循環(huán),舊品門店賣不掉,新品就不上樣,用戶看不上,不愿意買,門店生意自然會越來越難。

在歐琳體系中,專賣店做得比較好的經(jīng)銷商,對于工廠的指導政策深信不疑,及時的更換樣品,確保門店新品上樣,并積極進行市場推廣。

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不重賣點重用戶利益點

經(jīng)銷商要相信,工廠的產(chǎn)品升級,一定是越來越好。比如,歐琳的3系產(chǎn)品,有320、325、330,只要是經(jīng)銷商跟著歐琳產(chǎn)品節(jié)奏更新的,一定能想明白。325一定比320要好的,330一定比325要好。當然,產(chǎn)品具體好在哪里,就需要工廠輸出、培訓好經(jīng)銷商,這個產(chǎn)品有什么差異化的賣點,能帶給他盈利的點,要講給經(jīng)銷商。而經(jīng)銷商跟用戶溝通的內(nèi)容,就更是需要市場部通過培訓幫扶,去不斷強化經(jīng)銷商的理論基礎。

產(chǎn)品是硬件,對產(chǎn)品的了解,對用戶家居環(huán)境的闡述,用戶到底是選集成灶還是傳統(tǒng)產(chǎn)品,是做3件套組合還是5件套組合,這是經(jīng)銷商的理論基礎,經(jīng)銷商必須要有扎實的理論基礎去武裝自己的實踐,理論基礎越強,越能輸出更好的方案給到用戶。

一個好的銷售人員,首先是一個產(chǎn)品講解員,很專業(yè),同時還是一個房地產(chǎn)導購員,對當?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況,房型布局了如指掌。比如,當?shù)匾粋€新的小區(qū),這里面一共有8棟樓,其中有12個戶型,分別是什么樣情況,這些網(wǎng)上都能查得到。如果導購員給用戶把這些都能講得頭頭是道,他們家到底是東戶型還是西戶型,廚房是什么樣子的,有什么優(yōu)點,有什么缺點,怎么樣把優(yōu)點放大,把缺點通過產(chǎn)品方案能彌補,顧客就會認為你很專業(yè),就會信服,不買單都很難。

對此,歐琳非常重視對經(jīng)銷商的培訓。比如,歐琳工廠內(nèi)部對于給經(jīng)銷商培訓的內(nèi)容,每個人要用手機把自己所講的內(nèi)容錄下來,反復去看自己對產(chǎn)品的講解。很多人會習慣性給用戶講賣點,一個品牌的賣點跟用戶其實關(guān)系并不大,重點是品牌的賣點對用戶的利益點在哪里?比如,講煙機不怕油,不怕油的關(guān)鍵點是為了用戶好打理,怎么樣才能做到好打理?就是用水一沖,這個賣點就能夠讓用戶清晰可見,而且可以說得很清楚。這樣的產(chǎn)品培訓內(nèi)容輸出給經(jīng)銷商就很有價值。

當然,從經(jīng)銷商自身來講,也是要多學習,多參加一些培訓。畢竟,每個人都會講出他自己對事物的一些理解,如果能夠集百家之所長,能夠融會貫通,善于吸收轉(zhuǎn)化成自己能講的清楚,用戶聽得懂的利益點,成功的機率就會變大。

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擁抱新電商擴大流量池

集成灶渠道的多元化和多樣化,這兩年是高發(fā)期。盡管企業(yè)的主流還是在傳統(tǒng)的家電賣場,傳統(tǒng)的專賣店體系或者是傳統(tǒng)的平臺電商。但不可否認的是,用戶在新電商平臺停留的時間長度在增加,不一定影響最終成交,但一定會影響用戶對事物的關(guān)注點及關(guān)注時間的長短。因此,新電商渠道的拓展是必須要做的。

比如,歐琳會通過貼近用戶的廣告去幫扶經(jīng)銷商拓流量,通過新零售的模式線上為線下轉(zhuǎn)帶單,拓客流。包括開抖音店鋪,做抖音投放,也去幫經(jīng)銷商做引流。比如,2021年12月時,跟抖音有聯(lián)合店鋪直播,帶給線下的經(jīng)銷商,線上的店鋪直接連接經(jīng)銷商的門店,可以線上下單直接送貨,也可以下單買優(yōu)惠券到店使用,甚至先購買后寄存,后期根據(jù)用戶的需求再送貨。今年,對新電商平臺的投入也將加大,當然,傳統(tǒng)的政策和各類商務行為也一定要去配套做好。比如疫情期間給經(jīng)銷商送消毒類的產(chǎn)品,通過線上的一些活動去引到線下去。

2020年疫情解封后,歐琳廚電在大城市出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長,今年的市場其實和2020年很相似,且歐琳廚電的基礎工作又比2020年好很多,相信只要對產(chǎn)品用心,對渠道用心,對經(jīng)銷商用心,在廠商的共同努力下,經(jīng)歷風雨,勢必迎來彩虹。

網(wǎng)站編輯:連小衛(wèi)
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