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新時(shí)期下專賣店的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

2015-10-15 15:16 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:邱麥平[ 收藏 ]

  “互聯(lián)網(wǎng)思維”的概念和實(shí)踐正在風(fēng)靡中國(guó)商界,互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展對(duì)線下專賣店的沖擊確實(shí)很大,在這樣的背景和趨勢(shì)下,專賣店貴在做好經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的提升。但不管未來互聯(lián)網(wǎng)多么發(fā)達(dá),也需要有人去介紹什么產(chǎn)品好,什么產(chǎn)品不好,而專賣店在產(chǎn)品的體驗(yàn)介紹上具備專業(yè)性和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。所以,在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,只要廠商共同攜手,就可以把互聯(lián)網(wǎng)對(duì)專賣店的挑戰(zhàn)變?yōu)闄C(jī)遇,促進(jìn)線下專賣店的發(fā)展和提升。

  廠家對(duì)專賣店的推廣和支持很重要。

  專賣店的發(fā)展通常分三個(gè)階段,第一階段是完全線下的專賣店,這個(gè)時(shí)候,廠家的職能就是通過支持讓專賣店老板自己學(xué)會(huì)做生意,具備獨(dú)立操作市場(chǎng)的能力,生存下來。據(jù)華帝專賣店負(fù)責(zé)人胡軍生介紹,前些年,華帝通過重視專賣店終端的標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè),包括終端規(guī)范等工作,從而在門店建設(shè)的前端、中端和末端上形成了比較暢通的管理體制。目前從前期的店面選址到后期的運(yùn)營(yíng),乃至市場(chǎng)遇到的一些問題應(yīng)對(duì),已經(jīng)相對(duì)比較成熟。由于更早的總結(jié)了專賣店經(jīng)營(yíng)過程的體系化和標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),以及信息的傳遞,讓經(jīng)銷商具備了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力,所以,華帝專賣店的銷售占比近兩年并沒有受到電商太大的影響和沖擊。

  由此可見,在這個(gè)階段,來自廠家的支持和管理很重要,通過廠家的支持和管理幫助專賣店老板學(xué)會(huì)獨(dú)立經(jīng)營(yíng),具備經(jīng)營(yíng)者的專業(yè)技能。具體如在促銷上,由廠家的推廣團(tuán)隊(duì)對(duì)當(dāng)?shù)貙Yu店老板進(jìn)行促銷活動(dòng)的幫扶,從活動(dòng)前期策劃、活動(dòng)準(zhǔn)備到中期引爆,再到后期規(guī)劃,進(jìn)行活動(dòng)策劃的指導(dǎo)和幫扶,通過活動(dòng)激活當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。在推廣經(jīng)理的幫助下,讓專賣店老板學(xué)會(huì)充分利用自己的人脈資源,利用一切可以利用的資源進(jìn)行廣告宣傳,在大街小巷游街、發(fā)放單頁、貼橫幅、條幅,通過掃樓、電話邀約、活動(dòng)邀請(qǐng)等進(jìn)行活動(dòng)宣傳和造勢(shì)。

  第二個(gè)階段,是專賣店的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展階段。在完成了專賣店第一階段的基礎(chǔ)建設(shè)工作后,就進(jìn)入到了專賣店連鎖管理的第二個(gè)階段。每個(gè)品牌的定位不同,目標(biāo)群體也不同,在這個(gè)階段,需要廠家具備成熟的管理模式和系統(tǒng)化的銷售體系來保障廠家在專賣店的系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、規(guī)范化上進(jìn)一步提升。

  專賣店發(fā)展的第三個(gè)階段線上線下融合,共享大數(shù)據(jù)資源的階段。這個(gè)階段需要制造企業(yè)積極的建立線上商城,讓線上服務(wù)線下,線上引流下單,打造爆款,為線下引進(jìn)更多的用戶,創(chuàng)造更多的銷量。并借用大數(shù)據(jù)軟件,進(jìn)行用戶大數(shù)據(jù)收集和分析。對(duì)于制造企業(yè)來講,由于線上O2O的發(fā)展趨勢(shì),因此,各個(gè)企業(yè)在專賣店的運(yùn)營(yíng)管理、規(guī)范管理和標(biāo)準(zhǔn)化管理以及績(jī)效提升上都需要強(qiáng)化和提升,并成立專門的團(tuán)隊(duì)去推動(dòng)這項(xiàng)工作。

  渠道是品牌傳播的主要形式,據(jù)華帝胡軍生介紹,未來,華帝專賣店的發(fā)展方向就是借助于現(xiàn)有專賣店的體系優(yōu)勢(shì),更快的在三四級(jí)市場(chǎng)布局專賣店,在更多縣鄉(xiāng)市場(chǎng)成立二店,三店等網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)工作。同時(shí),加快社區(qū)專賣店的建設(shè)。因?yàn)镺2O的發(fā)展一定會(huì)要求專賣店開到社區(qū),開到消費(fèi)者身邊。所以要通過品牌在渠道的覆蓋率和占有率,為未來O2O的實(shí)現(xiàn)和品牌建設(shè)更好的支撐。但廠家在這個(gè)階段一定做好渠道的利益分配,對(duì)于服務(wù)于線上銷售的專賣店一定的支持,才能使得品牌在線上、線下的融合中得到進(jìn)一步的發(fā)展,也促使專賣店更好的生存和發(fā)展。

  為消費(fèi)者提供值得信賴的產(chǎn)品及高附加值的服務(wù)。

  口碑營(yíng)銷一直是專賣店重要的營(yíng)銷模式,互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)下,口碑營(yíng)銷也是最不受影響的營(yíng)銷模式。專賣店在實(shí)施口碑營(yíng)銷時(shí)需要提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù),因此,品牌和產(chǎn)品的選擇非常關(guān)鍵,必須選擇值得信賴的有價(jià)值的產(chǎn)品,才易于專賣店口碑的形成。一位在一個(gè)二級(jí)城市郊區(qū)開衛(wèi)浴專賣店的老板向記者介紹,專賣店的經(jīng)營(yíng)要做到讓消費(fèi)者相信老板本人,然后再相信品牌。這位老板所經(jīng)營(yíng)的專賣店由于處在城市的郊區(qū),門店面積達(dá)100平方米,店中既有家電類衛(wèi)浴產(chǎn)品,也有暖通系列產(chǎn)品。為了提升門店的口碑效應(yīng),門店還有專門的裝修團(tuán)隊(duì)為其所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品提供服務(wù)。

  該老板認(rèn)為,做專賣店的經(jīng)營(yíng),就是要從人做起,以人品帶動(dòng)銷售。其從2000年開始進(jìn)入家電業(yè),一開始只是在所在地區(qū)找最好的產(chǎn)品,以最低的價(jià)格供給消費(fèi)者,后來開始在全國(guó)為消費(fèi)者找最好的產(chǎn)品,于是就知道了很多OEM代工的專業(yè)制造商。雖然所處階段不同,提供的產(chǎn)品有所不同,但其一直堅(jiān)持一個(gè)理念,就是為消費(fèi)者提供最優(yōu)性價(jià)比的產(chǎn)品。目前其所經(jīng)營(yíng)的品牌都不是特別有知名度的品牌,但是產(chǎn)品質(zhì)量很有保證,生產(chǎn)質(zhì)量排在國(guó)內(nèi)前幾名的品牌,如莫尼油煙機(jī)、漢斯格雅衛(wèi)浴等。這些品牌生產(chǎn)制造能力較強(qiáng),是專業(yè)生產(chǎn)制造廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。

  由于以零售為主,所以主要服務(wù)于較為信任的客戶。熟人自不必說,更為重要的是專賣店所處的周邊社區(qū)、負(fù)責(zé)其專賣店的工商、稅務(wù)人員都是其客戶。此外,更可貴的其所認(rèn)識(shí)的同行都是其服務(wù)的客戶,而不用自己經(jīng)營(yíng)的品牌。該老板坦言,其經(jīng)營(yíng)宗旨可謂只賣產(chǎn)品質(zhì)量有保證的產(chǎn)品,所以客戶對(duì)象要么是懂行的,要么是懂他本人的消費(fèi)者。而購(gòu)買的客戶,也都是因?yàn)樾湃萎a(chǎn)品的品質(zhì)或者其本人的品質(zhì),才決定剛買的。所以,該老板雖然年銷售規(guī)模不大,但是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻較高,受電商的沖擊也不大。

  由于是以人品帶動(dòng)銷售,所以其接觸一個(gè)客戶,很容易就把這個(gè)客戶裝修的所有事情全部承包下來,不僅僅是壁掛爐和廚衛(wèi)產(chǎn)品,包括其裝修全部都做,一步到位,一條龍服務(wù)。當(dāng)然,有的產(chǎn)品并不是其親自經(jīng)營(yíng)的,但他會(huì)本著提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品的原則,從消費(fèi)者的利益出發(fā),幫消費(fèi)者選擇性價(jià)比最高的產(chǎn)品。因?yàn)橛匈Y源優(yōu)勢(shì),可以把行業(yè)最好的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者,再加上有裝修團(tuán)隊(duì),可以讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

  搭建好用戶溝通的平臺(tái)和渠道,以服務(wù)帶動(dòng)銷售。

  對(duì)專賣店而言,搭建與用戶溝通的平臺(tái)和渠道,利用現(xiàn)有人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),加強(qiáng)信息的傳播很重要。上面這位專賣店老板從第一天做家電的經(jīng)營(yíng)開始,就建立了客戶信息檔案,開發(fā)設(shè)計(jì)了一個(gè)專門的客戶管理軟件,從客戶信息到更新?lián)Q代需求,在這個(gè)平臺(tái)上都有所顯示。后來有了智能手機(jī)后,對(duì)軟件又進(jìn)行了升級(jí),目前在手機(jī)和電腦里都裝有這個(gè)軟件,只要接通電話,所有信息都顯示出來。雖然其公司銷售規(guī)模并不大,由于其信息化管理做得較好,所以該老板的老客戶營(yíng)銷也做得較好。

  其實(shí),很多消費(fèi)者還是以產(chǎn)品質(zhì)量為第一需求指標(biāo),所以要以產(chǎn)品質(zhì)量服人。一個(gè)客戶可以用一年說服,也可以用五年說服,但說服后這個(gè)客戶的所有與裝修有關(guān)的產(chǎn)品,就交給該專賣店老板負(fù)責(zé)了。由于個(gè)人信譽(yù),所以只需要說服客戶一次,這也是其重視信息化建設(shè)的原因。該老板說,日常的工作也就是親自去客戶家里設(shè)計(jì)一下櫥柜,做的都是微不足道的事情,但正是這些微不足道的事情,構(gòu)建了其個(gè)人及公司的信譽(yù),創(chuàng)造了其以產(chǎn)品質(zhì)量、以個(gè)人信譽(yù)服人的直銷模式。日積月累,匠心獨(dú)具的堅(jiān)持,打造了一個(gè)不受外界環(huán)境影響的營(yíng)銷模式。在沒有其它資源,也沒有更多資金的情況下,靠著自身僅有的專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢(shì),做好了對(duì)市場(chǎng)的自我適應(yīng)。

  專賣店作為廠家的直營(yíng)可控渠道,一直是廠家重視的一個(gè)渠道,各個(gè)廠家以及京東等平臺(tái)對(duì)專賣店的重視,使得互聯(lián)網(wǎng)+下的專賣店的職能更加豐富。只要廠商攜手,勇于創(chuàng)新,一定會(huì)找到專賣店發(fā)展的突破口。

網(wǎng)站編輯:朱禹韜
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