傳統(tǒng)代理商在市場變化中洞悉商機

記中國家電代理商大會（東北區(qū)）峰會

　　市場在變 代理商的變與不變

　　與其說市場在變，不如說消費路徑發(fā)生了改變。作為有過國內(nèi)外知名家電企業(yè)高層任職經(jīng)歷的何煒明，在完成由制造方向代理商的轉(zhuǎn)型之后，成功的完成身份轉(zhuǎn)換。并且通過對市場需求層的分析，從實踐中總結(jié)更適合目前目標消費層的經(jīng)營方式，即精準鎖定目標人群需求，以自有線上平臺，例如公眾號為依托，與第三方平臺如券媽媽、京東白條達成合作，爭取到更多資源為己所用，集中給用戶提供更多優(yōu)惠政策，以為自己引流，增加顧客黏性。通過改變固有思維模式贏得了更多關注，而這種關注從側(cè)面以及后續(xù)的推廣中，起到引流和促成銷售的作用。

　　而對于代理商群體的不變。國內(nèi)智能潔身器品牌洗之郎創(chuàng)始人馬悅在會上強調(diào)，盡管電商和移動電商發(fā)展風起云涌，但家電品類的線上銷售仍然沒有躋身主流銷售渠道，而且從目前盈利情況來看，盡管有些單品線上銷量看漲，但人口紅利已經(jīng)不再。而且對于更多需要安裝和服務的品類來講，線下代理商多年累積的經(jīng)驗和綜合服務以及營銷能力具有更強大的競爭力，這點不僅不用變，反而更需要強化。

　　營銷在變 從固化到互聯(lián)網(wǎng)思維

　　除此之外，馬總會上強調(diào)“口碑營銷”，無論是在傳統(tǒng)渠道還是線上銷售，口碑營銷是獲取高關注度和品牌認可最有效的途徑?？诒疇I銷需要圍繞消費者需求即消費痛點做體驗，通過互聯(lián)網(wǎng)工具和方式將自己“營銷”出去。

　　河北石家莊美尚海爾有限公司總經(jīng)理吳峰松把面積600平米的街邊店月銷售規(guī)模做到六千萬元，吳總介紹這要得益于線上推廣，線下服務的融合交互。打破固有的僵化思維，對外經(jīng)營和對內(nèi)管理同樣重要。尤其在對內(nèi)管理上，更需要創(chuàng)新。通過改變管理方式方法，創(chuàng)新改革增強員工忠誠度，員工即客戶，“服務好員工才能服務好客戶”，一直是美尚海爾內(nèi)部管理的基本原則。同時通過員工將該理念對外進行傳播，服務客戶，增加客戶黏度。從內(nèi)而外的經(jīng)營方式，改變了管理被動接受的局面，而成為員工之間主動互相促進的正面激勵，主觀能動性發(fā)揮最大效應。

　　所以，營銷是多維度的，對外，意味著各種現(xiàn)代化工具的嘗試，對內(nèi)，意味著企業(yè)由傳統(tǒng)的雇用制到合伙制的轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來的改變不再局限于各種方式的變化，而考量的依然還是想法之后落實以及效果。

　　渠道在變 從傳統(tǒng)到雙線交互

　　曾經(jīng)一度，電子商務的發(fā)展讓傳統(tǒng)家電廠商陷入一種思維怪圈，要么不做，要做就大投入，大手筆。于是從2010年開始，無論廠家還是代理商，都開始跳進電商大潮，而沒有清醒的認識自己是否學會了游泳。而進入2014年，部分廠家最先在這場熱浪中清醒過來，開始科學的規(guī)范電商市場和新興渠道。

　　好太太電器(中國)有限公司總經(jīng)理王燕飛表示，在經(jīng)過調(diào)整之后，好太太開始嘗試局部進行電商渠道的拓展。過去，好太太在微博微信等網(wǎng)絡推廣方式上取得了明顯的效果，但近期不會大面積開展線上銷售。一方面源于自身市場在更廣闊的三四級城市，另一方面保證線下代理商利益的同時，強化代理商群和自身的服務落地能力，真正做到服務全面落地才是線上全面發(fā)力的時機。目前廠家需要做的，一是潛心于產(chǎn)品研發(fā)，二是做服務型企業(yè)，構(gòu)建服務互助的廠商關系。市場部長秦笑蕊強調(diào)，線上的推廣依然繼續(xù)，增加與線上客戶的交互，為線下銷售引流。

　　四季沐歌的“悅享會”則是雙線交互的典型，通過多年太陽能市場累積的用戶群展開營銷傳播，并依托四季沐歌集團的品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢，2010年進入凈水行業(yè)后便加速在全國展開布局，讓線上的活動推廣能夠找到實地落腳點，解決最后一公里的服務難題。

　　在本次會議關于“服務分銷客戶，掘金O2O市場”論壇上，與會品牌商和代理商代表紛紛將關注點集中在為客戶服務上，這正是傳統(tǒng)廠商經(jīng)過十幾甚至是幾十年積累下來的、現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)所缺乏的，也是雙線互動融合的關鍵結(jié)點。

　　從最初的線上線下相互對立到線上風光無限，再到雙線融合;從電商到移動電商;從傳統(tǒng)到現(xiàn)代，從現(xiàn)代到后現(xiàn)代。各行各業(yè)都在或顛覆、或轉(zhuǎn)型，或逆勢成長，或狼狽退出，家電行業(yè)莫能例外，尤其在經(jīng)濟下行期，各廠商都在紛紛探求更好的市場和更有效的出路。中國市場層級復雜，消費層次多元，品牌商和代理商在探尋的路上一定要找到最適合自己的方式方法，同時清醒的認識到自己的核心競爭力所在，打造自身的不可替代性，同時開闊視野，汲取多方成功經(jīng)驗為己所用，以核心價值不變?yōu)榛A，以新營銷方式為變化工具，贏取更多成功的可能。