傳統(tǒng)代理商在市場(chǎng)變化中洞悉商機(jī)

記中國(guó)家電代理商大會(huì)（東北區(qū)）峰會(huì)

　　市場(chǎng)在變 代理商的變與不變

　　與其說市場(chǎng)在變，不如說消費(fèi)路徑發(fā)生了改變。作為有過國(guó)內(nèi)外知名家電企業(yè)高層任職經(jīng)歷的何煒明，在完成由制造方向代理商的轉(zhuǎn)型之后，成功的完成身份轉(zhuǎn)換。并且通過對(duì)市場(chǎng)需求層的分析，從實(shí)踐中總結(jié)更適合目前目標(biāo)消費(fèi)層的經(jīng)營(yíng)方式，即精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群需求，以自有線上平臺(tái)，例如公眾號(hào)為依托，與第三方平臺(tái)如券媽媽、京東白條達(dá)成合作，爭(zhēng)取到更多資源為己所用，集中給用戶提供更多優(yōu)惠政策，以為自己引流，增加顧客黏性。通過改變固有思維模式贏得了更多關(guān)注，而這種關(guān)注從側(cè)面以及后續(xù)的推廣中，起到引流和促成銷售的作用。

　　而對(duì)于代理商群體的不變。國(guó)內(nèi)智能潔身器品牌洗之郎創(chuàng)始人馬悅在會(huì)上強(qiáng)調(diào)，盡管電商和移動(dòng)電商發(fā)展風(fēng)起云涌，但家電品類的線上銷售仍然沒有躋身主流銷售渠道，而且從目前盈利情況來看，盡管有些單品線上銷量看漲，但人口紅利已經(jīng)不再。而且對(duì)于更多需要安裝和服務(wù)的品類來講，線下代理商多年累積的經(jīng)驗(yàn)和綜合服務(wù)以及營(yíng)銷能力具有更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，這點(diǎn)不僅不用變，反而更需要強(qiáng)化。

　　營(yíng)銷在變 從固化到互聯(lián)網(wǎng)思維

　　除此之外，馬總會(huì)上強(qiáng)調(diào)“口碑營(yíng)銷”，無論是在傳統(tǒng)渠道還是線上銷售，口碑營(yíng)銷是獲取高關(guān)注度和品牌認(rèn)可最有效的途徑?？诒疇I(yíng)銷需要圍繞消費(fèi)者需求即消費(fèi)痛點(diǎn)做體驗(yàn)，通過互聯(lián)網(wǎng)工具和方式將自己“營(yíng)銷”出去。

　　河北石家莊美尚海爾有限公司總經(jīng)理吳峰松把面積600平米的街邊店月銷售規(guī)模做到六千萬元，吳總介紹這要得益于線上推廣，線下服務(wù)的融合交互。打破固有的僵化思維，對(duì)外經(jīng)營(yíng)和對(duì)內(nèi)管理同樣重要。尤其在對(duì)內(nèi)管理上，更需要?jiǎng)?chuàng)新。通過改變管理方式方法，創(chuàng)新改革增強(qiáng)員工忠誠(chéng)度，員工即客戶，“服務(wù)好員工才能服務(wù)好客戶”，一直是美尚海爾內(nèi)部管理的基本原則。同時(shí)通過員工將該理念對(duì)外進(jìn)行傳播，服務(wù)客戶，增加客戶黏度。從內(nèi)而外的經(jīng)營(yíng)方式，改變了管理被動(dòng)接受的局面，而成為員工之間主動(dòng)互相促進(jìn)的正面激勵(lì)，主觀能動(dòng)性發(fā)揮最大效應(yīng)。

　　所以，營(yíng)銷是多維度的，對(duì)外，意味著各種現(xiàn)代化工具的嘗試，對(duì)內(nèi)，意味著企業(yè)由傳統(tǒng)的雇用制到合伙制的轉(zhuǎn)型。互聯(lián)網(wǎng)帶來的改變不再局限于各種方式的變化，而考量的依然還是想法之后落實(shí)以及效果。

　　渠道在變 從傳統(tǒng)到雙線交互

　　曾經(jīng)一度，電子商務(wù)的發(fā)展讓傳統(tǒng)家電廠商陷入一種思維怪圈，要么不做，要做就大投入，大手筆。于是從2010年開始，無論廠家還是代理商，都開始跳進(jìn)電商大潮，而沒有清醒的認(rèn)識(shí)自己是否學(xué)會(huì)了游泳。而進(jìn)入2014年，部分廠家最先在這場(chǎng)熱浪中清醒過來，開始科學(xué)的規(guī)范電商市場(chǎng)和新興渠道。

　　好太太電器(中國(guó))有限公司總經(jīng)理王燕飛表示，在經(jīng)過調(diào)整之后，好太太開始嘗試局部進(jìn)行電商渠道的拓展。過去，好太太在微博微信等網(wǎng)絡(luò)推廣方式上取得了明顯的效果，但近期不會(huì)大面積開展線上銷售。一方面源于自身市場(chǎng)在更廣闊的三四級(jí)城市，另一方面保證線下代理商利益的同時(shí)，強(qiáng)化代理商群和自身的服務(wù)落地能力，真正做到服務(wù)全面落地才是線上全面發(fā)力的時(shí)機(jī)。目前廠家需要做的，一是潛心于產(chǎn)品研發(fā)，二是做服務(wù)型企業(yè)，構(gòu)建服務(wù)互助的廠商關(guān)系。市場(chǎng)部長(zhǎng)秦笑蕊強(qiáng)調(diào)，線上的推廣依然繼續(xù)，增加與線上客戶的交互，為線下銷售引流。

　　四季沐歌的“悅享會(huì)”則是雙線交互的典型，通過多年太陽能市場(chǎng)累積的用戶群展開營(yíng)銷傳播，并依托四季沐歌集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，2010年進(jìn)入凈水行業(yè)后便加速在全國(guó)展開布局，讓線上的活動(dòng)推廣能夠找到實(shí)地落腳點(diǎn)，解決最后一公里的服務(wù)難題。

　　在本次會(huì)議關(guān)于“服務(wù)分銷客戶，掘金O2O市場(chǎng)”論壇上，與會(huì)品牌商和代理商代表紛紛將關(guān)注點(diǎn)集中在為客戶服務(wù)上，這正是傳統(tǒng)廠商經(jīng)過十幾甚至是幾十年積累下來的、現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)所缺乏的，也是雙線互動(dòng)融合的關(guān)鍵結(jié)點(diǎn)。

　　從最初的線上線下相互對(duì)立到線上風(fēng)光無限，再到雙線融合;從電商到移動(dòng)電商;從傳統(tǒng)到現(xiàn)代，從現(xiàn)代到后現(xiàn)代。各行各業(yè)都在或顛覆、或轉(zhuǎn)型，或逆勢(shì)成長(zhǎng)，或狼狽退出，家電行業(yè)莫能例外，尤其在經(jīng)濟(jì)下行期，各廠商都在紛紛探求更好的市場(chǎng)和更有效的出路。中國(guó)市場(chǎng)層級(jí)復(fù)雜，消費(fèi)層次多元，品牌商和代理商在探尋的路上一定要找到最適合自己的方式方法，同時(shí)清醒的認(rèn)識(shí)到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，打造自身的不可替代性，同時(shí)開闊視野，汲取多方成功經(jīng)驗(yàn)為己所用，以核心價(jià)值不變?yōu)榛A(chǔ)，以新營(yíng)銷方式為變化工具，贏取更多成功的可能。