促銷活動可以“見縫插針”

　　都說7月淡季，為了打破這個(gè)行業(yè)不成文的規(guī)定，今年7月的第一天，山東臨沂某零售連鎖的成長店打了一場硬仗，可是細(xì)究起來，這場“戰(zhàn)役”卻是“見縫插針”打起來的，屬于“臨時(shí)起意”。這種說法，要從促銷活動所針對的目標(biāo)對象談起。

　　關(guān)于專場促銷的目標(biāo)人群鎖定

　　進(jìn)入2015年，實(shí)際上各行業(yè)的銷售都出現(xiàn)了下滑，家電市場也不例外，而且其中一個(gè)最顯著的變化是市場“促”而不銷。消費(fèi)者對各種形式和各種類型的促銷司空見慣，已經(jīng)產(chǎn)生消費(fèi)疲憊的心理。在消費(fèi)人群越來越理性的情形下，怎樣撬動市場，撬動消費(fèi)者的錢包，成為開展促銷活動首先考慮的問題。與其跟隨每次的大促寬泛的做活動，這次活動成長店選擇了專場促銷，即針對某個(gè)類型的人群或者消費(fèi)群進(jìn)行精準(zhǔn)的鎖定。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)，每次活動最先而動的不是大肆宣傳，而是在宣傳之前先定位促銷活動的目標(biāo)人群，讓宣傳推廣更加有的放矢，這樣不僅能夠聚焦資源，也更容易實(shí)現(xiàn)效果的最大化。

　　7月的促銷如果還以普通消費(fèi)者為推送目標(biāo)，收到的效果可能不會理想，這樣的活動其實(shí)不做也罷。但有時(shí)候彎道比直線可能更有效果，那就是目標(biāo)消費(fèi)群的轉(zhuǎn)移。

　　7月1日，臨沂的中小學(xué)迎來放假的第一天，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段也是學(xué)生族群最活躍的時(shí)候。是否能在這群學(xué)生的身上做文章，這是值得嘗試的。促銷主題方面，則根據(jù)特定的時(shí)間段和門店想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題，總的原則是淡化商業(yè)意味，讓促銷活動更接近目標(biāo)消費(fèi)者。

　　雖然目標(biāo)鎖定在學(xué)生群體，但最終為之買單的絕大多數(shù)還是家長。所以將活動訊息傳遞出去，還要采取兩條腿走路的方式，這在活動開始階段非常重要。直接決定了后期的活動現(xiàn)場人氣和活動效果。

　　關(guān)于雙管齊下宣傳的確定

　　作為專業(yè)的家電賣場成長店與當(dāng)?shù)氐母黝惷襟w保持著良好的互動和合作，這是每次活動擴(kuò)散消息的必經(jīng)途徑。因?yàn)榕R沂地區(qū)區(qū)域范圍小，各種方式都可以嘗試，但消費(fèi)理念還并不是非常先進(jìn)，傳統(tǒng)的宣傳方式或者途徑依然是人們獲取信息的重要來源，所以針對暑期的專場促銷活動規(guī)劃之后，首先啟動的還是宣傳，將消息推廣出去。而宣傳一定要趕在活動之前，最好的時(shí)間段是持續(xù)一周，即集中在周一到周五這個(gè)周期，以便為了方便消費(fèi)者周末消費(fèi)。但這次的活動在7月1號啟動，所以提前三天一定要將活動消息進(jìn)行傳播，同時(shí)為了更有效果，將促銷互動延長至本周末。

　　由蘭山區(qū)和市區(qū)的電臺出面，電視臺、廣播、地方報(bào)紙等全面放送活動信息，受眾目標(biāo)是寬泛的消費(fèi)群體。

　　同時(shí)，賣場自己的APP也沒閑著，每天推送活動消息，鎖定目標(biāo)不言而喻，即集中在門店的老客戶群體。

　　除了以上兩項(xiàng)常規(guī)宣傳方式之外，既然稱之為專場活動一定要有不一樣的方式方法，以吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群體，即學(xué)生以及其背后的“金主”——家長。那么，學(xué)生暑假最集中的場所莫過于各種特長班和培訓(xùn)班。這是目前絕大多數(shù)孩子度過暑期的地方，尤其對雙職工家庭來講，給孩子報(bào)個(gè)興趣特長班，成為首選。

　　為此，成長店還與臨沂當(dāng)?shù)氐母鞣N特長培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。一方面通過電臺宣傳，有合作意向的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會主動打電話進(jìn)行咨詢以及合作的細(xì)節(jié)，也有門店的人員主動出擊，上門進(jìn)行活動的洽談。合作內(nèi)容集中在特長展示、派發(fā)活動單頁、推動培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特長等等信息，并在7月1日活動當(dāng)天設(shè)置兩個(gè)區(qū)域，一部分用來進(jìn)行才藝展示，一部分用來為家長答疑解惑，輔助特長班招生。

　　當(dāng)天，成長店在商場開辟出一方舞臺，給特長班的老師和學(xué)生提供展示的窗口。這是吸引當(dāng)?shù)匾恍┲逃嘤?xùn)機(jī)構(gòu)的非常有效的一種方法。目前很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也改變了過去單純的“說教”式，開展了體驗(yàn)營銷。對于這些機(jī)構(gòu)而言亦需要找到展示的地方，除了在本機(jī)構(gòu)內(nèi)部進(jìn)行匯報(bào)演出之外。更多的特長班開始將展示地方設(shè)在人群更加密集的公共場所，這樣能夠更好的起到擴(kuò)大宣傳半徑的作用，同時(shí)也能夠滿足學(xué)生家長的需求，匯報(bào)演出和展示以及招生多管齊下，而商場也需要這樣的活動增加人氣，同時(shí)助力銷售。

　　可以說和教育培訓(xùn)以及特長機(jī)構(gòu)合作，絕對是一種雙方共贏、甚至多贏。

　　而事實(shí)證明，除了常規(guī)宣傳為門店招攬更多的老客戶之外，很多新客戶都是通過得知特長班培訓(xùn)招生的訊息聞訊趕來了解情況，還有一部分家長陪同孩子表演來到現(xiàn)場。這次非常規(guī)的“宣傳”與合作，確實(shí)為現(xiàn)場帶來不少人氣。

　　關(guān)于活動產(chǎn)品精準(zhǔn)的敲定

　　攢夠足夠的人氣只是為整個(gè)銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行鋪墊，如何能夠?qū)⒅M(jìn)行有效的銷售轉(zhuǎn)化率，才是王道。

　　除了風(fēng)扇、空調(diào)等應(yīng)季產(chǎn)品成為促銷的主力，豆?jié){機(jī)、榨汁機(jī)等廚電也是銷售的重點(diǎn)，而正?；顒拥闹仡^戲則將“寶”壓在了3C電子產(chǎn)品上，尤其是手機(jī)、數(shù)碼品類。

　　近些年，大家電的復(fù)購率較低，其產(chǎn)品耐用性的特點(diǎn)直接決定了這些品類成為流通環(huán)節(jié)中價(jià)值和利潤空間相對較小的品類。而廚房小家電產(chǎn)品近兩年的銷售卻出現(xiàn)了明顯的提升，一方面源于消費(fèi)者生活品質(zhì)和消費(fèi)能力的提高，另一方面也有賴于各制造品牌不斷的推陳出新，由于產(chǎn)品單價(jià)不高，消費(fèi)者的興趣點(diǎn)和回購率都還不錯(cuò)。同時(shí)，因?yàn)槭称钒踩录念l頻曝光，家長開始更加關(guān)心家人的食品健康，尤其是有學(xué)生的家庭，對這方面的需求更強(qiáng)烈。所以，這次促銷將廚房電器納入其中。

　　對于電子產(chǎn)品，那更是不言而喻，對學(xué)生更具吸引力。尤其在暑期來臨之際，或作為獎(jiǎng)勵(lì)、或作為鼓勵(lì)，很多家長都會自掏腰包滿足孩子的需求，在假期有更多空閑時(shí)間允許孩子做自己喜歡的事情。為此，結(jié)合商場的活動，成長店推出多項(xiàng)配套的相關(guān)優(yōu)惠活動。促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時(shí)搶購等。不過在運(yùn)用這些促銷方式之前，要結(jié)合實(shí)際情況和消費(fèi)群體來制定。最重要的一點(diǎn)就是在促銷的時(shí)候要抓住消費(fèi)者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點(diǎn)，再大一點(diǎn)。這樣能快速打開局面。買贈、積分、關(guān)注送禮等等活動一經(jīng)推出，受眾群已經(jīng)不再僅僅局限在目標(biāo)的學(xué)生一族，新老用戶、學(xué)生家長等，只要到場的消費(fèi)者，基本都不會空手而歸，哪怕帶走的只是一件贈品，只要消費(fèi)者來到現(xiàn)場，這場活動就成功了一半，因?yàn)榉諊呀?jīng)營造好了。

　　一般來講，7月到9月份是家電市場的銷售淡季，加之今年的“冷年”也加劇了空調(diào)等季節(jié)性產(chǎn)品銷售的難度，但地方零售商卻一直在努力營造更多的銷售機(jī)會。臨沂成長店活動的舉辦很好的將銷售的“針”與放假季的“縫”結(jié)合起來。以此類推，開學(xué)季、青年季、歌唱季等等都是可以嘗試的機(jī)會。雖然7月1日這場活動在整年促銷中所扮演的角色并不那么重要，但卻給成長店開了一個(gè)好頭，也為商家提供了一種新的思路。不是沒有市場，沒有銷售，而是需要商家多想，多動，多實(shí)踐，哪怕是“見縫插針”式的一次嘗試，或許也將成為后續(xù)的大動作。