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智能馬桶蓋洗之朗店鋪“三段式”銷售揭秘

2015-12-17 16:14 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:馬悅[ 收藏 ]

  編者按:2015年年初,一則“中國游客赴日買馬桶蓋”的報(bào)道火了,智能座便器在進(jìn)入中國市場將近十年之后,才被更多的大眾所熟知、作為中國智能座便器“洗之朗”的品牌創(chuàng)始人,馬悅也在第一時(shí)間發(fā)出回應(yīng),并且以此作為背景,以兩個(gè)月產(chǎn)品提貨幾近售罄的戰(zhàn)果斬獲中國智能馬桶市場第一把交椅的位置。對于營銷,馬總提出了銷售的“三段式”論。

  一個(gè)耳熟能詳?shù)亩巫?,伴隨宋丹丹經(jīng)典的扮相和語調(diào)“問:把大象放冰箱,統(tǒng)共要幾步?”“答:第一步,把冰箱門打開;第二步,把大象放進(jìn)去;第三步:把冰箱門帶上。”,聽眾搖搖頭,會心一笑,因?yàn)轱L(fēng)馬牛不相及的大象和冰箱,簡單的步驟往往被忽略,而有時(shí)候,簡單卻是最有效的。

  之所以今天將這個(gè)大象放冰箱的笑話重提,是因?yàn)樵诩译姞I銷中,那些為了達(dá)到銷售而展開的五花八門的推廣未必沒有效果,尤其是在“互聯(lián)網(wǎng)+”如火如荼的新時(shí)代,似乎任何一種推廣模式不帶上網(wǎng)絡(luò)的色彩都會被時(shí)代所拋棄。一時(shí)間,越來越多的廠家和商家將營銷和銷售做的花樣翻新,但效果呢,往往是“賺了吆喝”,僅此而已。無形的網(wǎng)絡(luò)吞噬了越來越多的“大象”,而消費(fèi)者卻表示“對此無感”。浮躁,是目前階段的營銷色彩。而作為廠家,一方面有責(zé)任和義務(wù)將漸行漸遠(yuǎn)的實(shí)業(yè)制造拉近回歸,一方面給予經(jīng)銷商真正的營銷指導(dǎo)?;ヂ?lián)網(wǎng)雖好,但在用戶層面也只是一項(xiàng)推廣的工具,尤其對于強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)店的家電產(chǎn)品。因?yàn)榕c線下相比,互聯(lián)網(wǎng)和線下店比,缺少具象的感受、溫度的感受、安全的感受。

  回到剛開始講的三段論笑話,其實(shí)在營銷當(dāng)中,傳統(tǒng)的三段論同樣試用。

  今年年初,隨著一則“中國游客遠(yuǎn)赴日本購買馬桶蓋”新聞的播出,馬桶蓋在國內(nèi)也掀起了一股購買風(fēng)潮。從洗之朗的銷售數(shù)據(jù)中可見一斑,而且從銷售數(shù)據(jù)當(dāng)中,經(jīng)銷商老用戶的成交率為最高。曾經(jīng)創(chuàng)下10天時(shí)間銷售高達(dá)千臺,超過過去銷售總和的幾倍之多。

  根據(jù)銷售案例,我們總結(jié)出產(chǎn)品的三段論式銷售。

  第一,把冰箱門打開——把老用戶請進(jìn)店里。

  現(xiàn)階段很多代理商的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多元化的特征,并且在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年,必然會累積大量的用戶資源。以熱水器的代理商家為例,因?yàn)榘惭b和后期售后維護(hù)需要經(jīng)常性的與用戶打交道,并在這個(gè)過程中與用戶形成互信關(guān)系。依托這些原有的用戶群以及用戶對自身品牌的認(rèn)可度,不妨敞開大門,每天把10名熱水器的老用戶請進(jìn)店里。這時(shí)可以充分利用現(xiàn)代化工具,微博、微信、公眾號、朋友圈等等,發(fā)出召集令。

  第二步,把大象放冰箱里——每位用戶滯留20分鐘。

  請來老用戶并不難,難的是如何能夠確保每位用戶停留時(shí)間在20分鐘,甚至更久,而時(shí)間越久當(dāng)然成功的幾率更大。依然以熱水器為例,首先端正態(tài)度,認(rèn)真傾聽老用戶的使用心得、意見和建議,并給予對方足夠的尊重和解決問題的誠意,傳遞用戶服務(wù)至上的理念。同時(shí)借勢可以將店里的新品推薦給老用戶。

  當(dāng)然這只是方法之一,留住老用戶還有很多其他有效的方法,此處提供一種方法,大家可以針對自己所代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和屬性,廣開思路。

  第三步,把冰箱門帶上——實(shí)現(xiàn)10%以上成交轉(zhuǎn)化。

  以洗之朗智能座便器為例,既然已經(jīng)將老用請進(jìn)店里,并且在有效的20分鐘內(nèi)留住了他們。那么是時(shí)候借勢推出產(chǎn)品了,尤其是針對有老人、孕婦以及有痔瘡便秘患者的家庭。因?yàn)楝F(xiàn)在大家對智能馬桶蓋已經(jīng)不再陌生,尤其在一二線城市和信息發(fā)達(dá)的下級城市。由于消費(fèi)主力的轉(zhuǎn)移,現(xiàn)在的80、90后消費(fèi)者對于新鮮產(chǎn)品充滿嘗試的興趣,可以說市場宣導(dǎo)期已經(jīng)過去。而對于上了年紀(jì)的老用戶,因?yàn)橛兄鴮Υ砩唐放频恼J(rèn)可和信任,對產(chǎn)品的接受程度也更高。如果能夠?qū)崿F(xiàn)10%的轉(zhuǎn)化率,那么未來的市場空間,可以說是十分巨大的。

  充分調(diào)動原有的用戶資源,其轉(zhuǎn)化成為二次銷售目標(biāo)客戶的可能性更高。商家拍胸脯表示將會一如既往的為用戶竭誠服務(wù),繼續(xù)為產(chǎn)品配備優(yōu)質(zhì)服務(wù),用戶沒有理由拒絕這樣的商家,而當(dāng)老用戶在產(chǎn)生二次購買,等于對商家的信任檔次又提升了一個(gè)臺階,以此類推,或許將來商家所扮演的角色更趨向于全套家電的服務(wù)管家,屆時(shí),老用戶的產(chǎn)品需求將成為最好的商機(jī)和最好的市場。

網(wǎng)站編輯:朱禹韜
現(xiàn)代家電官方微信

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