市場在哪里？艾樂家主動體驗(yàn)式營銷的開展案例分享

　　編者按：小廚寶這樣一種實(shí)用功能強(qiáng)，單品價格不高的產(chǎn)品幾乎是每個家庭必備的，但為何多年發(fā)展不溫不火?除了產(chǎn)品本身需要完善之外，在深圳艾樂家科技有限公司總經(jīng)理馬銀龍眼里，找到市場、挖掘市場、贏得市場，體驗(yàn)式營銷是最直接和最有效的。

　　在經(jīng)歷了一段增長期之后，小廚寶產(chǎn)品這兩年實(shí)際的發(fā)展?fàn)顩r一直不溫不火，產(chǎn)品并沒有大范圍的被消費(fèi)者接受和認(rèn)可，很多看好小廚寶市場的代理商一直躊躇不前。其實(shí)原因無外乎產(chǎn)品和營銷，解決了二者的痛點(diǎn)，就可以讓臺式小廚寶煥發(fā)新的市場活力。

　　過去，小廚寶漏水現(xiàn)象頻出，嚴(yán)重影響消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，使消費(fèi)者對整個行業(yè)的印象大打折扣。首先我們改變過去承壓式的內(nèi)膽，使臺式小廚寶實(shí)現(xiàn)敞開式零壓力的工作狀態(tài)，大大降低了漏水概率。

　　第二，強(qiáng)化小廚寶的安全性能，改電熱加熱方式為底盤加熱，使加熱方式與電飯煲等成熟的家用生活電器趨同，同時水電分離提升了產(chǎn)品的安全性能。

　　臺式小廚寶的中樞神經(jīng)——控制器，采用電腦板以及防水處理。進(jìn)一步延長產(chǎn)品使用壽命。經(jīng)過運(yùn)行試驗(yàn)，保守估計(jì)臺式小廚寶的使用壽命為3000個小時，按照正常家庭的使用頻率可以使用5年以上。另外一個制約產(chǎn)品發(fā)展的桎梏在于產(chǎn)品的安裝，免安裝和自帶混水閥，解決了產(chǎn)品的適用性問題，用戶自己調(diào)節(jié)所需要的基礎(chǔ)水溫。這個痛點(diǎn)不僅解決了用戶的產(chǎn)品使用訴求，同時也解決了代理商、尤其是傳統(tǒng)的生活電器代理商，由于缺乏自有安裝服務(wù)能力對產(chǎn)品望而卻步的痛點(diǎn)。

　　消除臺式小廚寶的產(chǎn)品痛點(diǎn)打通了更多元的市場渠道。一方面，消除了安裝壁壘，進(jìn)一步拓寬了產(chǎn)品的銷售渠道，例如電子商務(wù)，因?yàn)楦牧己蟮漠a(chǎn)品更便于直接落戶用戶家中。產(chǎn)品進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，介入電子商務(wù)的成功幾率會更大。而另一方面，不需要專業(yè)安裝和專業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品特性在很大程度上為商家運(yùn)營成本的降低提供了可能。

　　在消除產(chǎn)品痛點(diǎn)后，臺式小廚寶的善舞空間將越來越大，但對于單品價值低的產(chǎn)品來講，如何創(chuàng)造銷量成為支撐銷售的關(guān)鍵。這依然需要從產(chǎn)品本身的特性出發(fā)進(jìn)行主動式的體驗(yàn)營銷。

　　經(jīng)過改良之后的臺式小廚寶，已經(jīng)具備了方便、好用、安全、節(jié)能的產(chǎn)品特性，但如何將產(chǎn)品特性有效的傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者深入的了解產(chǎn)品并形成切實(shí)的使用觀感，我們推出免費(fèi)體驗(yàn)活動。再好的產(chǎn)品，如果沒有直達(dá)消費(fèi)者心坎的使用體驗(yàn)，都是空談。

　　免費(fèi)送，是我們進(jìn)行市場推廣最好的利器。一般來講，入戶進(jìn)行體驗(yàn)的產(chǎn)品周期在6～10天，這期間，消費(fèi)者可以不付任何費(fèi)用。

　　免費(fèi)體驗(yàn)有幾個最明顯的好處，第一是進(jìn)行了產(chǎn)品的有效普及;第二能夠?yàn)楫a(chǎn)品進(jìn)一步的改進(jìn)改善提供一線的參考依據(jù);第三，由于產(chǎn)品可以重復(fù)使用，廠商無需支付額外的費(fèi)用。消費(fèi)者體驗(yàn)之后可以產(chǎn)生一些購買或者購買以外的行為，購買新品或者退回產(chǎn)品，退回的產(chǎn)品可以重復(fù)進(jìn)入下一個免費(fèi)試用家庭。而所謂購買以外的行為即指即使沒有產(chǎn)生購買，那么該試用者會將產(chǎn)品使用心得進(jìn)行分享，他的背后至少會影響三個人，產(chǎn)品信息的擴(kuò)散也蘊(yùn)藏著更多的銷售機(jī)會。

　　所以說，有時候最簡單直接的方法可能恰恰是最有效的方法。

　　在進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試用的推廣過程中，一定要找準(zhǔn)市場機(jī)會的集中點(diǎn)，這樣才能讓整個推廣宣傳事半功倍。臺式小廚寶的應(yīng)用范圍非常廣泛，除了新房以及城市用戶之外，對于很多目前新式安裝類電器銷售頭疼的老城區(qū)、老市場，也同樣適用。

　　例如，我們將市場目標(biāo)的鎖定集中在幾個點(diǎn)上：第一，集中在上世紀(jì)八、九十年代的老舊房屋;第二，集中在廣泛的農(nóng)村市場;第三，集中在廚房單點(diǎn)熱水設(shè)備。

　　之所以說臺式小廚寶與目前市場上新興的很多電器相比有著比較明顯的優(yōu)勢，例如電熱水龍頭。概因?yàn)楫a(chǎn)品的免安裝性質(zhì)、和對水電環(huán)境的要求不高。對于那些沒有熱水供應(yīng)老房屋和農(nóng)村家庭，臺式小廚寶能夠滿足任何家庭的熱水需求，而不再需要任何的限制條件。所以我們有理由相信，這是一個在未來將會普及的產(chǎn)品。只要突破產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，消除用戶使用痛點(diǎn)，找到主動營銷的要點(diǎn)，通過免費(fèi)送的體驗(yàn)方略，并將之做到極致，臺式小廚寶市場的春天，應(yīng)該不會太遠(yuǎn)。