從線(xiàn)上客服和線(xiàn)下促銷(xiāo)員的區(qū)別看商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

　　這里所說(shuō)的客服指的是網(wǎng)店客服，她們主要工作是銷(xiāo)售，不是我們傳統(tǒng)意義上的電話(huà)中心的客服，客戶(hù)服務(wù)。從這個(gè)角度講，其實(shí)客服和促銷(xiāo)員是一樣的，都是銷(xiāo)售，都是通過(guò)自己的介紹讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品。但由于工作方式完全不同，所以區(qū)別非常大，在說(shuō)清她們之間的區(qū)別之前我們首先要研究什么是銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售就是在合適的時(shí)間，合適的地點(diǎn)通過(guò)合適的方式把合適的產(chǎn)品介紹給合適的人，這里面包括五個(gè)“合適”，即要把握5個(gè)“?”才能成交。

　　為什么說(shuō)賣(mài)保險(xiǎn)最難，因?yàn)?個(gè)都不確定，為什么上門(mén)推銷(xiāo)比較難，因?yàn)橐惨盐?個(gè)“合適”，而在賣(mài)場(chǎng)里為什么叫促銷(xiāo)員，因?yàn)橹灰盐?個(gè)“合適”就能成交，即合適的產(chǎn)品和合適方式。

　　下面簡(jiǎn)單說(shuō)明一下兩者的場(chǎng)景:傳統(tǒng)銷(xiāo)售是在賣(mài)場(chǎng)有展位，促銷(xiāo)人員借助商品展示，通過(guò)自己講解讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)成交，而線(xiàn)上是開(kāi)個(gè)店，客服通過(guò)聊天實(shí)現(xiàn)下單。

　　表面上兩者區(qū)別不大，但實(shí)際上兩者區(qū)別非常大，主要有以下幾個(gè)方面不同:1、展示方式完全不同;2、溝通方式完全不同;3、銷(xiāo)售模式完全不同，下面具體說(shuō)明一下。

　　第一:線(xiàn)下促銷(xiāo)員必須上班時(shí)間賣(mài)，下班難成交，而客服可以用手機(jī)24小時(shí)銷(xiāo)售;

　　第二，線(xiàn)下促銷(xiāo)員必須穿著得體，微笑熱情，而線(xiàn)上即使躺在被窩里，不需要微笑，只要會(huì)聊天就行;

　　第三，線(xiàn)下促銷(xiāo)員只能一對(duì)一，一對(duì)多很難成交，而線(xiàn)上可以一對(duì)多，而且非常正常;

　　第四，線(xiàn)下促銷(xiāo)員，開(kāi)票，登記地址，收款，溝通非常繁瑣，而線(xiàn)上so easy，小額支付甚至一鍵搞定，環(huán)節(jié)越多問(wèn)題越大，比如:線(xiàn)下常出現(xiàn)票開(kāi)好了，去付款的路上客戶(hù)有事走了，而線(xiàn)上沒(méi)有;

　　第六，線(xiàn)上客服是全流程對(duì)用戶(hù)好評(píng)負(fù)責(zé)，從發(fā)貨速度，到送貨安裝，甚至包括上樓費(fèi)問(wèn)題，包裝紙破損問(wèn)題，直到安裝好，使用正常，用戶(hù)給了好評(píng)，這才能算一票到底;線(xiàn)下促銷(xiāo)相對(duì)簡(jiǎn)單，大多數(shù)是從接待到成交，不參與送貨和回訪(fǎng)，甚至用戶(hù)是否好評(píng)都不參與，這與線(xiàn)上客服有本質(zhì)的區(qū)別;

　　第七，線(xiàn)上客服能借助互聯(lián)網(wǎng)工具，實(shí)現(xiàn)快速有效的下單，而且能同一時(shí)間1對(duì)多成單，效率會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于線(xiàn)下，通俗說(shuō)就是一個(gè)客服能一小時(shí)成交10萬(wàn)，20單，而線(xiàn)下銷(xiāo)售最多3單，金額5萬(wàn)。

　　溝通的12個(gè)要素包括:高度、角度、時(shí)間、地點(diǎn)、方式、方法、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、行為、表情。線(xiàn)上和線(xiàn)上的共同點(diǎn)是都需要充分用語(yǔ)言，語(yǔ)速留住用戶(hù)，相比較而言，線(xiàn)上的用戶(hù)更容易跑掉，同時(shí)由于見(jiàn)不到人，沒(méi)有眼神的接觸，所以從這個(gè)角度講線(xiàn)上客服更難留住用戶(hù)。

　　線(xiàn)上客服只會(huì)和用戶(hù)談與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容，因?yàn)闆](méi)有見(jiàn)面，而線(xiàn)下銷(xiāo)售可以和用戶(hù)談與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的內(nèi)容，甚至成為朋友。但線(xiàn)上客服和線(xiàn)下銷(xiāo)售都有一個(gè)要求，就是必須專(zhuān)業(yè)，越專(zhuān)業(yè)，成交越容易，線(xiàn)下銷(xiāo)售除了產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)，還要善于溝通，會(huì)聊天，而線(xiàn)上客服除了產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)，還要會(huì)使用聊天工具。

　　線(xiàn)下銷(xiāo)售和線(xiàn)上客服同是銷(xiāo)售，但本質(zhì)不同，坐不住的人做不了客服，坐的住的人做不了銷(xiāo)售。線(xiàn)下銷(xiāo)售要成為高手就必須懂產(chǎn)品，會(huì)聊天，會(huì)來(lái)事，能出去談的了業(yè)務(wù)，能坐下聊的了閑天，線(xiàn)上高手客服也如此。

　　由于線(xiàn)下是見(jiàn)面銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員的個(gè)人能力包括儀容儀表，言談舉止，穿著打扮……，親和力是優(yōu)秀銷(xiāo)售員重要標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)態(tài)度是用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的主要依據(jù)。線(xiàn)上客服由于不見(jiàn)面，店鋪和該型號(hào)的銷(xiāo)量和好評(píng)，客服的反應(yīng)速度，是決定購(gòu)買(mǎi)的主要因素。

　　線(xiàn)上銷(xiāo)售主要是看店鋪和型號(hào)的各種信息，客服為輔，有時(shí)不需要客服也能成交，線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)完全取決于銷(xiāo)售員，所以線(xiàn)下的銷(xiāo)售效率低。

　　溝通的12個(gè)要素，線(xiàn)下全部包括，而線(xiàn)上主要是語(yǔ)言和語(yǔ)速，所以線(xiàn)下體驗(yàn)后會(huì)造成兩級(jí)分化，要么跑單，要么成大單的趨勢(shì)，銷(xiāo)售員收入兩級(jí)分化明顯，而線(xiàn)上客服收入大多比較接近。

　　線(xiàn)上用戶(hù)以?xún)r(jià)格為中心選商品，買(mǎi)商品不易超出預(yù)算，而在線(xiàn)下由于商品展示充分，體驗(yàn)極佳，所以大多數(shù)人會(huì)越買(mǎi)越貴，越買(mǎi)越多，這本質(zhì)上是廠(chǎng)家對(duì)促銷(xiāo)員的考評(píng)造成的。

　　但是現(xiàn)在線(xiàn)下促銷(xiāo)員和線(xiàn)上客服也在逐漸發(fā)生變化，線(xiàn)下的銷(xiāo)售開(kāi)始開(kāi)微店，建群學(xué)習(xí)和用戶(hù)在線(xiàn)交互了，線(xiàn)上的客服開(kāi)始建群加微信與用戶(hù)成為朋友了。天上飛的最終要落地，地上跑的也在上天，目前很多行業(yè)線(xiàn)上和線(xiàn)下進(jìn)入了巷戰(zhàn)階段，比如服裝，家電，家具，傳媒行業(yè)已經(jīng)被線(xiàn)上攻陷了。家裝，設(shè)計(jì)，物流，餐飲，旅游……都已經(jīng)插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，沒(méi)有下水的，下水不會(huì)游泳的都在陸續(xù)出局。

　　互聯(lián)網(wǎng)加劇了、加速了品牌的全球化，全國(guó)化，商業(yè)必將從和平走到戰(zhàn)斗和戰(zhàn)役，最后建立一個(gè)新的全球化的商業(yè)平衡。沒(méi)有品牌，線(xiàn)上不會(huì)飛，線(xiàn)下不會(huì)跑的人和企業(yè)都將被淘汰，最終一定是品牌產(chǎn)品和品牌渠道為中心OTO的大趨勢(shì)到來(lái)，線(xiàn)上客服和線(xiàn)下銷(xiāo)售無(wú)縫隙配合是大勢(shì)所趨。