多形式促銷 多品類經(jīng)營 多終端銷售

　　受互聯(lián)網(wǎng)及大環(huán)境疲軟的影響，家電業(yè)庫存量增大，流動(dòng)資金占用大，導(dǎo)致代理商贏利面臨巨大的挑戰(zhàn)。小家電行業(yè)近兩年受線上線下價(jià)格透明化的影響及單店產(chǎn)出率下滑導(dǎo)致毛利下降，人工、房租、物流等費(fèi)用不斷增加。主要表現(xiàn)為家電行業(yè)從前幾年的高速增長變?yōu)楝F(xiàn)在的平穩(wěn)增長，利潤從高毛利回復(fù)到正常投資回報(bào)率，品牌從多品牌逐漸聚集到行業(yè)前三。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)工具多形式促銷。

　　作為總代性質(zhì)的商貿(mào)性公司，面對(duì)終端銷售業(yè)績不佳的現(xiàn)狀，必須積極想辦法多做推廣和促銷活動(dòng)。如在線下推廣上，在所代理區(qū)域利用流動(dòng)字幕、雜志媒體、電視媒體以及戶外推廣、小區(qū)推廣等大量的工作來推廣品牌。在線上推廣上，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，微信、微博等做活動(dòng)拉動(dòng)銷售。并且讓公司上下均知道目前市場大環(huán)境不好，只能通過多搞活動(dòng)，并且是創(chuàng)新性的活動(dòng)，多付出才能取得回報(bào)。

　　之前做活動(dòng)全部都是靠單頁等宣傳，現(xiàn)在公司的內(nèi)購會(huì)都是通過公司的微信服務(wù)號(hào)定期推送進(jìn)行宣傳，并在活動(dòng)時(shí)加一些小的互動(dòng)環(huán)節(jié)，比如說轉(zhuǎn)發(fā)積攢領(lǐng)禮品，這樣受眾群體會(huì)更加廣泛，也更容易接受。尤其是針對(duì)寶爸寶媽群體，服務(wù)號(hào)或者導(dǎo)購會(huì)定期發(fā)送美食制作方法，這樣更容易打動(dòng)寶爸寶媽。

　　做好品牌選擇和產(chǎn)品組合。

　　作為一位深謀遠(yuǎn)慮、追求成功的代理商，品牌的選擇和組合非常重要。在代理的品牌整合上，可以做一個(gè)主導(dǎo)品牌+N個(gè)補(bǔ)充品牌。主導(dǎo)品牌必須是一線品牌，有足夠的市場競爭力及持續(xù)創(chuàng)新及發(fā)展空間，如艾格爾代理的九陽已經(jīng)形成了規(guī)模優(yōu)勢，所以其將精力及資金集中在九陽這個(gè)品牌，可以更好的爭取到廠家的政策支持及市場資源。N個(gè)補(bǔ)充品牌也必須是所在行業(yè)的一二線品牌，在終端及分銷市場可以分擔(dān)物流及人員費(fèi)用，如深圳艾格爾公司現(xiàn)在經(jīng)營的個(gè)人護(hù)理行業(yè)的飛科、兩季產(chǎn)品聯(lián)創(chuàng)及白電奧馬，類似這類品牌可以在九陽品牌網(wǎng)絡(luò)的帶動(dòng)下形成很好的互補(bǔ)。

　　雖然小家電行業(yè)品牌更加集中，但行業(yè)前三品牌的市場份額占比也在進(jìn)一步提高，品牌與非品牌的差距進(jìn)一步擴(kuò)大，更有一部分品牌被迫退出市場或直接轉(zhuǎn)入農(nóng)村市場，未來市場將會(huì)長時(shí)間進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

　　隨著消費(fèi)者收入水平的不斷提升，追求更好生活品質(zhì)的人越來越多，未來市場的產(chǎn)品將會(huì)不斷創(chuàng)新化、智能化，新技術(shù)、新品類不斷創(chuàng)造行業(yè)新的增長點(diǎn)。如九陽生產(chǎn)的面條機(jī)、饅頭機(jī)、原汁機(jī)、破壁豆?jié){機(jī)、破壁料理機(jī)等產(chǎn)品為代理商帶來了全新的銷售增量。產(chǎn)品在升級(jí)，價(jià)位在提升，從而保證了經(jīng)銷商的利潤。產(chǎn)品高端化、精品化是未來家電行業(yè)一大增長點(diǎn)，新品單價(jià)的提高可以彌補(bǔ)銷量的下滑趨勢。

　　營銷重心下移，甚至轉(zhuǎn)做終端商。

　　近幾年，小家電產(chǎn)品的代理商，受電商的沖擊較大，甚至于終端商場就相當(dāng)于終端展示柜，很多產(chǎn)品消費(fèi)者一掃碼，就可以有效的在網(wǎng)上查到價(jià)格。雖然目前由于線上資金周轉(zhuǎn)快，銷售增速高，現(xiàn)階段很多廠家更支持線上，但從長遠(yuǎn)來看，線上線下價(jià)格也一定一致，線上線下作為銷售的兩個(gè)重要渠道也一定會(huì)共融發(fā)展。所以，線下的代理商一定要與廠家聯(lián)起手來做好線下的布局和發(fā)展，因?yàn)槲磥?，線下一定是廠家非常重要的生存和發(fā)展渠道。

　　在這個(gè)過程中，唯有擁有終端才可以在與上游、下游談判之中立于不敗之地，而代理商轉(zhuǎn)終端商有很大的優(yōu)勢，首先是可以直接的從廠家拿貨，相比其它零售商，具備明顯的優(yōu)勢。其次是在資源上，廠家通常會(huì)優(yōu)先保證直控終端，以更好的提升銷售，更能靈活的處理一些滯銷機(jī)型，對(duì)市場有著更好的掌控力。目前深圳艾格爾已經(jīng)發(fā)展了50多家直接零售終端。

　　結(jié)合線上發(fā)展好線下專賣店。

　　隨著消費(fèi)者對(duì)線下體驗(yàn)需求的增長，在傳統(tǒng)終端賣場得不到充分釋放的體驗(yàn)，都可以在專賣店渠道中實(shí)現(xiàn)。雖然近幾年整體經(jīng)濟(jì)形勢不好，但消費(fèi)者對(duì)廚房小家電的硬性需求是客觀存在的。只是隨著品牌集中度的提升，有的品牌在下滑，有的品牌在上升而已。因此，在這個(gè)時(shí)期，充分了解市場需求，把握住市場機(jī)遇很重要。

　　品牌建立專賣店，因?yàn)橛衅放屏Φ挠绊?，專賣店運(yùn)營較好。同樣的地段，同樣的活動(dòng)，大品牌的專賣店銷售效果更好。做專賣店，貴在積累，如果一個(gè)專賣店給顧客的進(jìn)店體驗(yàn)、產(chǎn)品體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)都很好，那么自然可以通過線上的傳播積累到很多客戶。體驗(yàn)是九陽不同于其它小家電品牌最大的優(yōu)勢，九陽通過在聯(lián)合體驗(yàn)終端與顧客的體驗(yàn)互動(dòng)，明顯的提升了銷售。該公司通過樹立大店形象，提高終端設(shè)計(jì)品位，加強(qiáng)員工素質(zhì)培訓(xùn)，開展豐富多彩的顧客互動(dòng)活動(dòng)，增強(qiáng)顧客粘性，結(jié)合品牌線上活動(dòng)，促進(jìn)銷售。

　　傳統(tǒng)渠道代理商的幾種核心力量為資源(關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、代理經(jīng)驗(yàn))、自有資金和人員。家電代理商在資源逐漸減少、競爭逐漸增大的市場環(huán)境下，應(yīng)該有意識(shí)的發(fā)展自己的強(qiáng)勢資源。因此，代理商要通過與時(shí)俱進(jìn)、多形式、多渠道、多終端銷售方式方法來提升銷售占比，形成統(tǒng)一銷售模式，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一終端、統(tǒng)一氛圍，來固化顧客心中的品牌形象，以達(dá)成贏利的目的。