保持合理庫(kù)存 做好渠道服務(wù)

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)的二元結(jié)構(gòu)，造成北上廣深等核心城市與廣大的縣鄉(xiāng)農(nóng)村市場(chǎng)之間形成了巨大的落差。這種落差表現(xiàn)在各個(gè)方面。因此，做好縣鄉(xiāng)市場(chǎng)渠道分銷，要根據(jù)不同時(shí)期，不同地域客戶的特點(diǎn)來(lái)制定規(guī)劃。在市場(chǎng)流動(dòng)性充裕的情況下，客戶的零散欠款成為公司財(cái)務(wù)制度監(jiān)管的疏漏點(diǎn)。而在市場(chǎng)的情況下，協(xié)助分銷客戶利用現(xiàn)代化的信息工具，查漏補(bǔ)缺財(cái)務(wù)管理的漏洞，成為精細(xì)化管理和服務(wù)客戶的工作。看似簡(jiǎn)單的支付寶，網(wǎng)銀，一旦被更多的縣鄉(xiāng)老板使用，不但提升合作中資金往來(lái)的效率，還會(huì)方便其日常的工作和生活。

　　2015年，桂友公司的精細(xì)化管理提升工作主要是圍繞合理庫(kù)存、專業(yè)化運(yùn)營(yíng)和激勵(lì)機(jī)制幾方面來(lái)推動(dòng)的。以經(jīng)營(yíng)中的庫(kù)存指標(biāo)為例，合理庫(kù)存是理性、資金良性以及談判能力的綜合，在市場(chǎng)低迷的時(shí)候就顯得更加重要。很多時(shí)候，代理商被淘汰并不是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不好，而是庫(kù)存不合理造成的。消化庫(kù)存的過(guò)程就意味著提貨額度的降低，對(duì)廠家和代理商都是一個(gè)陣痛期。但需要廠家的理解。因此，代理商與廠家談判的時(shí)候，不能只說(shuō)概念上的市場(chǎng)低迷，要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。自己的市場(chǎng)規(guī)模降低了，是不是被對(duì)手搶走了?只有保持品牌的市場(chǎng)占比沒(méi)有下降，才能說(shuō)服廠家認(rèn)可自己的觀點(diǎn)，認(rèn)可自己的業(yè)績(jī)。例如，2014年，桂友公司在消化某品牌在庫(kù)存的時(shí)候，整個(gè)廣西的銷售規(guī)模有所下滑，但仍然保持品牌市場(chǎng)占有率的全國(guó)第一，超過(guò)40%，遠(yuǎn)高于競(jìng)品。同時(shí)，廠家關(guān)注的渠道分銷板塊增長(zhǎng)了40%，也是全國(guó)最好的區(qū)域。因此，盡管總體沒(méi)有完成任務(wù)，還是得到了廠家的理解。經(jīng)過(guò)了一年的調(diào)整，今年該品牌進(jìn)入良性發(fā)展通路。

　　在運(yùn)營(yíng)專業(yè)化方面，桂友公司按照品類分工，培養(yǎng)專業(yè)化團(tuán)隊(duì)作為品類增長(zhǎng)的保障。目前，桂友公司的空調(diào)有專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)操盤，做到市場(chǎng)推廣和營(yíng)銷策略的專業(yè)化;冰洗品類的幾個(gè)品牌由一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng);西門子單一品牌的規(guī)模超過(guò)5000萬(wàn)元，也有專業(yè)化團(tuán)隊(duì)。桂友公司還將南寧地區(qū)直營(yíng)的幾個(gè)小家電品牌和渠道做整合，成立了子公司。例如，小家電占玉貴梧分公司整體銷售的近七成。其運(yùn)作的思路是按照品牌的特點(diǎn)，給出不同的操作策略。蘇泊爾等一線品牌因?yàn)槭袌?chǎng)穩(wěn)定，其操作思路主要是增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。對(duì)于富士寶、奔騰等在主流賣場(chǎng)很難獲得好政策，也不會(huì)有銷售任務(wù)的二三線品牌，其操作的主要思路是通過(guò)單品在市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)。公司的采購(gòu)部門會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況，直接向工廠申請(qǐng)性價(jià)比高的產(chǎn)品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)通過(guò)促銷帶動(dòng)單品的銷售規(guī)模來(lái)獲取收益。

　　為了提高渠道分銷的效率，桂友公司正在通過(guò)培訓(xùn)輔導(dǎo)等方式，讓更多的下級(jí)客戶使用信息化手段。在不發(fā)達(dá)地區(qū)，代理商與下級(jí)分銷客戶溝通聯(lián)絡(luò)以及經(jīng)營(yíng)合作方面大多依靠傳統(tǒng)的手段，手機(jī)微信和QQ當(dāng)做管理工具用于工作上，對(duì)于這些小老板是一個(gè)新鮮事物。例如，在一些物流交通不發(fā)達(dá)的地區(qū)，代理商在分銷渠道都存在收款難的問(wèn)題。這些地區(qū)交通和物流都不發(fā)達(dá)，電商業(yè)務(wù)量很少，因此，大多數(shù)的商戶都沒(méi)有電子支付手段。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小老板們不會(huì)使用網(wǎng)上銀行，轉(zhuǎn)賬匯款等財(cái)務(wù)結(jié)算等必須依靠銀行網(wǎng)點(diǎn)人工辦理。因?yàn)閿?shù)額小，小老板到銀行排隊(duì)很麻煩，再加上顧及起步的轉(zhuǎn)賬費(fèi)用，他們往往會(huì)多積攢一些數(shù)額才去銀行做一次轉(zhuǎn)賬。因此，桂友公司的業(yè)務(wù)人員正在逐漸展開(kāi)教客戶開(kāi)通網(wǎng)銀和支付寶等工作，以在一定程度上減少小客戶的應(yīng)收賬款。因此，讓這些傳統(tǒng)客戶通過(guò)工具向互聯(lián)網(wǎng)思維轉(zhuǎn)變，是一個(gè)長(zhǎng)期教育和交流的過(guò)程。一旦這些手段被小客戶使用，渠道的效率會(huì)有很大的提升。

　　2015年，桂友公司售后服務(wù)的營(yíng)銷模式做了調(diào)整。所有大家電、空調(diào)和廚電售后服務(wù)人員手上都會(huì)有一個(gè)公司產(chǎn)品的內(nèi)購(gòu)產(chǎn)品目錄，詳細(xì)列出目前公司在售的商品和價(jià)格。同時(shí)，桂友的售后人員還要向消費(fèi)者講解公司的情況，讓消費(fèi)者知道桂友公司是目前廣西最大的家電經(jīng)銷商，是國(guó)內(nèi)多個(gè)優(yōu)質(zhì)家電品牌的合作伙伴，這家公司是值得信賴的。讓消費(fèi)者知道桂友公司的服務(wù)人員除了能夠提供售后服務(wù)，還能提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，從而直接向售后人員購(gòu)買。

　　為了加強(qiáng)售后服務(wù)部門的營(yíng)銷意識(shí)，桂友公司將售后服務(wù)部改為售后服務(wù)中心。重新裝修了店面，提升了店面形象的同時(shí)，調(diào)動(dòng)售后服務(wù)人員的營(yíng)銷積極性。售后服務(wù)中心就是為消費(fèi)者解決所有問(wèn)題，包括產(chǎn)品的更新?lián)Q代也屬于服務(wù)的范疇。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在維修產(chǎn)品的大多都是中老年人。而那些年輕人使用小家電產(chǎn)品，基本上不會(huì)維修，直接換新產(chǎn)品。因此，一些年輕的家庭有的商品看著很舊了，服務(wù)人員就會(huì)通過(guò)檢測(cè)，介紹產(chǎn)品新技術(shù)等方式，引導(dǎo)消費(fèi)者更新?lián)Q代。

　　在組織體系以及內(nèi)部員工的激勵(lì)機(jī)制方面，桂友一直走在行業(yè)的前列。2014年以來(lái)，桂友公司針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)，實(shí)施一系列的組織體系變革。例如，對(duì)柳州、玉林和桂林三個(gè)分公司的組織體系動(dòng)了“大手術(shù)”。所有原來(lái)的分公司都成立獨(dú)立公司，桂友公司控股，公司總經(jīng)理做法人，核心團(tuán)隊(duì)持股40%。組織體系改革之后，各個(gè)子公司都煥發(fā)了新的活力。上半年，柳州公司實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，盈利達(dá)到近60萬(wàn)元。桂林公司實(shí)現(xiàn)了30%以上的增長(zhǎng)。

　　年初開(kāi)始，玉貴梧成立了獨(dú)立的公司，團(tuán)隊(duì)中所有的員工都有入股的資格。成為公司的股東之后，每個(gè)員工最大的變化就是更加具有主人翁意識(shí)，不但公司管理的難度降低，且成本意識(shí)加強(qiáng)。尤其是中層管理人員，不用領(lǐng)導(dǎo)去督促和檢查，都是主動(dòng)地完美地去做好每一項(xiàng)工作。這也得益于桂友公司完善強(qiáng)大的后臺(tái)管理系統(tǒng)。

　　案例企業(yè)背景

　　廣西桂友貿(mào)易有限公司是一家在廣西從事名牌小家電批發(fā)業(yè)務(wù)及提供相關(guān)服務(wù)的專業(yè)流通公司。公司下設(shè)集團(tuán)總部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部，在全區(qū)共設(shè)立有64個(gè)售后維修網(wǎng)點(diǎn)及近二萬(wàn)平方米的大型倉(cāng)庫(kù)及30輛送貨車，為所有產(chǎn)品的物流配送及售后維修提供了有力的保障。

　　桂友公司成立至今，其所代理的產(chǎn)品銷至廣西全省每一個(gè)縣市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，長(zhǎng)期合作的大小商場(chǎng)超過(guò)千家。桂友一貫秉承“發(fā)展專業(yè)化、管理制度化、作業(yè)流程化、手段現(xiàn)代化、營(yíng)銷市場(chǎng)化、執(zhí)行堅(jiān)決化”的營(yíng)運(yùn)理念, 是一個(gè)可供員工充分發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)、是一個(gè)可讓廠家及商家充分展示自己實(shí)力的平臺(tái)、是一個(gè)可通過(guò)自身努力獲得提升自己與他人生活品質(zhì)的機(jī)會(huì)，更是一個(gè)極具可持續(xù)發(fā)展與市場(chǎng)價(jià)值的企業(yè)。