正思想 是為了走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)

　　有句古話“道不同，不相為謀。”。用現(xiàn)代更直白的表述即為“有著共同的目標(biāo)和理想。”，這些，是一切合作得以穩(wěn)定、長(zhǎng)久的前提，家電供商關(guān)系也正是建立“道相同”的基礎(chǔ)之上。

　　“廠家立足點(diǎn)是全國(guó)市場(chǎng)，在戰(zhàn)略方向的制定上有一定的高度和預(yù)見(jiàn)性。但由于代理商群體素質(zhì)參差不齊，對(duì)戰(zhàn)略的理解和執(zhí)行往往出現(xiàn)偏差。”某品牌熱水器營(yíng)銷老總告訴記者。該品牌定位于高端市場(chǎng)，向來(lái)以市場(chǎng)管控嚴(yán)格著稱，也正是由于指導(dǎo)思想得到了堅(jiān)持和執(zhí)行，在市場(chǎng)上的表現(xiàn)一直位居前列。2013年，某區(qū)域代理商出現(xiàn)市場(chǎng)亂價(jià)現(xiàn)象，曾經(jīng)遭到廠家嚴(yán)厲的警告。“雖然代理商的初衷我們明白，是為了更好的完成年度銷售任務(wù)，但與完成任務(wù)比起來(lái)，我們更看重市場(chǎng)秩序的平衡和穩(wěn)定，因?yàn)樗粋€(gè)人的行為影響到的是全局市場(chǎng)，破壞的不僅是公司制度，同時(shí)也是廠商整體的利益鏈平衡。而代理商老板還沒(méi)有意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，第一次警告之后，依然沒(méi)有改正，所以我們出臺(tái)了制裁措施”。2014年，該代理商老板負(fù)責(zé)的區(qū)域縮減成兩個(gè)，作為對(duì)其亂價(jià)行為的懲罰。同時(shí)除了區(qū)域經(jīng)理廠家還派駐了一名職業(yè)經(jīng)理人入駐代理商公司，一方面幫助其找到完不成年度任務(wù)的原因并給予協(xié)助，另一方面其實(shí)也是起到監(jiān)督作用。并且再次嚴(yán)厲表示，“如若再犯，則取消代理權(quán)。”。

　　其實(shí)，在很多區(qū)域市場(chǎng)，亂價(jià)并不少見(jiàn)，似乎成為某些商家的潛規(guī)則，而一些品牌商也都采取“睜只眼閉只眼”的默認(rèn)方法，因?yàn)樵谝恍S家高層看來(lái)，市場(chǎng)銷量才是王道，但卻嚴(yán)重的損害了那些規(guī)矩做市場(chǎng)商家的利益，所以，正思想，不僅是商家行為，某種程度上來(lái)說(shuō)，也是廠家的作為問(wèn)題。

　　另外，正思想的另一種解讀可以說(shuō)是廠家?guī)е砩套?。畢竟從高度上?lái)講，廠家更有優(yōu)勢(shì)，如果廠家的步子邁的太大、太快，代理商跟不上，市場(chǎng)無(wú)法保持勻速前進(jìn)。

　　“在我們發(fā)展過(guò)程中，從2012年開(kāi)始明確戰(zhàn)略定位之后進(jìn)入高速發(fā)展期。在這種高速發(fā)展之下，我們發(fā)現(xiàn)一些老代理商群體的腳步跟不上了。”好太太電器總經(jīng)理王燕飛介紹說(shuō)。實(shí)際上，目前很多在本區(qū)域市場(chǎng)合作的商家群體普遍以夫妻店的形式經(jīng)營(yíng)，這就使發(fā)展受制于水平限制。自從好太太明確三級(jí)市場(chǎng)第一廚衛(wèi)品牌的戰(zhàn)略以來(lái)，在品牌形象和規(guī)模上對(duì)代理商提出了更高的要求，需要更多規(guī)?；蜆?biāo)準(zhǔn)化以及專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)改變?cè)瓉?lái)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)。

　　好太太市場(chǎng)部長(zhǎng)秦笑蕊給記者講了這樣一個(gè)故事“過(guò)去，我們有個(gè)廣東的代理商，年銷售規(guī)模不到百萬(wàn)，他自己很滿意這樣的狀態(tài)，而且向工廠反映市場(chǎng)已經(jīng)飽和。但在我們下到本地市場(chǎng)考察之后發(fā)現(xiàn)其實(shí)三四級(jí)市場(chǎng)還有很大的空間可以挖掘。于是我們?cè)谌藛T和資源上給予了這名代理商更多的傾斜，而該老板也愿意試著擴(kuò)大人員。2014年公司由原來(lái)的不到10個(gè)人擴(kuò)充到超過(guò)20人，銷售規(guī)模翻了一番。是我們最早一批轉(zhuǎn)變思想，也是思想轉(zhuǎn)變最快的商家代表。目前這名代理商已經(jīng)進(jìn)入我們的千萬(wàn)級(jí)別商家俱樂(lè)部。”好太太電器的發(fā)展這兩年在集中在煙灶市場(chǎng)，從形象和品牌以及產(chǎn)品上都發(fā)生了非常明顯的變化，這是顯性的。而隱藏在這些發(fā)展背后的是其對(duì)整個(gè)代理商群體的鞭策和扶持，廠家商家共同發(fā)展才是真的好。

　　誠(chéng)然，三四級(jí)市場(chǎng)代理商確實(shí)在公司化和規(guī)模化上缺乏優(yōu)勢(shì)，但對(duì)于想做品牌的企業(yè)來(lái)講，這兩點(diǎn)卻是必不可少的。公司化意味著發(fā)展的規(guī)?；?，而規(guī)?；貙?qiáng)調(diào)公司化管理，二者互為前提。而兩者兼具才能夠走的更穩(wěn)、更長(zhǎng)久。優(yōu)質(zhì)的商家對(duì)任何品牌來(lái)講都是寶貴的資源。但對(duì)于那些有想法和有潛力的代理商，廠家采取正思想、不拋棄、不放棄的做法，既科學(xué)又不乏人情味。