廠家輸出給代理商的不僅僅是錢和物 還要有管理

　　一些覺(jué)醒比較早的廠家，已經(jīng)意識(shí)到，靠壓貨是不能解決生存問(wèn)題的，更別提發(fā)展了。因?yàn)閴贺浗o代理商，代理商賣不出去，最終壓垮代理商之后，傷害的只是廠家，這種行為無(wú)異于殺雞取卵，涸澤而漁。

　　在這種認(rèn)識(shí)下，幫扶代理商，支持代理商，和代理商一道去面對(duì)難關(guān)，已經(jīng)成為有識(shí)之家電廠家的戰(zhàn)略方向。

　　但是，從哪里著手呢?

　　支持點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用和活動(dòng)費(fèi)用、幫助代理商多做一些推廣、給予代理商更加靈活的銷售政策、還是適當(dāng)?shù)販p點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)?

　　這些都是有必要的，而且也是有效的。

　　然而，這又不是最重要的。

　　代理商最需要是管理上的提升

　　當(dāng)下的市場(chǎng)背景下，代理商最需要的是什么?不僅僅是資金和政策上的支持，更重要的是管理上的提升。現(xiàn)如今已經(jīng)不是靠一買一賣就能賺錢的時(shí)代，代理商在市場(chǎng)上打拼，拼的是內(nèi)力，拼的是成本控制、團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、信息化建設(shè)、庫(kù)存管理、服務(wù)管理等等軟實(shí)力。這些做好了，代理商才不會(huì)畏懼市場(chǎng)的滯漲，才不會(huì)畏懼競(jìng)爭(zhēng)的激烈，才會(huì)形成可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因此，廠家輸出給代理商的不僅僅是產(chǎn)品、是指標(biāo)、是任務(wù)，幫助他們的不僅僅是費(fèi)用和物料上的支持，還應(yīng)該有管理經(jīng)驗(yàn)。在管理方面，廠家是走在代理商前面的，也是更加系統(tǒng)和規(guī)范的。雖然不能照搬照抄，但是對(duì)于商貿(mào)型公司來(lái)說(shuō)，制造企業(yè)在團(tuán)隊(duì)管理、財(cái)務(wù)管理、服務(wù)管理、庫(kù)存管理、信息化等方面的經(jīng)驗(yàn)還是值得借鑒的，尤其是本品牌的管理特性，對(duì)于代理商更是尤為寶貴。

　　大部分代理商企業(yè)發(fā)展之初都是老板身兼數(shù)職，自身管理基礎(chǔ)較為薄弱，內(nèi)部的組織管理職能較弱，缺乏組織創(chuàng)新能力。所以，很多代理商企業(yè)在發(fā)展到一定規(guī)模之后，就會(huì)遇到管理瓶頸。此時(shí)，對(duì)于這些代理商老板來(lái)講，最大的問(wèn)題已經(jīng)不是如何賺錢，而是怎樣提升自己賺錢的能力。

　　培訓(xùn)不能流于形式而是要有針對(duì)性

　　家電廠家都非常樂(lè)意對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)對(duì)代理商的培訓(xùn)，可以統(tǒng)一代理商認(rèn)識(shí)，貫徹廠商意志;可以提高代理商經(jīng)營(yíng)管理理論及實(shí)務(wù)水平;幫助代理商訓(xùn)練相關(guān)技能，激發(fā)代理商合作熱情，增強(qiáng)渠道滿意度，提高渠道忠誠(chéng)度，使廠商與代理商形成強(qiáng)大的協(xié)作戰(zhàn)略聯(lián)盟。

　　但是這種培訓(xùn)，不能是形式上的，而是要實(shí)實(shí)在在地針對(duì)不同代理商的自身情況和面臨的主要問(wèn)題，進(jìn)行診斷式的培訓(xùn)，才會(huì)更有效果。

　　只有當(dāng)廠家知道代理經(jīng)營(yíng)中所遇到問(wèn)題、代理商所面臨的困惑、管理所涉及的坎坷、市場(chǎng)所反饋的癥結(jié)、客戶所渴望的需求，才能更好的管理企業(yè)，才能更好的代理商安排咨詢培訓(xùn)計(jì)劃，無(wú)須浪費(fèi)太多無(wú)效投資。

　　對(duì)于目前中國(guó)的家電代理商來(lái)講，其實(shí)廠家的分公司經(jīng)理等，都可能是一個(gè)對(duì)口的培訓(xùn)人才，他們知道廠家發(fā)展方向和對(duì)客戶的要求，更何況他們大多來(lái)自一線，也擁有著專業(yè)知識(shí)技能、豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、了解代理的需求、明白廠商文化的交融讓他們對(duì)代理商內(nèi)部及自身進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)該是一種有效的方式。

　　而且生產(chǎn)企業(yè)面對(duì)的是全國(guó)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品多年的實(shí)際操作積累了豐富的頗具實(shí)戰(zhàn)性的寶貴經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)為了提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平和銷售技能也會(huì)不定期請(qǐng)部分專家進(jìn)行培訓(xùn)，而代理商由于自身?xiàng)l件限制，不一定每個(gè)代理商都能有這樣的系統(tǒng)培訓(xùn)和輔導(dǎo)機(jī)會(huì)。

　　管理輸出要系統(tǒng)化持續(xù)化推進(jìn)

　　家電行業(yè)里一些做的非常優(yōu)秀的品牌，對(duì)于代理商都有著非常系統(tǒng)和科學(xué)的培訓(xùn)計(jì)劃，比如A.O.史密斯，斯對(duì)代理商的管理支持是通過(guò)制度化、體系化在推進(jìn)，并且隨時(shí)調(diào)整優(yōu)化。通過(guò)對(duì)代理商量身定制的管理幫扶，使這些大代理商企業(yè)的組織管理相對(duì)專業(yè)，對(duì)市場(chǎng)的管理與把握相對(duì)到位，增長(zhǎng)自然就更為良性。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷制度越來(lái)越要求代理商必須是具有相應(yīng)經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷能力的人，否則將會(huì)被市場(chǎng)所無(wú)情的淘汰。其實(shí)，代理商的生意做得越順，品牌的發(fā)展就越順，代理商賺錢越多品牌商才會(huì)賺錢越多，所以，品牌幫助代理商解決管理問(wèn)題，提高其盈利水平，這才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿和取代的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)讓廠商之間的默契越來(lái)越高，逐步形成合力，合作也越來(lái)越緊密。