一家家電零售企業(yè)的十七年歷練之路

細說五星電器發(fā)展的五個臺階

　　品牌初創(chuàng)，空調(diào)起家

　　起步(1998-2000年)：90年代初，家電廠家在市場需求和利潤的推動下迅速實現(xiàn)規(guī)模擴張。市場上出現(xiàn)以電器經(jīng)營為主的專業(yè)零售店模式，家電銷售漸漸從百貨商場中分離。

　　1998年12月18日，五星電器從國有企業(yè)江蘇省五交化變革重組而成，以空調(diào)批發(fā)起家，敲響了家電行業(yè)的大門。那是一個空調(diào)市場爆發(fā)的年代，彼時的五星電器是華寶、格力等品牌的江蘇省總代理，先后與海爾、美的、夏普、三菱重工、三菱電機等品牌形成了良好的合作，奠定了深厚的供應(yīng)商關(guān)系。1999年下半年，五星電器發(fā)展空調(diào)加盟連鎖店。在之后短短的兩年內(nèi)，五星電器便在蘇皖兩省建立了70多家空調(diào)加盟連鎖店，躋身中國連鎖排行榜。發(fā)展空調(diào)加盟連鎖店為五星的連鎖事業(yè)塑造了一個良好的開端，也為接下來進軍綜合零售領(lǐng)域，開設(shè)直營連鎖大賣場積累了經(jīng)驗。

　　涉足零售，連鎖起航

　　發(fā)展(2001-2002年)：90年代中后期，伴隨著市場經(jīng)濟的蓬勃發(fā)展，家電流通渠道發(fā)生迅速變化。五星、蘇寧、國美的電器專營店就是從這一時期升級為綜合性的家電零售商，跳過中間商直接從廠家進貨確保價格優(yōu)勢，并且自建物流供應(yīng)鏈體系完善售后服務(wù)。

　　2001年，五星電器正式步入電器綜合零售，在南京的山西路成立了首家直營家電大賣場——南京山西路大賣場，并喊出“價格盆底在五星”的響亮口號，五星電器也隨之聲名鵲起。一年后，五星電器第二家大賣場在鎮(zhèn)江開業(yè)，連鎖之路正式起航。

　　擴張全國，高速發(fā)展

　　快速發(fā)展(2003-2005年)：2001-2010年，我國家電制造產(chǎn)業(yè)和流通行業(yè)都進入了黃金十年的快速迅猛發(fā)展階段。形成廣東珠三角、江浙長三角兩大家電產(chǎn)業(yè)集群，廣東、浙江、江蘇、安徽、山東、重慶、貴州、湖北、遼寧、四川、福建等九大家電主要產(chǎn)地，家電年產(chǎn)量逐年攀升。規(guī)模化發(fā)展成為家電連鎖第一個十年發(fā)展的主旋律，尤其2005年是家電連鎖零售業(yè)發(fā)展最迅猛的一年，并購成風(fēng)。國美、蘇寧、永樂、五星四強鼎立的行業(yè)新格局最終形成。

　　五星電器從2003年開始加速擴張，進駐安徽，實現(xiàn)跨省經(jīng)營。2005年，在保證蘇皖市場領(lǐng)先的同時，向全國擴張，一舉進駐浙江、河南、四川、云南等省，開設(shè)門店超過百家， 提前完成了“ 三百計劃”。為了慶祝百店達成，五星邀請香港著名歌手莫文蔚助陣百店盛典;同年，五星電器首創(chuàng)中國家電零售第一支自有銷售人員體系——家電顧問。

　　與百思買合作，引入國際經(jīng)驗

　　合作成長(2006-2014年)：2004年底是中國零售業(yè)全面對外開放的日期。國美通過借殼鵬潤實現(xiàn)香港上市。蘇寧在深圳證券交易所掛牌上市。2005年底，五星電器在上市受阻后通過與全球最大的電器零售巨頭百思買的合作獲得資本支持。

　　2006-2014年，五星電器與百思買合作8年期間，有得有失。雖然錯過了家電連鎖黃金擴展期，沒有及時抓住市場轉(zhuǎn)型的機會點。但是外資零售企業(yè)先進的零售理念、顧客中心論、穩(wěn)健的財務(wù)制度幫助五星成長為一家經(jīng)營穩(wěn)健，坪效較高，資產(chǎn)良好的企業(yè)。

　　第一、打破行業(yè)潛規(guī)則：堅持與供貨商采取先付款后拿貨、取消進場費、縮短結(jié)款時間、產(chǎn)品按種類而非品牌進行陳列等新方式，改變了國內(nèi)一些連鎖企業(yè)壓榨廠商的陋習(xí)。

　　第二、以顧客為中心的經(jīng)營理念：開放一切產(chǎn)品，真機體驗，自由選擇產(chǎn)品。員工自有，向顧客提供專業(yè)、合理、無偏見的建議。

　　第三、商品管理和服務(wù)延伸提升利潤：合理的品類組合帶動關(guān)聯(lián)銷售，彌補直接的價格競爭帶來的利潤損失;還在中國率先引入了歐美流行的有償延保，手機專營店模式等。

　　另外此階段，受家電以舊換新、家電下鄉(xiāng)兩大政策刺激，我國城鎮(zhèn)家電市場進入以更新?lián)Q代為主要特征的升級階段，農(nóng)村家電市場開始進入全面的普及階段。

　　二次創(chuàng)業(yè)，再啟星途

　　轉(zhuǎn)型升級(2014年——)：從2012年起，隨著我國經(jīng)濟逐漸步入下行期，尤其是家電下鄉(xiāng)、以舊換新兩大政策到期影響，互聯(lián)網(wǎng)零售,尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)進入快速發(fā)展，實體零售面臨壓力，全行業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級的風(fēng)口。面對挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)零售業(yè)布局全渠道，將線下在網(wǎng)點布局、深度體驗以及供應(yīng)鏈管理方面的優(yōu)勢與線上在流量獲取、數(shù)據(jù)處理以及支付便捷等方面的優(yōu)勢相結(jié)合，形成企業(yè)新的競爭能力。本階段，海爾、美的、方太等家電產(chǎn)業(yè)巨頭也相繼進入企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人“換代提速”的第二次創(chuàng)業(yè)期，小米、華為等一批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也深刻影響了傳統(tǒng)的家電制造業(yè)。

　　2014年底，百思買退出中國零售市場。潘一清出任五星電器總裁，引入戰(zhàn)略投資人浙江佳源集團，帶領(lǐng)五星進入二次創(chuàng)業(yè)。潘總從“文化”“業(yè)績”“戰(zhàn)略”三方面著手變革，引入合伙人機制，推出當(dāng)責(zé)文化，以實體店為核心搶抓業(yè)績提升的同時，制定了“成為最專業(yè)的全渠道零售服務(wù)商”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型目標，初顯成效。