好太太 二十年 為品牌背書

　　在近幾年的廚衛(wèi)行業(yè)中，好太太的發(fā)展帶有明顯的黑馬性質(zhì)，對內(nèi)通過產(chǎn)品管理重組、對外清晰強(qiáng)化品牌定位，通過連續(xù)幾年的業(yè)績翻番在行業(yè)中脫穎而出，市場業(yè)績的攀升再次證明了自己的品牌價(jià)值。而二十年前，好太太董事長老健明一手操辦的容桂萬特電器廠(即好太太電器的前身)，也只是當(dāng)年順德集群式手工作坊中一個，并沒有什么不同。

　　創(chuàng)業(yè) 改革初期的“下海者”

　　上世紀(jì)八十年代初期，中國經(jīng)濟(jì)開始了市場化的嘗試和轉(zhuǎn)型，以改革開放為標(biāo)志的系列政策引起了一陣“下海潮”，并帶動了九十年代后期的一大批自主創(chuàng)業(yè)者，老健明就是其中一個。1996年，從國土資源局公務(wù)員的體制里跳出，以螺絲刀加工廠白手起家，投身商海。

　　當(dāng)時(shí)的珠三角是中國家電的萌芽之地，直到今日，這里依然活躍著中國家電制造的中堅(jiān)力量。作為緊鄰中國改革窗口的順德，是國內(nèi)家電最初的集散地，也是很多家電企業(yè)家的發(fā)跡之所。創(chuàng)業(yè)之初，老健明就已經(jīng)專心在油煙機(jī)、燃?xì)庠畹犬a(chǎn)品的制造上，但是在眾多相類似的作坊式集群中并不突出。這種狀況從2001年發(fā)生了改觀，并在二、三級市場中尋找突破機(jī)會。2001年年底，開始建立起二、三級的批發(fā)市場，并逐漸形成了比較好的口碑。當(dāng)時(shí)“haotaitai”在廚衛(wèi)電器行業(yè)中的評價(jià)——“雜牌中的狀元”，老健明也成了名副其實(shí)的“煙機(jī)大王”。

　　經(jīng)過幾年的努力，完成了第一筆創(chuàng)業(yè)資金的原始積累。在謀求再發(fā)展過程中，究竟該如何走好下一步?老總將目光投向了品牌化操作。當(dāng)時(shí)，順德大大小小的家電生產(chǎn)商林立，其中以煙灶為最，但是市場卻是雜牌林立，良莠不全，格局回輪。從某種意義上來說，品牌化發(fā)展將會是未來的發(fā)展趨勢。

　　2003年開始，品牌化操作的決心和定位逐漸清晰，為了集中精力和資源，其他業(yè)務(wù)叫停，好太太開始組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，2006年請林心如出任形象代言人，同時(shí)開啟全國招商工作，到2007年，完成銷售網(wǎng)絡(luò)的初步布局。

　　2006年～2007年，可以說是好太太發(fā)展的第一階段，團(tuán)隊(duì)的組建、代言人的邀請和渠道的布局為今后的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，也意味著一家普通的廚衛(wèi)電器生產(chǎn)商向品牌化、企業(yè)化發(fā)展的開始。然而，發(fā)展的路途并非沿途風(fēng)景，塑造一個品牌，成長必然伴隨著磨礪，而這種歷練也是品牌生命的一種豐富。

　　邁進(jìn) 從內(nèi)憂外患中走出來

　　2008年，中國發(fā)展風(fēng)頭正勁，這一年是中國經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的一年，順德家電的整體制造加工企業(yè)總產(chǎn)值位于國內(nèi)前列。乘經(jīng)濟(jì)發(fā)展的東風(fēng)，好太太進(jìn)入發(fā)展突圍年，但同時(shí)也迎來了企業(yè)的第一個轉(zhuǎn)折之年。

　　好太太總經(jīng)理王燕飛回憶，這一年的轉(zhuǎn)折有兩方面的意義，一種是負(fù)面的、困難的，一種是正向的、積極的。如同一個硬幣的兩面，在這種焦灼中，好太太如同得了一場頑疾的少年，不得不放慢發(fā)展的腳步。

　　對于2008年的兩個負(fù)面事件，好太太領(lǐng)導(dǎo)層在任何場合均不回避，央視曝光的“質(zhì)量門”和陷入“商標(biāo)門”風(fēng)波，讓那一年的好太太陷入了內(nèi)憂外患。由于最初的粗放型加工，企業(yè)自身后臺建設(shè)不足，內(nèi)部管理的缺失導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)問題。消費(fèi)者的不認(rèn)可和代理商的信任缺失，使企業(yè)面臨空前危機(jī)。面對眼前企業(yè)的波動態(tài)勢,老總一方面通過渠道疏通，加快資金變現(xiàn);一方面，穩(wěn)定代理商團(tuán)隊(duì)。并從資源配置、技術(shù)效率以及產(chǎn)品體制和管理創(chuàng)新等方面進(jìn)行改革，為好太太的發(fā)展贏得了機(jī)會。

　　同時(shí)，對于商標(biāo)的爭議也讓企業(yè)陷入兩難，伴隨發(fā)展，市場上雜牌、擦邊球等亂象頻頻發(fā)生，工廠一方面通過法律途徑維護(hù)好太太品牌的合法權(quán)益;另一方面通過渠道、市場的精細(xì)化運(yùn)作，提升品牌的市場認(rèn)可度。

　　2008年初，商標(biāo)爭議終于塵埃落定，好太太最終成為贏家，這是一整年最讓人興奮的一件事。“商標(biāo)結(jié)果的落定讓所有好太太人吃了定心丸。這是一件具有里程碑意義的事件，因?yàn)檫@件事有了完滿的結(jié)果，才有后續(xù)好太太的一系列故事。邁過了內(nèi)憂外患的這道檻，好太太對未來的路更加清晰和堅(jiān)定。”王總慨嘆。

　　發(fā)展 廠商加速度向前

　　進(jìn)入2009年，好太太在內(nèi)部組織架構(gòu)上開展的最大動作是啟動原貴州代理商老板饒榮杰擔(dān)任企業(yè)總經(jīng)理，饒總在好太太工廠任職的兩年，也是好太太進(jìn)行內(nèi)功修煉最關(guān)鍵的兩年。

　　兩年期間，好太太連續(xù)出臺了幾項(xiàng)重大改革，如：剔除多余產(chǎn)品，避免資源分散，聚焦廚電品類;嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，完善品質(zhì)檢測檢驗(yàn)流程;完善售后服務(wù)體系及400熱線;對企業(yè)組織架構(gòu)進(jìn)行重組;加速業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建，打造營銷核心團(tuán)隊(duì)等等。這幾個大動作對于代理商團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和產(chǎn)品品質(zhì)的成熟和提升起到了非常大的作用?？梢哉f，這兩年是好太太自我反省、自我調(diào)整、集中精力苦練內(nèi)功的兩年。

　　2010年底，董事長老健明和總經(jīng)理饒榮杰來到廈門，專程拜訪當(dāng)時(shí)廈門地區(qū)的代理商老板王燕飛。這一年底，王燕飛接任饒榮杰，正式出任好太太總經(jīng)理。新官上任三把火，王總的第一把火就是確立好太太“三四級市場女性廚衛(wèi)第一品牌”的定位，這把火一燒就是5年。

　　對于這一點(diǎn)，好太太武漢區(qū)域代理商老板聶總感觸良深。曾經(jīng)的合作中聶總有過踟躕和猶豫，這種心態(tài)讓他運(yùn)作品牌的態(tài)度上多了一些保守。2013年，好太太開始進(jìn)行品牌向上的推進(jìn)，在經(jīng)過市場的淬煉和檢驗(yàn)之后，也讓聶總重拾信心。就在這一年，他“動了自己的奶酪”，將代理區(qū)域集中在幾個區(qū)域，進(jìn)行資源的集中和有效聚焦，深耕優(yōu)質(zhì)市場，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作。之后的兩年時(shí)間，聶總的區(qū)域銷售突破千萬大關(guān)，公司規(guī)模和管理也同步實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

　　然而，僅依靠基礎(chǔ)工作提升品牌和市場覆蓋率存在難度，王總帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)再次進(jìn)行聚焦。2011年～2014年，進(jìn)行品牌知名度和終端形象的重點(diǎn)打造。這期間，營銷團(tuán)隊(duì)由最初的十幾人發(fā)展到今天的100多人，王總介紹，隨著品牌的不斷遞進(jìn)和渠道的精耕發(fā)展，這一人數(shù)還將逐步擴(kuò)大。5年里，好太太啟動并組織了全國范圍內(nèi)的宣傳活動，代理商層層跟進(jìn)。

　　好太太四川區(qū)域總代理況總與聶總有著同樣的經(jīng)歷和決斷信心。聶總大刀闊斧進(jìn)行改革之時(shí)，況總也正在如火如荼的進(jìn)行本區(qū)域的再度擴(kuò)張。同樣為了聚焦，實(shí)現(xiàn)有限資源的最大化，況總在兩個品牌之間進(jìn)行著抉擇，在保留對好太太全川代理權(quán)、擴(kuò)大代理區(qū)域之后，做出了更為大膽的嘗試和革新。今天，況總不僅實(shí)現(xiàn)了公司的現(xiàn)代化運(yùn)作，更是在公司內(nèi)部推行事業(yè)合伙人制，在下級分銷區(qū)域設(shè)立辦事處或分公司制，以更為科學(xué)和先進(jìn)的方式進(jìn)行著市場的推進(jìn)和內(nèi)部管理。

　　好太太市場部長秦笑蕊告訴記者，與好太太走得最久的這一批代理商也非從一開始就堅(jiān)定不移，其中也有過迷茫和動搖，如同2008年度過了企業(yè)危機(jī)一樣。今天，好太太終端形象的一再升級讓其跳脫出市場上的同質(zhì)化，代理商群體的加速度發(fā)展也在向市場傳遞著所有好太太人的品牌理想。

　　“目前，通過幾年的品牌推進(jìn)和形象提升，在原有的目標(biāo)市場，好太太已經(jīng)將自己打造成知名品牌。同時(shí)，廠家和代理商互相幫扶走過了最難的歲月，實(shí)現(xiàn)今天的共贏。實(shí)際上，在好太太連續(xù)幾年的增速中，核心代理商的貢獻(xiàn)率超過60%，而這些代理商這幾年的增速在60%～80%之間。很多代理商從最初的200多萬元到今天已經(jīng)沖刺2000萬元。在合作的商家群體中，至今合作超過十年的代理商已經(jīng)有30多家，這對于一個正在發(fā)展中的品牌不是一件容易的事，對于代理商來講，能保持這份忠誠也非常難能可貴。我們愿意用下一個十年，共同繼續(xù)踐行廠商共贏的愿景。”

　　作為有著廠家管理層和代理商雙重身份的王總，坦言在開展工作期間有著雙重視角“站在企業(yè)發(fā)展立場，同時(shí)兼具代理商角度。”企業(yè)發(fā)展的各個階段都面臨著不同的問題。如果說2008年是好太太的突圍年，2011年開啟的是品牌年。那么從2012年開始至今，則是廠商攜手奮進(jìn)的加速年。

　　再創(chuàng)業(yè) 放空心態(tài)重塑自我

　　“這幾年代理商的變化非常大，當(dāng)然這種變化最直接的表象是銷售業(yè)績的提升，但這個過程是雙方共同探討、一對一、手牽手式的幫扶。好太太一再強(qiáng)調(diào)廠商關(guān)系的和諧，而且對這種和諧充滿了自豪和信心。“廠商和諧合作是好太太走到今天的最有力支撐，上游制造端除了做好生產(chǎn)研發(fā)的本職工作，向市場投放更具性價(jià)比的產(chǎn)品之外，還需要和合作伙伴形成合力，這才是真正的競爭力。事實(shí)上，好太太今天的發(fā)展也是所有代理商發(fā)展共同推進(jìn)的結(jié)果。”

　　實(shí)際上，在好太太所有區(qū)域中，山東是最在開始著手改革，也是最早樹立的樣板市場，在進(jìn)行品牌突圍階段，山東區(qū)域被鎖定為重點(diǎn)建設(shè)市場，目前無論從市場份額還是品牌知名度上，都在本區(qū)域占據(jù)著一席之地。也正是山東市場的成熟和成功，讓更多商家意識到改變和改革的重要性。廣東湛江的黃總和河北任丘的張總可以說是好太太代理商中“元老”級人物，這種情感不僅體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)之初至今的跟隨上，同時(shí)在他們身上也折射出在品牌和市場變化中的跟進(jìn)。在好太太品牌發(fā)展階段，急需要代理商腳步的跟進(jìn)，而二人也是第一批開始意識并嘗到改革碩果的贏家。2012年，黃總開始招募組建自己的團(tuán)隊(duì)，第一年銷售業(yè)績翻了一倍。隨著團(tuán)隊(duì)的不斷擴(kuò)大，河北任丘也已經(jīng)形成了體系非常成熟的分公司運(yùn)作模式。單打獨(dú)斗的個人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去，現(xiàn)在的市場需要團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，市場份額和銷售業(yè)績的攀升正印證了這一說法。廣東、河北、陜西、四川等地紛紛響應(yīng)之下，個體的發(fā)展形成品牌的大發(fā)展，個人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提升了品牌的綜合價(jià)值。“今天，這距離我們既定的目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。”

　　王總口中的“今天”即是跟隨好太太的發(fā)展軌跡，時(shí)間的指針指向了2016年的3月28日，2016年，籌劃兩年的新工業(yè)園區(qū)落成，好太太正式喬遷新工業(yè)園區(qū)。伴隨著基礎(chǔ)設(shè)施及硬件條件的全面升級，好太太遷后的產(chǎn)能將增值5倍。

　　搬遷新工業(yè)園開啟了再發(fā)展的新階段，而對個階段王總定義成“再創(chuàng)業(yè)”，這種理念強(qiáng)調(diào)的是在新經(jīng)濟(jì)形勢下，廠家和代理商將開始自我定位和自我發(fā)展的重新認(rèn)識，以創(chuàng)業(yè)之初的熱忱和激情應(yīng)對市場的變遷和環(huán)境的變化。實(shí)際上，再創(chuàng)業(yè)更是一種空杯心態(tài)的強(qiáng)調(diào)。在這背后，好太太在產(chǎn)品上繼續(xù)進(jìn)行精益求精的改造，引進(jìn)健康、智能理念，并延伸相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，在繼推出櫥柜和凈水產(chǎn)品之后對產(chǎn)品線的再一次豐富，而這種豐富一定是建立在品質(zhì)過關(guān)、關(guān)連度高的基礎(chǔ)上，并通過自主研發(fā)強(qiáng)化生產(chǎn)制造硬件的提升。營銷上，王總透露，下沉和拉練是持續(xù)堅(jiān)持的工作。將三四級市場持續(xù)做深、做透、做精;并且通過工廠銷售團(tuán)隊(duì)、代理商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、分銷商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行層層分解，并在活動執(zhí)行過程匯總不斷補(bǔ)足弱點(diǎn)和缺陷，讓拉練的輻射范圍更廣，精度更深。

　　從工廠到代理商，再到分銷商客戶，再創(chuàng)業(yè)的理念將進(jìn)行層層傳遞，對好太太人來講，一切才只是下一個20年的開始。