家電代理商 從終端合伙人到全員股份制

連云港市地處江蘇省東北部，下轄3個(gè)市轄區(qū)、3個(gè)縣級(jí)行政區(qū)及6個(gè)城市功能區(qū)。2015年末戶籍總?cè)丝?30.56萬(wàn)人。2015年全市地區(qū)生產(chǎn)總值2160.64億元，社會(huì)消費(fèi)品零售總額830.71億元，全市居民人均可支配收入19418元。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入25728元，人均消費(fèi)17259元，農(nóng)村居民人均可支配收入12778元，人均消費(fèi)支出9052元。在江蘇省內(nèi)屬于三線城市。連云港市從事家電代理的商家有200多家，但代理廚衛(wèi)及小家電的一級(jí)代理商并不多，僅有二十幾家。而這二十幾家中，有的還是與別人合伙做生意，并非全力投入，有的是其他區(qū)域的代理商把業(yè)務(wù)拓展至連云港市。所以，連云港本土的廚衛(wèi)及小家電的代理商規(guī)模都不大，操作單一品牌的代理商，年進(jìn)貨規(guī)模超過(guò)200萬(wàn)元的也就5～6家。

連云港市玖尚電器商貿(mào)有限公司則是一個(gè)特例，其代理九陽(yáng)大廚電及其它各品類系列廚房電器和兩季產(chǎn)品，渠道包括零售賣場(chǎng)、自營(yíng)專營(yíng)店及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，是連云港市規(guī)模較大的廚衛(wèi)及小家電代理商，公司的年銷售規(guī)模接近2000萬(wàn)元。該公司總經(jīng)理張慶凱介紹說(shuō)，從事家電代理已經(jīng)二十幾年時(shí)間，身邊很多廚衛(wèi)小家電同行已經(jīng)退出代理行業(yè)，他還在堅(jiān)持，公司的銷售也是穩(wěn)中有升，包括近兩年市場(chǎng)的不景氣對(duì)他們的影響也并不是很大，這主要是得益于近幾年在經(jīng)營(yíng)管理方面所做出的一些調(diào)整。

從終端合伙人開始全面推進(jìn)全員股份制改革

進(jìn)入家電代理行業(yè)時(shí)，張總操作的公司是連云港市義華百貨批發(fā)部，這是一家國(guó)有企業(yè)，以經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)和渠道批發(fā)業(yè)務(wù)為主，在2007年家電零售終端的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段時(shí)，他就在新建小區(qū)周邊發(fā)展綜合性廚衛(wèi)專賣店，既保證了資金的快速回流又抓住了城鎮(zhèn)化發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。隨后幾年，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了多次調(diào)整，放棄了幾個(gè)合作十幾年的品牌，以集中精力做透當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，提升自身的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。

張總說(shuō)，連云港市場(chǎng)并不大，代理商只做單一品牌會(huì)很累，最好是綜合性經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然前提是品牌要選好，產(chǎn)品組合要合理，這樣才能做好錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。而且在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，不能過(guò)渡依賴廠家，代理商自身要做好自己的產(chǎn)品規(guī)劃。因?yàn)椋S在下達(dá)任務(wù)指標(biāo)時(shí)，是按照整體的市場(chǎng)規(guī)劃來(lái)下任務(wù)，例如，江蘇蘇南地區(qū)下多少任務(wù)，蘇北地區(qū)多少任務(wù)，不會(huì)細(xì)化到各個(gè)小區(qū)域來(lái)下指標(biāo)，如果代理商自己對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者研究不透，對(duì)市場(chǎng)沒有足夠的掌控力，很可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的偏差。而且，代理商也不用擔(dān)心，“你不太聽工廠的話”而被淘汰。因?yàn)?，只要代理商自身夠?yōu)秀，工廠肯定不會(huì)放棄你。

在將公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)理順之后，為保障未來(lái)更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，張總又開始推進(jìn)全員股改工作，計(jì)劃至2018年實(shí)現(xiàn)員工股份制，而玖尚電器就是在這一背景下注冊(cè)成立的有限公司。目前，玖尚電器還處于推行股份制改革的進(jìn)程當(dāng)中，在具體操作中，張總首先是從員工薪酬的改革開始，推出了終端合伙人制。實(shí)際上是張總出資金，員工出力，通過(guò)利潤(rùn)分配的方式提升員工的工作積極性。例如，雖然現(xiàn)在操作終端的成本高，客流小，不賺錢，但實(shí)際上，對(duì)于與工廠直接合作的一級(jí)代理商來(lái)講，操作終端的毛利點(diǎn)還是有的，關(guān)鍵在于怎么樣提高終端的產(chǎn)出。任何事情都是靠人來(lái)完成的，所以，張總就把每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員都發(fā)展成為終端的小老板，張總出產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員做具體的營(yíng)銷工作，但沒有基本工資，每個(gè)月按一定比例的銷售提成計(jì)算工資，多賣多得，少賣少得，不賣不得，收入完全與經(jīng)營(yíng)效益掛鉤。

而這一輪內(nèi)部薪酬改革的推行，既是對(duì)公司員工的一次優(yōu)勝劣汰，也是對(duì)員工對(duì)公司忠誠(chéng)度的考驗(yàn)。張總是從2年前開始推行終端合伙人模式的，推行的難度也比較大，因?yàn)闆]有了底薪，員工就會(huì)有負(fù)面情緒，很多人擔(dān)心收入沒有保障而離職，公司員工也從以前的60多人到現(xiàn)在的38人。但在推進(jìn)過(guò)程中，人雖然減少了，業(yè)務(wù)銷量卻并沒有下降。而留下來(lái)的員工都嘗到了改革的甜頭，從改革中獲得收益，促銷員平均工資提升最少的也是40～50%，很多促銷員的工資都是翻一番?，F(xiàn)在，全員都非常認(rèn)可這種模式。

張總說(shuō)，以前代理商老板什么都要管，又當(dāng)廠長(zhǎng)又當(dāng)書記?，F(xiàn)在是一線員工自己直接參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，公司是由各終端的小團(tuán)體構(gòu)成，每個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)員都成為小老板，員工是自己給自己發(fā)工資，他們自己會(huì)非常重視產(chǎn)品的型號(hào)分析，去研究市場(chǎng)。所以，終端合伙人制也帶來(lái)公司采購(gòu)模式的優(yōu)化，在開采購(gòu)會(huì)時(shí)，合伙人會(huì)根據(jù)各自所在市場(chǎng)的不同，分析這個(gè)產(chǎn)品怎么樣，那個(gè)產(chǎn)品怎么樣，形成綜合采購(gòu)的方案。對(duì)于工廠給出的價(jià)格，與網(wǎng)上的價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，再分析終端要訂多大的利潤(rùn)空間，什么樣的價(jià)格可以做，要怎么做才能實(shí)現(xiàn)這樣的利潤(rùn)指標(biāo)等。這就使新產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格制定是大家共同參與討論制定，所以，會(huì)共同來(lái)維護(hù)好價(jià)格體系?，F(xiàn)在，玖尚電器公司各零售終端價(jià)格標(biāo)簽都是公司統(tǒng)一電腦打印，所有終端實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，標(biāo)準(zhǔn)化的管理。

終端合伙人模式其實(shí)也分擔(dān)了代理商公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整更為合理，產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，庫(kù)存周轉(zhuǎn)良性。而終端合伙人制帶來(lái)的另一個(gè)變化就是員工從被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)工作，整體終端綜合實(shí)力明顯提升。張總說(shuō)，現(xiàn)在，各終端員工之間比拼的是服務(wù)能力，比的是誰(shuí)能讓顧客來(lái)了不走，讓顧客的滿意度更高。所以，他們會(huì)把產(chǎn)品介紹更加細(xì)一些，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度更好一些。以前公司組織培訓(xùn)，很多導(dǎo)購(gòu)員抱著聽不聽無(wú)所謂的態(tài)度，讓他們多看看書也不愛看。現(xiàn)在，只要有了新產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員自己會(huì)主動(dòng)找資料看，研究產(chǎn)品，找出產(chǎn)品的亮點(diǎn)，工作的主動(dòng)性更強(qiáng)。而公司的后勤及服務(wù)部門也為前臺(tái)銷售提供配套服務(wù)保障，一線員工有什么問(wèn)題都是主動(dòng)去請(qǐng)教售后維修人員，會(huì)想方設(shè)法去幫助顧客解決問(wèn)題，而不會(huì)出現(xiàn)推萎的情況，整體一線人員的綜合服務(wù)能力不斷提升。

張總說(shuō)，公司薪酬方式的改變，相對(duì)而言成本并沒有降低多少，但整體的經(jīng)營(yíng)更為穩(wěn)定，這在當(dāng)前整體市場(chǎng)銷量處于壓縮的情況下，經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定就尤為重要。張總的規(guī)劃是在2018年全面完成公司的全員股份制轉(zhuǎn)型，屆時(shí)，員工會(huì)是拿出真金白銀來(lái)入股公司，成為真正意義上的股東。

建立利潤(rùn)指標(biāo)推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)拓展的升級(jí)

連云港全市擁有500多萬(wàn)人口，但主城區(qū)人口并不多，大部分的人口在縣鄉(xiāng)，主城區(qū)內(nèi)的家電消費(fèi)占比并不是很高，最大的市場(chǎng)是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)。但由于連云港距山東非常近，受臨沂批發(fā)市場(chǎng)的影響較大，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的雜牌軍匯集，品牌產(chǎn)品下鄉(xiāng)鎮(zhèn)非常不好做。甚至在其他區(qū)域做得好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)，在連云港效果也很一般，即便把利潤(rùn)降到很低，量也沖不不去。因?yàn)?，雖然搞一場(chǎng)活動(dòng)可以產(chǎn)生7～8萬(wàn)元的銷售額，但搞活動(dòng)是把價(jià)格拉到底，之后再恢復(fù)非常難，也讓農(nóng)村的老百姓習(xí)慣了這種活動(dòng)模式，平時(shí)購(gòu)買老百姓也要按活動(dòng)價(jià)成交，出現(xiàn)不動(dòng)不銷的問(wèn)題。所以，一方面張總會(huì)結(jié)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的具體情況做活動(dòng)的設(shè)計(jì)，并配有3名專職做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的推廣人員，每天的工作就是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合做推廣。另一方面則是想辦法提升縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的日常銷售。

張總認(rèn)為，在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，無(wú)論與縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商采用什么樣的合作模式，最核心的問(wèn)題是增加網(wǎng)點(diǎn)的合作忠誠(chéng)度及提升其經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。以前，張總與渠道商合作基本是采用市場(chǎng)平調(diào)的合作方式，即以進(jìn)價(jià)加運(yùn)輸費(fèi)的低價(jià)位給縣鎮(zhèn)客戶供貨，讓縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的零售價(jià)可以和市內(nèi)的專營(yíng)店保持統(tǒng)一的價(jià)格，形成市縣產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格的統(tǒng)一，雙方的配合還是比較默契的。但，現(xiàn)在很多雜牌廠家都是直接做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，只需要3～5萬(wàn)元就可以成為縣級(jí)代理商，相對(duì)這些雜牌來(lái)講，品牌產(chǎn)品的利潤(rùn)空間并不高。再加上品牌產(chǎn)品受電商的沖擊也較大，地級(jí)代理商下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的難度就進(jìn)一步加大，沒有足夠的利潤(rùn)，不可能有合作的忠誠(chéng)度。

因此，張總在把員工發(fā)展成為合伙人的同時(shí)，對(duì)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的拓展由原來(lái)的鋪貨下鄉(xiāng)模式調(diào)整為開拓縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)的模式。選擇縣鄉(xiāng)市場(chǎng)中比較好的家電市場(chǎng)做聯(lián)營(yíng)，就如同是進(jìn)入五星、蘇寧的門店一樣，進(jìn)店銷售。由玖尚電器公司出樣品及派營(yíng)業(yè)員，聯(lián)營(yíng)單位出場(chǎng)地，雙方聯(lián)合做促銷。當(dāng)然合作的模式有多種，可加以是聯(lián)營(yíng)單位收?qǐng)鲎獾哪Ｊ?，也可以按銷售規(guī)模收取扣點(diǎn)，縣鎮(zhèn)老板可以選擇自己認(rèn)為最為合適的方式。

雖然以前張總與縣鎮(zhèn)客戶的合作基本是采用市場(chǎng)平調(diào)的合作方式，但還屬于批發(fā)性質(zhì)的合作，給各網(wǎng)點(diǎn)放貨，再推著這些老板銷售。調(diào)整為聯(lián)營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)的合作模式就與以前發(fā)生了根本性的變化，包括簽訂的合同都不一樣。例如，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板一年做100萬(wàn)元的生意，平均是30個(gè)點(diǎn)的毛利，一年的經(jīng)營(yíng)毛利就是30萬(wàn)元。以前合同中會(huì)簽訂一年要銷售100萬(wàn)元的任務(wù)，而現(xiàn)在是倒過(guò)來(lái)簽合同，玖尚電器公司一年要幫縣鎮(zhèn)經(jīng)銷商完成30萬(wàn)元毛利潤(rùn)，而不是讓他們完成100萬(wàn)元的任務(wù)。其實(shí)，也是要銷售100萬(wàn)元才能達(dá)到30萬(wàn)元的毛利潤(rùn)水平，但倒過(guò)來(lái)簽，這些縣鎮(zhèn)老板看合同時(shí)就感覺心里很舒服。

其實(shí)，這就是代理商要把渠道扁平化，將渠道也作為終端進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把自身與客戶的利益維系在一起。因?yàn)?，作為代理商，每年在跟工廠簽定銷售合同時(shí)，對(duì)完成廠家下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)之后到底能賺多少錢，自己心里也沒底，就怕只是走量最后沒利潤(rùn)。所以，與縣鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)兒合作時(shí)，張總也是逆向思維，不簽銷售指標(biāo)，而是簽毛利潤(rùn)指標(biāo)。而且還給這些縣鎮(zhèn)客戶派市場(chǎng)人員幫著做銷售，銷售之后還有業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，每天會(huì)跟縣鄉(xiāng)老板匯報(bào)銷售情況，告訴他們今天賺了多少錢，一個(gè)月賺了多少錢，這些老板聽了就很舒服，很多縣鎮(zhèn)老板愿意與他們達(dá)成合作也是這個(gè)原因。張總認(rèn)為，目前在連云港拓展縣鎮(zhèn)市場(chǎng)，采取這種合作模式效果挺好，當(dāng)然，這種合作模式面臨的主要問(wèn)題是要配足夠多的自有員工，人力資源成本壓力較大。

對(duì)于新的合作模式，也不是所有的縣鎮(zhèn)客戶都愿意接受，張總并不勉強(qiáng)，對(duì)于這部分客戶，還是按以前的批發(fā)模式合作。對(duì)于愿意合作的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)投入，以積累經(jīng)驗(yàn)。目前，玖尚電器在市區(qū)內(nèi)已經(jīng)建有9個(gè)自營(yíng)終端，實(shí)現(xiàn)了全面的覆蓋，在縣級(jí)鎮(zhèn)市場(chǎng)共開發(fā)有30多家新模式的合作網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)縣鎮(zhèn)的覆蓋面僅有1/3，還有很大的提升空間。

立足長(zhǎng)遠(yuǎn)推動(dòng)市場(chǎng)的規(guī)范化

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使整體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、渠道格局、終端模式等都在發(fā)生著巨大的變化，所以，代理商要有更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能只看眼前。例如，2013年，連云港當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商自發(fā)成立了家電商會(huì)，張總積極參與到商會(huì)的各項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)中，現(xiàn)在，他已經(jīng)被推選為家電協(xié)會(huì)的組織號(hào)召者。

張總介紹說(shuō)，2016年協(xié)會(huì)已經(jīng)開過(guò)碰頭會(huì)，計(jì)劃成立一個(gè)家電經(jīng)銷商誠(chéng)信聯(lián)盟，號(hào)召與品牌商簽訂合同的代理商，每家依據(jù)銷售規(guī)模不同交2～5萬(wàn)元的保證金到工商部門，并做出誠(chéng)信承諾，銷售的產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題、服務(wù)問(wèn)題等，消費(fèi)者可以到當(dāng)?shù)毓ど滩块T投訴，通過(guò)3.15直接從保證金中賠償給消費(fèi)者。工商部門會(huì)向社會(huì)公開承諾，并且要在報(bào)紙上公示，消費(fèi)者買這些品牌的東西，如果產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，服務(wù)承諾做不到，可以向工商部門投訴并獲得相應(yīng)賠償。一旦有了這樣的公示，消費(fèi)者到實(shí)體店購(gòu)買會(huì)更加的放心。如果這一倡議落地，必然會(huì)推動(dòng)連云港家電市場(chǎng)的洗牌，在市區(qū)內(nèi)雜牌的生存空間肯定會(huì)壓縮，這些雜牌代理商也會(huì)被清洗掉。

目前，連云港市與品牌廠家有代理關(guān)系的商家有200多家，已經(jīng)明確要求加入這個(gè)誠(chéng)信聯(lián)盟的商家就有90多家，基本涵蓋了二線以上品牌的代理商。這其實(shí)就是通過(guò)政府搭臺(tái)，經(jīng)銷商唱戲的模式，實(shí)現(xiàn)商家、品牌商、工商部門、消費(fèi)者的多贏。一是洗清了雜牌，品牌的銷量可以上去。二是推動(dòng)服務(wù)升級(jí)，消費(fèi)者更有保障。畢竟品牌商在地級(jí)市場(chǎng)的服務(wù)體系相對(duì)健全，而雜牌缺乏這樣的服務(wù)保障體系。三是市場(chǎng)進(jìn)入門檻提高，市場(chǎng)價(jià)格體系得以維護(hù)，代理商有利潤(rùn)空間。目前，工商部門對(duì)這個(gè)方案還在論證過(guò)程中，張總說(shuō)，今年年底商會(huì)開會(huì)時(shí)，他們會(huì)再重點(diǎn)推動(dòng)一下此項(xiàng)工作，預(yù)計(jì)2017年的3.15期間應(yīng)該可以推出這一承諾。

市場(chǎng)是人做出來(lái)的，模式也是人創(chuàng)造出來(lái)的，作為有一定規(guī)模的代理商，必然要承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，雖然推動(dòng)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)落地難度不算小，但張總認(rèn)為，再難也要做。因?yàn)?，家電代理不是高新技術(shù)企業(yè)，服務(wù)與誠(chéng)信是代理商的立足之本，通過(guò)大家的努力，共同去推動(dòng)，經(jīng)營(yíng)環(huán)境的進(jìn)一步優(yōu)化，品牌代理商自然也會(huì)受益。