讓經銷商提高對品牌的“依賴度”

某次出差，與經銷商座談席間討論渠道招商會的舉辦問題。這位經銷商經營著包括白電、黑電、廚衛(wèi)電器及小家電等多個品種的家電產品，每年春秋兩季的招商會議，幾乎是公司的重頭戲。招商會議對于他們雖然并不陌生，但往年，每一次會議結束，總感覺有許多工作準備不夠充分，許多細節(jié)需要改善。

最讓這位經銷商傷腦筋的是去年和一位品牌商業(yè)務代表的溝通和協(xié)調。“開會前一個月，我和XX品牌的業(yè)務說準備一個月后開會，對方剛開始講了一大堆聽起來很高大上的方法、策略和概念，然后向我建議，最好將會場選在五星級酒店?！苯涗N商說，接下來的20多天里，這個品牌的業(yè)務員除了給他打了一個電話外，再沒有到過他的店，更不用說協(xié)助會前的準備工作。開完會他還埋怨我們沒有聽從他的建議，導致他們品牌招商打款不力。“說句實話，我對這個品牌已經徹底失去了信心?！?/p>

經筆者了解，客觀地說，這個品牌雖不是一線品牌，但從經營歷史、產品質量方面而言，卻絕非投機鉆營的雜牌。但十多年來，這個品牌一直浮浮沉沉，只在部分區(qū)域市場“風景稍好”。上面這位經銷商所說的情況不見得是普遍情況，但恐怕也非個例。

廠家業(yè)務員在區(qū)域市場好比兩軍對壘指揮前線的“在外將”，不僅行使著公司授予部分的市場權力，同時也是廠家的品牌象征之一。業(yè)務員的形象，做事風格，工作能力，管理方法等等，在經銷商眼里，都是品牌人格化的最直觀形象的表現(xiàn)。

上述經銷商之所以對那個品牌產生動搖失去信心，問題不是產品質量，而是品牌。簡單一點說，就是這個品牌沒有讓經銷商形成對其的依賴。

久經商場激烈競爭領略過成敗得失的經銷商清楚，選擇比經營更重要，走對路才能有出路。

除了經營利潤之外，經銷商對品牌給予其的服務應最為關心。比如，品牌商的業(yè)務員會幫你開發(fā)分銷渠道賣貨，會幫你培訓建設銷售團隊，會給你建設性意見優(yōu)化經營及管理，還會全力協(xié)助你開好招商會、促銷等等。這樣的品牌商，即便在有的時候給經銷商壓貨攤任務，經銷商也能在感受壓力的同時，品嘗壓力轉換動力的甜頭。

而在這方面，筆者所服務的奧荻莎的做法就讓經銷商頗為認同。同樣是渠道經銷商的招商會議，奧荻莎是這樣開的：

一、會前一個月，奧荻莎業(yè)務員根據區(qū)域市場實際與經銷商一道制定會議政策及會議實施方案，協(xié)助經銷商邀請召集客戶，確定會議規(guī)模，對經銷商業(yè)務團隊進行分工協(xié)調等等。

二、會議前一周，奧荻莎派市場推廣人員全面跟進會議物料的制作及會場布置，如會議主題噴繪、拱門、橫幅、指引牌、X展架、證書牌匾、抽獎券、流程表、政策等等。連會議PPT、議程設計、主持人溝通、會議音樂、出樣布置等都進行精心準備。

三、會中及會后，業(yè)務員及市場推廣人員協(xié)助現(xiàn)場的控制及招待，并派出總部領導及大區(qū)經理到現(xiàn)場宣講公司品牌理念、策略及產品技術。會議結束后，再讓業(yè)務人員協(xié)助經銷商跟進意向客戶，并對會議進行全面總結分析。

因為有品牌廠家的會前會中及會后全力協(xié)助，招商會議不僅顯得流程正式有章法，整體效果還得以全面提升。一場會議下來，經銷商收獲的不光是這次會議的招商推廣成果，更從中學習到了會議營銷策劃組織實施的關鍵環(huán)節(jié)。

而為了讓這一套會議營銷的方法實現(xiàn)模式的可復制化，奧荻莎制定了一整套的方案實施細則，先對公司業(yè)務員、推廣人員了然一胸，再讓他們去協(xié)助、引導經銷商策劃組織好會議營銷。不僅如此，奧荻莎的業(yè)務員還會站在經銷商經營的立場，幫助其提升管理效能，梳理產品線，優(yōu)化經營結構等，助力經銷商事業(yè)發(fā)展。

當經銷商經營你的品牌獲取利潤回報并深深依賴你時，品牌的忠誠度便在經銷商心里生根發(fā)芽了。